【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)主可持續(xù)做文章 投資性需講清 World union 叁 ● 去化存在問(wèn)題及對(duì)策 World union 從客戶層面出發(fā)的核心問(wèn)題： 作為投資屬性的產(chǎn)品價(jià)值未兌現(xiàn)，客戶不認(rèn)可、不上門(mén) 本身作為投資性質(zhì)的產(chǎn)品，客戶面更窄 World union 本身作為投資性質(zhì)的產(chǎn)品，客戶面更窄 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)主要用于自住或固定用途的客戶：降低置業(yè)門(mén)檻，增加附加值、放大客戶量 去化目標(biāo)： 300套 操作建議： 虛高總價(jià) 客戶付原總價(jià)的 1成首付，其余通過(guò)貸款實(shí)現(xiàn) 購(gòu)買(mǎi)即贈(zèng)送明德學(xué)校學(xué)位 開(kāi)發(fā)商承擔(dān)首付款發(fā)票稅金 World union 針對(duì) 1號(hào)棟公寓銷售：創(chuàng)新的帶租約銷售模式 目標(biāo)： 200300套 與中聯(lián)中科、五強(qiáng)、威盛電子以及購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的大公司意向簽約，以低于市場(chǎng)的價(jià)格租賃給其公司職員 35年，如 400元 /月〃 間。對(duì)外釋放租賃簽約信息 向客戶傳遞每月帶 8001200的租金銷售， 5年租約期，從年底開(kāi)始計(jì)。租金反算到首付款中。 銷售價(jià)格以目前總價(jià) +租約期反租總額計(jì)為總價(jià)。 開(kāi)發(fā)商向客戶開(kāi)具總房款 50%的首付款發(fā)票，但客戶只付“ 50%總價(jià) 租約期租金總額”的首付款。開(kāi)發(fā)商承擔(dān)多于房款稅 若企業(yè)員工租賃，物業(yè)可用租賃房款補(bǔ)償其物業(yè)費(fèi)收入 作為投資屬性的產(chǎn)品價(jià)值未兌現(xiàn)，客戶不認(rèn)可、不上門(mén) 策略：投資回報(bào)看得見(jiàn)，強(qiáng)化投資客置業(yè)信心 World union 針對(duì) 1號(hào)棟公寓銷售：創(chuàng)新的帶租約銷售模式 年投資回報(bào)率 = 投資租金收益 總房款 = 1200*12 272023 = % 修正投資回報(bào) = 投資租金收益 支出款 = 1200*12 136000+20230 = % World union 針對(duì) 2棟新貨的去化：產(chǎn)權(quán)式酒店公寓銷售 案例借鑒：湘潭晶都公館 以華天商務(wù)酒店返租 12年，投資回報(bào)率 10%為核心賣點(diǎn)，均價(jià)55006000元 /平米，開(kāi)盤(pán)月銷 300套 World union 方式建議： 引進(jìn)知名經(jīng)濟(jì)型酒店，進(jìn)行月均返租 2900元，并聯(lián)系園區(qū)中大型企業(yè)洽談“長(zhǎng)包房”，保證酒店入住率，確保 10年回本，提供投資保障（具體操作手法待確定后出細(xì)案） 經(jīng)營(yíng)模式 收益核算 酒店月均收益 =單間日均首費(fèi) *總套數(shù) *入住率 *30天 ?株洲經(jīng)濟(jì)型酒店單間日均收費(fèi) 150200元 ?按項(xiàng)目前 5年整體營(yíng)業(yè)入住率 40%50%計(jì)算 ?按項(xiàng)目后 5年整體營(yíng)業(yè)入住率 70%80%計(jì)算 ?按項(xiàng)目投資公寓總套數(shù) 486套計(jì)算 酒店月均收益： 150萬(wàn) 公寓月均返租： 130萬(wàn) ＞ ?公寓返租模式為： 交房后，前 10年按每年總價(jià) 10%的金額進(jìn)行返租，每月返還 3000元；后 10年業(yè)主可自行選擇繼續(xù)包租或由開(kāi)發(fā)商回購(gòu)或自行處理 ?可引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌： ?“莫泰 168”,“ 如家快捷”，“錦江之星”、“七天”、“城市便捷”、“漢庭連鎖”、美國(guó)的“速 8” 、法國(guó)雅高集團(tuán)的“宜必思” 引進(jìn)知名經(jīng)濟(jì)型酒店品牌作顧問(wèn) 開(kāi)發(fā)商自行或聯(lián)系其他商戶成立酒店管理公司 由酒店管理公司將投資公寓集體裝修開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 酒店管理公司在營(yíng)業(yè)收益抽取部分資金作為公寓買(mǎi)房返租收益 公寓月均返租 =單套月均返租金額 *總套數(shù) ?公寓總價(jià)為 37萬(wàn)元 /套 ?按總價(jià) 8%年投資回報(bào)返租 10年計(jì)算 ?公寓月均返租 2900元 ?按項(xiàng)目投資公寓總套數(shù) 486套計(jì)算 實(shí)施方案 入住率保障措施 ?與麓谷工業(yè)園中大型企業(yè)洽談“企業(yè)長(zhǎng)包房”，為公司外派中高管人員和業(yè)務(wù)合作單位人員提供招待、暫時(shí)居住場(chǎng)所，保障本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型酒店入住率 推售及綜合體價(jià)值體系 ?推售安排 ?綜合體價(jià)值體系構(gòu)成 PART3 World union 時(shí)間 銷售貨源 商業(yè) 1公寓去化 推售安排 1公寓去化 1公寓去化 2公寓去化 寫(xiě)字樓去化 主力店、旗艦店招商落定，酒店落定。商業(yè)落實(shí)利好：公寓 》 寫(xiě)字樓 商業(yè)落實(shí)的 4月份公寓帶動(dòng)去化 200套 低門(mén)檻 +學(xué)位贈(zèng)送掃散客去化300套 帶租約銷售掃投資客去化 200300套 產(chǎn)權(quán)公寓反租去化300400套 寫(xiě)字樓主力去化期 World union 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 3A座寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)價(jià)格 6000 3B座寫(xiě)字樓實(shí)現(xiàn)價(jià)格 7500 3底商實(shí)現(xiàn)價(jià)格2500035000 1棟公寓實(shí)現(xiàn)價(jià)格5500（未反算） 2棟公寓實(shí)現(xiàn)價(jià)格5800（未反算） World union 綜合體價(jià)值體系搭建 區(qū)域價(jià)值：大河西向西發(fā)展的核心地帶，商業(yè)體價(jià)格洼地 2 商務(wù)價(jià)值： 5星級(jí)酒店帶給片區(qū)的商務(wù)價(jià)值 3 商業(yè)價(jià)值： 5萬(wàn)平商業(yè)體支撐綜合體的繁華演繹 4 休閑價(jià)值 ：百畝高爾夫體育公園的休閑娛樂(lè)功能 5 便捷路網(wǎng)：桐梓坡路、岳麓大道、麓松路河西三條主干道交匯處 6 品牌 價(jià)值：保利品牌豐富的操作綜合體項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 1 銷售執(zhí)行計(jì)劃 PART4 形象定位 活動(dòng)策略 展示策略 推廣策略 拓客策略 World union 代言大河西繁華未來(lái) 決定一座城市的寬度 綜合體形象定位： World union 占位湖南保利層面闡述湖南保利對(duì)城市的貢獻(xiàn)，引發(fā)業(yè)主、非業(yè)主、業(yè)內(nèi)人士及政府的關(guān)注（通過(guò)保利地產(chǎn)城市運(yùn)營(yíng)年提出） 保利所到之處皆繁華 2023保利地產(chǎn)踐行城市運(yùn)營(yíng) 推廣主題示意 World union 占位城市綜合體對(duì)區(qū)域發(fā)展的貢獻(xiàn)，特別是對(duì)大河西商業(yè)升級(jí)、繁華的貢獻(xiàn)角度；以及商業(yè)配套落地角度； 保利 林語(yǔ)中心 一座城市的新中心 2023保利地產(chǎn)踐行城市運(yùn)營(yíng) 推廣主題示意 千呼萬(wàn)喚，華潤(rùn)萬(wàn)家入住保利 林語(yǔ)中心 2023保利地產(chǎn)踐行城市運(yùn)營(yíng) World union 時(shí)間 推廣安排 訴求點(diǎn) 保利三綜合體項(xiàng)目 綜合體形象 商業(yè)體 投資回報(bào)率 地標(biāo)寫(xiě)字樓形象 推廣主題 保利踐行城市運(yùn)營(yíng)，所到皆繁華 代言繁華未來(lái) 大河西繁華目的地 熱銷 +最具投資回報(bào)產(chǎn)品 首席綠色商務(wù)基地 +城市地標(biāo) 產(chǎn)品信息 集中商業(yè)體 公寓 寫(xiě)字樓 World union 亮相渠道建議 1：戶外：扼守主要商務(wù)要道 戶外新增 3塊，河西商務(wù)區(qū) 二環(huán)線 楓林路 桐梓坡路 岳麓大道 金星路 銀杉路 增加地點(diǎn)： 一橋：一個(gè)原因是覆蓋來(lái)往于河?xùn)|、河西的高端商務(wù)客戶， 另外很重要的原因是一橋戶外賣相好，覆蓋面廣，容易樹(shù)立形象。 市府步步高電子顯示屏 ：直接輻射市政府板塊的相關(guān)商務(wù)人群 西站附近：覆蓋進(jìn)出熱點(diǎn)區(qū)域梅溪湖的客戶群體 保利所到之處皆繁華 時(shí) 間 World union 亮相渠道建議 2：報(bào)廣：高調(diào)拔升形象 軟文 +硬廣 2大形式：整版系列軟文炒作林語(yǔ)中心 60億繁華配套的“價(jià)值兌現(xiàn)”；報(bào)紙硬廣，主要宣傳項(xiàng)目整體高端形象及重大信息節(jié)點(diǎn) 費(fèi)用預(yù)算合適的情況下，前期大篇幅報(bào)廣宣傳 時(shí) 間 World union 亮相渠道建議 3： 短信：全面滲透 ,傳遞項(xiàng)目重要消息 定時(shí)定量，覆蓋長(zhǎng)沙中高端寫(xiě)字樓及高端客戶群體 ?階段式發(fā)送模式 —— 保證不同階段的短信發(fā)送實(shí)現(xiàn)不同的營(yíng)銷目的！ ?短信營(yíng)銷 —— 高性價(jià)比與直效的代表！ ?短信發(fā)關(guān)鍵點(diǎn) 1： ?發(fā)放時(shí)間：每周周四 周日發(fā)放 ?短信發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 2： ?短信公司的選擇：選擇具有明顯客戶分類的短信公司，可以客戶來(lái)源、職業(yè)、收入明顯分類，真有針對(duì)性的短信覆蓋 ?短信發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 3： ?內(nèi)容新穎、語(yǔ)言個(gè)性化、疑問(wèn)句、排比句運(yùn)用，語(yǔ)言生活化及情景化 時(shí) 間 World union ?分眾傳媒選擇建議：覆蓋長(zhǎng)沙所有中高端寫(xiě)字樓（運(yùn)達(dá)喜來(lái)登、五一大道、中天廣場(chǎng)、順天財(cái)富中心等） ?分眾傳媒形式：以一樓侯梯視頻廣告為主 ?報(bào)廣訴求：釋放項(xiàng)目重要續(xù)客、開(kāi)盤(pán)、活動(dòng)信息，炒作“領(lǐng)袖建筑” 亮相渠道建議 4： 寫(xiě)字樓、酒店樓宇廣告：全面覆蓋，貼近客戶 覆蓋長(zhǎng)沙河西中高端寫(xiě)字樓、酒店的大堂及電梯內(nèi)分眾 LED 時(shí) 間 World union 輔助亮相渠道建議：網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái) ? 搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)、 0731房產(chǎn)網(wǎng)等專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站及微博，不受區(qū)域限制，全面覆蓋市場(chǎng)及“業(yè)內(nèi)”！ ? 在網(wǎng)站廣告、新聞炒作、論壇效應(yīng)、網(wǎng)頁(yè)鏈接、“電子樓書(shū)”等諸多方式進(jìn)行全面炒作！ 時(shí) 間 World union 展示策略： 重點(diǎn)對(duì)寫(xiě)字樓進(jìn)行包裝 圍繞 “城市新中心” 強(qiáng)化綜合體展示效果 形象展示 商務(wù)感十足的路旗 物料展示 1本生態(tài)環(huán)保技術(shù)說(shuō)明書(shū) 看齊保利國(guó)際廣場(chǎng)的項(xiàng)目外圍擋 產(chǎn)品展示 交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 用材用料展示 意向門(mén)店包裝 /集中商業(yè)開(kāi)放時(shí)間 1本 5A品質(zhì)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 奢華大堂展示 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 1：圍擋更新 看齊國(guó)際廣場(chǎng)外圍擋。桐梓坡路圍擋需要加高至 4米，畫(huà)面以大氣的整體畫(huà)面為主，燈光亮化 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 2：商務(wù)感十足的路旗 導(dǎo)視并營(yíng)造綜合體的商業(yè)氣息 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 3：商業(yè)街包裝 /集中商業(yè)開(kāi)放公示 增加項(xiàng)目品質(zhì)感、繁華感，增強(qiáng)業(yè)主、客戶對(duì)項(xiàng)目商業(yè)兌現(xiàn)的信心 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 4：奢華大堂展示 大堂展示提前做出，解決客戶對(duì)產(chǎn)品打造信心以及販買(mǎi)產(chǎn)品面子感問(wèn)題 World union 關(guān)鍵展示點(diǎn) 5： 2本綠色樓書(shū) A、 5A產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)， 敀事化詳細(xì)介紹項(xiàng)目 5A產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì) 關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) “故事化” ！ 5A精裝寫(xiě)字樓大堂： 平米， 米挑高，五星級(jí)酒店式大堂，提升辦公品質(zhì)、提高企業(yè)檔次 5A品質(zhì) LOWE中空鋼化玻璃： 首先詳細(xì)介紹 LOWE中空鋼化玻璃與普通的LOWE玻璃原理、構(gòu)成、成本效果的不同，其次介紹我們使用 LOWE中空鋼化玻璃與多個(gè)一線城市知名高端寫(xiě)字樓使用的一樣 5A標(biāo)準(zhǔn)的品牌電梯和中