【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1，即輔營(yíng)區(qū)的租金水平是其它地段鋪位租金水平的3倍左右。住宅小區(qū)商鋪較少，目前只有3家店，兩家超市和一家手機(jī)維修點(diǎn)，消費(fèi)人群主要是以小區(qū)住戶為主，所以價(jià)格與沿街商鋪差距較大，小區(qū)內(nèi)部商鋪面積集中在3040，租金為1200元/月。商鋪名稱物業(yè)類型面積開間（m）進(jìn)深（m）星巴克飲品店170㎡102030仟吉蛋糕店80㎡810216。 福星惠譽(yù)水岸星城福星惠譽(yù)水岸星城在秦園路和福星東路的交界處，整條商業(yè)街以住宅底商為主，比較大的大型主題店，如麥當(dāng)勞和肥蝦莊等大型餐飲店較多?？拷貓@路的主力店都是大型的汽修店，面積較大集中在200350㎡，租金較高集中在1500020000元/月；靠近水岸星城住宅的底商，較多大型餐飲店，店鋪大都是2層，還有部分日用百貨為主的店鋪2060㎡不等，主營(yíng)店鋪集中在5060㎡，月租金為60008000元/月。由于商業(yè)街本身的配套較完善，水岸星城屬于高端小區(qū)，客群以周邊的高端小區(qū)住戶為主，租金相對(duì)較高。商鋪名稱物業(yè)類型面積層高進(jìn)深開間月租金格力空調(diào)日用百貨60——978000元/月汽車美容汽修240720301525000元/月艷陽(yáng)超市日用百貨17——2000元/月米其林汽修200——201015000元/月發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)50——986000元/月典型項(xiàng)目底商小結(jié)——區(qū)域內(nèi)典型項(xiàng)目目前租金較高的為福星惠譽(yù)國(guó)際城商業(yè)街，目前雙層店鋪?zhàn)饨鸺s130140元/平米/月，水岸星城沿秦園路店鋪，租金約100元/平米/月；其余項(xiàng)目受周邊環(huán)境及地段的影響，雖承租情況良好，但租金水平卻較為一般。區(qū)域市場(chǎng)商鋪綜述：總結(jié)：區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)可比對(duì)項(xiàng)目有限，但可以看出目前在售的項(xiàng)目多數(shù)都已入住或是部分入住的項(xiàng)目，且均在不同程度上推出了返租等優(yōu)惠措施，即使是在住宅限購(gòu)的情況下，商業(yè)銷售也不是想象中那么樂(lè)觀。而租金市場(chǎng)水平相對(duì)于銷售均價(jià)而言處于較低的水平。推售節(jié)點(diǎn)：目前區(qū)域內(nèi)在售的商業(yè)體量有限，且不少項(xiàng)目的商鋪銷售均是在項(xiàng)目前期部分業(yè)主已入住的情況下銷售的，2012年上半年最有可能與本項(xiàng)目商鋪銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)相同的東湖春樹里商鋪部分與本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)及商業(yè)體量有一定區(qū)別，不可簡(jiǎn)單粗暴的進(jìn)行價(jià)格比較；產(chǎn)品類型：基本在售的街鋪或是住宅項(xiàng)目底商商鋪在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形式八九不離十，但是在如今激烈的形式下各別項(xiàng)目利用報(bào)規(guī)時(shí)間較早的優(yōu)勢(shì)，大打70年產(chǎn)權(quán)商鋪或是高層高（變2層或是變3層等）產(chǎn)品，對(duì)普通的置業(yè)商鋪客戶來(lái)說(shuō)還是有一定吸引力的；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：商鋪價(jià)格部分受其所在位置及商業(yè)形態(tài)和規(guī)模的不同，區(qū)域內(nèi)價(jià)格區(qū)間較大，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷轉(zhuǎn)變，其可參考性逐漸轉(zhuǎn)弱；客戶資源：商鋪投資客戶是區(qū)別于一般普通住宅的購(gòu)買客戶的，在區(qū)域性及地緣性上無(wú)明顯普遍規(guī)律，當(dāng)然就一般住宅底商商鋪分析得出，首當(dāng)其沖的則是自身老業(yè)主及周邊投資客戶為主。四、一期商鋪目標(biāo)客群分析為能保證本項(xiàng)目商鋪實(shí)現(xiàn)快銷，又能保證資金的順利回籠，需做好目標(biāo)客群的積累工作，尤其是對(duì)前期已成交老客戶的深度挖掘以及周邊潛在投資客戶的搜尋。商鋪調(diào)查問(wèn)卷情況（已成交一期業(yè)主業(yè)主）：為更加深度的挖掘已成交老業(yè)主，特利用年終業(yè)主回饋禮品的發(fā)放機(jī)會(huì)，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)行了商鋪銷售信息的釋放與意向調(diào)差，截止于2012年元月10日已有177組客戶完成商鋪購(gòu)買的意向調(diào)查，具體分析結(jié)果如下：216。 關(guān)于是否有購(gòu)買商鋪的需求：接受調(diào)查的業(yè)主中，僅有60組客戶表示對(duì)本項(xiàng)目首批商鋪有一定購(gòu)買意向，約占調(diào)查客戶的30%，值得關(guān)注的是，這部分關(guān)注客戶數(shù)據(jù)僅能作為相關(guān)參考，其購(gòu)買意向的確定受鋪源、價(jià)格、位置以及市場(chǎng)大勢(shì)等多方面因素影響，存在很大程度的不穩(wěn)定性及不確定。216。 關(guān)于表示有意向客戶中對(duì)商鋪所在位置的需求：在有意向的業(yè)主中，66%的業(yè)主均選擇了項(xiàng)目外街，即楊園南路沿線地段的商鋪，同時(shí)部分客戶也做了雙向或是空白的選擇，這類空白客戶預(yù)估大部分將以價(jià)格及面積作為意向商鋪選擇的主要參考因素。216。 關(guān)于表示有意向客戶中對(duì)商鋪面積的需求：從上述調(diào)查表格的數(shù)據(jù)形式，目前表示對(duì)商鋪存在意向的客戶在面積需求上，主要集中在30—60㎡之間的小鋪。預(yù)計(jì)此類型小鋪由于面積較小，總價(jià)相對(duì)較低，將成為大多數(shù)投資客戶的首選。216。 關(guān)于商鋪的用途：在選擇投資與自營(yíng)的比例上，老業(yè)主意圖基本屬于持平，部分空白客戶屬于投資或自營(yíng)兼可的類型。216。 關(guān)于表示自營(yíng)客戶的業(yè)態(tài)：自營(yíng)業(yè)態(tài)主要分布在餐飲、零售業(yè)（除去其他與空白），實(shí)際仍需根據(jù)相關(guān)規(guī)劃要求制定，此處僅供參考。216。 關(guān)于表示有意向客戶中可承受單價(jià)：鑒于客戶填寫價(jià)格問(wèn)卷時(shí)通常明顯低于其心理預(yù)期，故除去最低與空白后，—㎡，此價(jià)格區(qū)間較大，但中間價(jià)格段基本也符合周邊銷售價(jià)格。216。 關(guān)于表示有意向客戶中可承受總價(jià)：根據(jù)前面的面積需求與可承受單價(jià)計(jì)算，客戶可承受商鋪的總價(jià)約為70—150萬(wàn)。預(yù)計(jì)150萬(wàn)元以上將成為一般小型投資客戶的心里承受坎。216。 關(guān)于付款方式：將近一半的客戶選擇按揭的付款方式，15%選擇一次性，其余客戶將根據(jù)實(shí)際成交價(jià)格衡量其承受付款方式，從此也看出，如想在上半年順利完成回款，銀行貸款及相關(guān)手續(xù)將成為重點(diǎn)工作?？偨Y(jié)： 根據(jù)上述問(wèn)卷分析，可看出接受調(diào)查的業(yè)主中，僅1/3的業(yè)主有意向購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪，其中大部分傾向選擇小面積、小成本經(jīng)營(yíng)模式，且對(duì)價(jià)格預(yù)估較低（—㎡）。鑒于本項(xiàng)目商鋪的客群主要定位于一期業(yè)主及周邊客戶，故，此意向問(wèn)卷具有一定的參考價(jià)值。區(qū)域成交商鋪客戶分析：通過(guò)對(duì)周邊商鋪成交項(xiàng)目的調(diào)查，我們得出：（1）年齡及家庭架構(gòu)：3050三口之家為主，工作、居住都在市中心區(qū)為主；（2）成交客戶從事行業(yè)和工作職務(wù)：行業(yè)分布廣泛，私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管和公務(wù)員為主；（3）商鋪信息來(lái)源：獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報(bào)廣等居多，短信、網(wǎng)絡(luò)均有較好宣傳效果；（4）商鋪業(yè)態(tài)上：期望業(yè)態(tài)豐富多樣，十分看重地段、價(jià)格、升值空間、經(jīng)營(yíng)前景、交通便利性等等；（5）在購(gòu)買用途上：大多數(shù)選擇為投資，少數(shù)直接經(jīng)營(yíng)；（6）在付款方式上：8成作用均采用按揭的方式。目標(biāo)客群總結(jié)：根據(jù)上述對(duì)本項(xiàng)目已成交老業(yè)主中有意向客戶的數(shù)據(jù)分析和區(qū)域內(nèi)成交商鋪客戶的分析，我們得出，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的基本形態(tài)如下：（1）在來(lái)源區(qū)域上：以周邊客戶為主，但與住宅地緣性緊密結(jié)合的客戶有所區(qū)別；（2）在客戶年齡上：3050歲，多數(shù)家庭收入穩(wěn)定；（3）在信息獲取渠道上：來(lái)源較多，多屬于實(shí)效性渠道；（4）在購(gòu)買用途上：投資和自營(yíng)兼?zhèn)?，但投資比例大；（5）在吸引因素上：地段、價(jià)格、升值空間等等；（6）在購(gòu)買實(shí)力上：有一定投資實(shí)力，但仍大部分采用按揭付款的方式。非地緣性中端投資客戶為主！五、一期商鋪優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)：（1）投資渠道：在限購(gòu)及利率不斷上調(diào)的對(duì)市場(chǎng)下，商業(yè)地產(chǎn)成為2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)中一枝獨(dú)秀，而社區(qū)商鋪又以投資較小、風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定而成為投資新型熱點(diǎn)；（2）投資環(huán)境：區(qū)域內(nèi)社區(qū)商鋪承租以及銷售狀況良好，能加強(qiáng)投資者信心，加之本項(xiàng)目自身是一個(gè)總建筑面積達(dá)22萬(wàn)方的社區(qū)，預(yù)計(jì)常居人口在6000人以上，加之周邊其他社區(qū)居民（華騰園），項(xiàng)目商鋪?zhàn)陨頁(yè)碛蟹€(wěn)定的消費(fèi)來(lái)源；（3）稀缺性：徐東大街汪家墩站附近商鋪較少，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)周邊常住至少8000戶日常生活消費(fèi)主要依靠本社區(qū)內(nèi)部商業(yè)解決。華騰園與本案一期商鋪數(shù)量有限，投資資源具備一定稀缺性；（4）通達(dá)性：本項(xiàng)目位于楊園南路與沙湖大道的交匯處，而首期推出商鋪位置位于臨城市道路楊園南路和小區(qū)主入口，對(duì)于社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)而言，人流客流有一定保證；（5）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：首期推出的商鋪產(chǎn)品主力面積在3060平米之間，面積控制較為合理，符合徐東區(qū)域市場(chǎng)社區(qū)服務(wù)型商鋪的面積區(qū)間；
（6）客群與口碑基礎(chǔ)：一期住宅第二、三季度銷售勢(shì)頭良好，給項(xiàng)目帶來(lái)一定的市場(chǎng)口碑，積累的客戶資源也能給商鋪銷售帶來(lái)一定的助力；（7）利好信息：隨著沙湖大道2012年上半年即將貫通等周邊利好信息不斷，同時(shí)受大型商業(yè)項(xiàng)目的投入整個(gè)徐東片區(qū)與中北路商業(yè)氛圍不斷升級(jí)，對(duì)商鋪未來(lái)商鋪投資升值空間有所提升，這無(wú)疑是對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)者最有利的強(qiáng)心針。劣勢(shì)：（1）周邊環(huán)境有待完善：由于本項(xiàng)目仍處于施工過(guò)程中，且7樓樓棟前的大土堆等實(shí)際硬件條件，使得首批商鋪推售時(shí)周邊展示形象較差，小環(huán)境顯得荒涼，對(duì)外街商業(yè)價(jià)值提升及形象樹立影響較大；（2）商業(yè)環(huán)境：由于項(xiàng)目周邊未形成濃厚規(guī)模的商業(yè)氛圍，加之岳東路沿線的低端商業(yè)降低小區(qū)域內(nèi)商業(yè)形象，會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者以及投資客戶心里預(yù)期造成影響，同時(shí)不容忽視的是，由于這些低端商業(yè)造就了周邊商鋪?zhàn)饨鹚降?，如根?jù)現(xiàn)周邊環(huán)境計(jì)算投資回報(bào)率有所不符；（3）道路通暢：雖沙湖大道2012年上半年計(jì)劃貫通，且楊園南路遙遙無(wú)期，對(duì)本階段推售有一定的影響；（4）規(guī)模限制：本身體量不大的情況，加之社區(qū)配套型商業(yè)由于商業(yè)類型的限制，其服務(wù)半徑有限。中北路以東的電力小區(qū)，由于已擁有相對(duì)成熟的社區(qū)配套和中百倉(cāng)儲(chǔ)，消費(fèi)力較難吸引；（5）產(chǎn)品方面：由于位置因素的差異，部分商鋪現(xiàn)階段難度較大。如獨(dú)立商業(yè)背后，3樓6間底商，走道相對(duì)狹小，且被被看房通道隔斷，成為商業(yè)死角。4樓20號(hào)商鋪位于死角，面積72平米，銷售面積較大，銷售難度較大；（6）交房時(shí)間：多數(shù)同類型商鋪均會(huì)選擇臨近交房時(shí)間左右進(jìn)行銷售，既能保證投資客戶減少投資空白期，提升性價(jià)比，亦此階段對(duì)老客戶的挖掘及營(yíng)造緊張的成交壓迫感有所幫助，但本項(xiàng)目此次推售時(shí)據(jù)交房時(shí)間還較長(zhǎng)，無(wú)疑對(duì)投資客戶的成交有所阻礙。六、一期商鋪執(zhí)行策略1．推售策略：由于2012年上半年對(duì)資金需求的必然性，故，本次商鋪的推售節(jié)點(diǎn)并非傳統(tǒng)的最佳節(jié)點(diǎn)鋪排，僅只能是在現(xiàn)實(shí)情況下的組合：（1）準(zhǔn)備階段：2月上旬，意向客戶積累期216。 本階段主要工作：完成老客戶意向摸底及新客戶積累；216。 物料準(zhǔn)備工作：2月5日前完成相關(guān)商鋪宣傳物料的制作（需總工辦及銷售部配合完成相關(guān)資料確認(rèn)）；216。 階段推廣工作：2月正式通過(guò)渠道開展媒體信息釋放；216。 銷售準(zhǔn)備工作：完成區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)及各在營(yíng)商業(yè)市調(diào)工作，2月5日前完成商鋪銷售相關(guān)培訓(xùn)工作以及說(shuō)辭考核工作；（2）認(rèn)籌階段：2月18日商鋪正式開始認(rèn)籌216。 本階段主要工作：完成意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌；216。 物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；216。 階段推廣工作：商鋪推廣全方位開展；216。 銷售準(zhǔn)備工作：意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌，新客戶進(jìn)一步積累，商鋪銷售技巧及相關(guān)知識(shí)深化培訓(xùn)，階段性銷售說(shuō)辭消化，大客戶初步洽談意向等。（3）開盤階段：3月11日商鋪正式對(duì)外開始銷售216。 本階段主要工作：商鋪對(duì)外銷售；216。 物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；216。 階段推廣工作：針對(duì)不同階段有節(jié)奏進(jìn)行推廣；216。 銷售準(zhǔn)備工作：認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)，新客戶成交。備注：上述推售節(jié)點(diǎn)并非