【文章內(nèi)容簡介】 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 各樓層的階段性開放 ? 在寫字樓銷售中，必須考慮大客戶的購買預(yù)留，不能在銷售初期開放全部樓層散售，否則會給后期銷售造成被動局面。但在選擇開放樓層時也需要考慮客戶對于樓層選擇的不同心理，保證在各個銷售階段均可挑選到合適的樓層?；谝陨显瓌t，建議將樓層銷控分為三個階段逐步開放。 第一階段：開放 4~6層、 11層、 13層 第二階段：開放 7~8層、 12層、 14層 第三階段：開放 9~10層、 15層 38 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 平面組合的銷售控制 ? 由于整層面積較大（銷售面積大約為 6500㎡ ），在銷售過程中必須進行戶型組合以引導(dǎo)客戶選擇合適的面積。 ? 4~10層中房號 09~13的部分擁用獨立核心筒，且位臵相對獨立于其他部分，銷售面積大約為 1700 ㎡左右，比較符合一個中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶出售。其他部分由于單個戶型面積也不小，能滿足一般小型企業(yè)辦公面積需要，建議不做強行戶型捆綁，根據(jù)客戶需要挑選適合的戶型。 ? 11~15層作為特殊樓層，單層面積相對小一些，建議每層分為 2~4個獨立的部分出售給客戶，不做散售處理。 39 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 銷售措施 40 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 主動營銷 數(shù)據(jù)庫銷售 ? 鋒華公司經(jīng)過多年高檔項目積累，整理形成公司內(nèi)部客戶資源數(shù)據(jù)庫，其中高檔物業(yè)的客戶資源達到 30000組以上，這是可以立刻用于銷售的資源。 行銷 ? 區(qū)別于目前“坐銷”的銷售形式，走出去主動尋找客戶資源。包括周邊出租的寫字樓的陌生拜訪等形式。 物業(yè)聯(lián)合 ? 與項目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來訪者能直接接觸到項目信息。 41 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 延伸營銷 ? 購買寫字樓的每個客戶均有廣泛的社會關(guān)系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。建議在銷售過程中制定相應(yīng)的政策和措施，刺激已購買業(yè)主的資源拓展積極性，比如對于介紹新客戶成交的老客戶實行一定的房價或物業(yè)費優(yōu)惠政策等。 42 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 中介聯(lián)盟委托經(jīng)營 ? 建立中介聯(lián)盟，選擇一家或幾家口碑較好的寫字樓專業(yè)中介，選擇部分樓層或單元進行 13年的包租服務(wù)。固定租金回報由中介公司直接給付購買本項目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購買積極性。 43 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 帶租約銷售 ? 這種方式主要在項目銷售后期進行操作，主要針對投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報相對穩(wěn)定的需要。 44 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 服務(wù)營銷 ? 成立相對獨立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。 45 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 對客戶的深入研究 46 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 研究目的 ? 即使在項目銷售前期已有了明確的客戶定位，在實際的銷售過程中仍然需要對客戶進行不斷的深入研究。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法，二是為了在推廣中針對客戶個性制定更有說服力的宣傳推廣和表達方式。 47 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 研究方式 對于在銷售過程中的客戶深入研究有幾種方式： ? 一是到訪客戶的隨機調(diào)研：制作到訪客戶調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細的客戶個人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來源、購房動機等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。 ? 二是成交客戶的資料檔案整理：每一個成交客戶均有獨立檔案，檔案的內(nèi)容相比隨即調(diào)研表更為詳細，包括了企業(yè)資料、決策者個人工作和生活習(xí)慣、購房理由等，按月整理提交相關(guān)人員。 ? 三是企業(yè)決策者的深入訪談：設(shè)計深入訪談問卷，通過各部門人員的個人資源，對各種類型的企業(yè)決策者進行深入訪談。內(nèi)容涉及到企業(yè)規(guī)模及行業(yè)特征、企業(yè)未來發(fā)展預(yù)期、兩年內(nèi)更換辦公地址的打算、對于辦公環(huán)境的要求、對于物業(yè)服務(wù)的要求等等。 48 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 關(guān)于商業(yè) 49 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 ? 傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽不一的評價。部分客戶認為商業(yè)為項目本身帶來了完善的配套，而另一部分客戶則認為過大的人流量給使用寫字樓帶來了不少困擾。但是，從這兩年寫字樓的建設(shè)和銷售情況來看，寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認可，但值得注意的一點是：寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶認為太過嘈雜的環(huán)境會降低寫字樓的品質(zhì)。 50 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 兩點建議 對于本項目的商業(yè)提出兩點建議： ? 第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開，減少兩部分用戶之間的相互干擾； ? 第二：商業(yè)部分的推出時間應(yīng)該在寫字樓銷售率達到 60%以后，這樣可以形成獨立的商業(yè)推廣概念，避免與寫字樓推廣概念混淆，同時可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。 51 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 ? 上述六個部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。 52 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 五、銷售團隊管理 團隊工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團隊組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機制 53 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 團隊工作內(nèi)容及工作責(zé)任 54 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的： 、 為發(fā)展商實現(xiàn)超額利潤 。 、 為發(fā)展商通過專業(yè)運作營造一個可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)品質(zhì) ， 奠定發(fā)展商在業(yè)界開發(fā)同類物業(yè)的領(lǐng)先地位 。 代理工作內(nèi)容： 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項目前期市場研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計建議工作 、 組織一支具有極強戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營銷隊伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 ， 開展項目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報告 、 在代理過程中 ， 根據(jù)市場變化和項目實際銷售的執(zhí)行狀況及時形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項促銷活動 ， 包括展銷會 、 現(xiàn)場促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 55 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 銷售團隊組織 56 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 團隊組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項目策劃經(jīng)理 57 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 團隊架構(gòu)說明 ? 為本項目銷售配備不少于 18人的現(xiàn)場銷售團隊。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項目策劃經(jīng)理進行本項目專項服務(wù)。 ? 銷售一線人員分為三個小組，每個小組一名主管， 4名組員。三個小組將輪流接電、接訪以及