【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 63320%銷控及價(jià)格調(diào)整 津門銷售控制圖n 開盤期：08年10月08年12月計(jì)劃銷售： 133套產(chǎn)品供給： 146套――西樓2單元（54套）+西樓3單元（54套）+西樓4單元A戶型（38套） 價(jià)格建議：23033元 / 平方米（均價(jià)）推盤依據(jù)：先銷售西側(cè)樓，西側(cè)樓朝向較偏。后銷售東側(cè)樓，東側(cè)樓朝向正。為日后漲價(jià)留出空間及支持依據(jù)。本期先推出西側(cè)樓3單元（D，C戶型）+2單元（C，D戶型）+4單元局部（A戶型）。C，D戶型面積小，總價(jià)低，市場(chǎng)接受程度較易，并推出少量大戶型（A戶型）。利用總價(jià)的差異促進(jìn)開盤熱銷的形式。 n 強(qiáng)銷期：09年1月09年7月計(jì)劃銷售： 162套產(chǎn)品供給： 166套――西樓1單元（36套）+西樓4單元B戶型（40套）+東樓1單元（36套）+東樓3單元（54套）價(jià)格建議： 24789元 / 平方米（均價(jià)），%推盤依據(jù)：繼續(xù)以西側(cè)樓為主打銷售，以中戶型為主力，增加部分新戶型產(chǎn)品和少量東側(cè)樓產(chǎn)品，使產(chǎn)品更為豐富，產(chǎn)品分化更加清晰。針對(duì)不同的產(chǎn)品，在價(jià)格上作出明顯的差別。推出產(chǎn)品為西側(cè)樓1單元（D，C戶型）+4單元局部（B戶型）+東側(cè)樓1單元（D，C戶型）+東側(cè)樓3單元（C，D戶型）更為豐富的產(chǎn)品類別，供市場(chǎng)選擇。n 持續(xù)期：09年8月09年12月計(jì)劃銷售： 105套產(chǎn)品供給： 92套：東樓2單元（54套）+東4單元A戶型（38套）+前期未售出部分價(jià)格建議： 26681元 / 平方米（均價(jià)）， %推盤依據(jù)：本期以東側(cè)樓為主打銷售，在西側(cè)樓銷售基本完成的前提下，推出位置絕佳產(chǎn)品，在戶型供給上以中戶型為主力，部分大戶型為輔，滿足不同客戶群體的需求。本期通過(guò)價(jià)格的拉升，實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的價(jià)值差異。推出產(chǎn)品為東側(cè)樓2單元（D，C戶型）+東側(cè)樓4單元局部（A戶型）n 收尾期：10年1月10年6月計(jì)劃銷售： 44套產(chǎn)品供給： 40套：東4單元B戶型+前期未售出部分價(jià)格建議： 27720元 / 平方米（均價(jià)），%推盤依據(jù)：推出典藏戶型作為收官之作東側(cè)樓4單元局部（B戶型），利用收官之作的產(chǎn)品價(jià)格提升與前期產(chǎn)品的價(jià)差來(lái)縮短銷售周期，力爭(zhēng)最快速度結(jié)案。（九）、津塔總體銷售計(jì)劃價(jià)值分區(qū)按價(jià)值高低排序?yàn)椋?、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ戶型比例及面積區(qū)域　戶型配比套數(shù)（套）面積（㎡）銷售額（億元）占總銷售額比例ⅠA1A4，B1，B2，C1，C222417391%ⅡB3，C3564348%ⅢA5A12，A13，C4，C530823913%ⅣB4，C6564348%銷控及價(jià)格調(diào)整n 開盤期：08年10月08年12月計(jì)劃銷售：194套產(chǎn)品供給： 210套，東單元3—16層價(jià)格建議： 23309元 / 平方米（均價(jià)）推盤依據(jù)：由于項(xiàng)目入市場(chǎng)階段均價(jià)較低，銷售目標(biāo)主要是項(xiàng)目推介，配合廣告及其它推介活動(dòng)進(jìn)行銷售，擴(kuò)大項(xiàng)目影響，擴(kuò)大客戶面為下一階段客戶創(chuàng)造再生資源。客戶來(lái)源主要為前期積累客戶。首先推出東側(cè)單元中下部分樓層（3—16層），理由是東側(cè)單元靠近寫字樓，有部分遮擋問(wèn)題及噪音影響存在，在價(jià)值上比西側(cè)單元存在一定弱勢(shì)。另西側(cè)單元整體面積適中（17000平米），相對(duì)獨(dú)立，可為日后大客戶或基金整購(gòu)預(yù)留。在項(xiàng)目前期大量積累的條件下，利用開盤入市價(jià)格較低，迅速消化積累客戶，制造熱銷形勢(shì)。即能保證產(chǎn)品供給充足又不破壞東側(cè)的完整性，同時(shí)為上部分留出漲價(jià)空間。為日后的價(jià)格提升和整體銷售打下基礎(chǔ)。n 強(qiáng)銷期：09年1月09年7月計(jì)劃銷售： 224套產(chǎn)品供給： 210套東單元1730層價(jià)格建議：津塔24568元 / 平方米（均價(jià)），%；推盤依據(jù)：項(xiàng)目形象已鞏固，進(jìn)入項(xiàng)目強(qiáng)銷階段，由于客戶范圍增大，推出更為豐富的產(chǎn)品類別，供市場(chǎng)選擇。 本期推出東單元的中上部分樓層（17—30層），理由是中上部分樓層位置，視野較好。在價(jià)值上比中下部分樓層更能凸顯價(jià)值差。利用本期的大量宣傳、推廣以及前期制造的項(xiàng)目口碑來(lái)達(dá)到強(qiáng)銷目的，迅速消化推出產(chǎn)品。n 持續(xù)期：09年8月09年12月計(jì)劃銷售： 162套產(chǎn)品供給： 224套： 西單元整體（A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2）價(jià)格建議： 26582元 / 平方米（均價(jià)）， %；推盤依據(jù)：拉高項(xiàng)目成交均價(jià)，增大階段產(chǎn)品間的價(jià)差，加快前期產(chǎn)品的消化速度。推出西單元整體，在市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目已有足夠的認(rèn)可度及前期足夠的客戶積累后，適時(shí)推出津塔項(xiàng)目位置最好的產(chǎn)品，通過(guò)價(jià)格的提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)銷售額，完成利益最大化。n 收尾期：10年1月10年6月計(jì)劃銷售： 64套產(chǎn)品供給： 0套：前期未售出部分價(jià)格建議：津塔27623元 / 平方米（均價(jià)）， %；推盤依據(jù)：所剩產(chǎn)品可挑選余地相對(duì)減小，降低價(jià)格的升幅，縮短尾房周期，消化前期未售完產(chǎn)品。三、08年銷售方案（一）、銷售指標(biāo)n 2008年完成簽約額：，；。n 2008年實(shí)現(xiàn)回款額：，；。 簽約面積：， 銷售均價(jià)：23000元/平方米2008年簽約指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表年份指標(biāo)津塔津門合計(jì)2008年套數(shù)194 133 327面積（萬(wàn)平米） 銷售額（億元） 完成比例%%%2008年回款指標(biāo)統(tǒng)計(jì)表年份指標(biāo)津塔津門合計(jì) 2008年 回款額（億元） 完成比例%%%（二）、銷售控制n 2008年津門放量：西樓2－3單元、4單元A戶型面積：3612平方米，146套戶型：C/D/A；180/190/380平方米n 2008年津塔放量東單元3－16層面積：16304平方米，210套戶型：66－120平方米（三）、銷售價(jià)格n 津門：10月開盤價(jià)22630元/平方米，11月23310元/平方米，漲幅3％n 津塔：10月開盤價(jià)23180元/平方米，12月23640元/平方米，漲幅2％2008年月度價(jià)格及漲幅情況統(tǒng)計(jì)表年度2008年月份10月11月12月津塔單價(jià) 均價(jià) 漲幅　　2%津門西樓單價(jià) 均價(jià) 漲幅　3%　（四）、銷售速度n 津門月均銷售45套，月均銷售面積11000平方米，平均銷售率約90％n 津塔月均銷售65套，月均銷售面積5200平方米，平均銷售率約90％2008年月度銷售及回款情況統(tǒng)計(jì)表年度2008年月份10月11月12月津塔銷售套數(shù)75 65 54 套數(shù)累計(jì)75 140 194 銷售面積㎡5,823 5,047 4,193 面積累計(jì)㎡5,823 10,870 15,062 單價(jià)(萬(wàn)元） 均價(jià)(萬(wàn)元) 年度均價(jià) 當(dāng)月銷售額(萬(wàn)元）13,498 11,698 9,913 累計(jì)銷售額(萬(wàn)元）13,498 25,196 35,108 當(dāng)月回款額(萬(wàn)元）4,049 3,509 2,974 累計(jì)回款額(萬(wàn)元）4,049 7,559 10,532 回款比例30%30%30%津門西樓銷售套數(shù)54 45 34 套數(shù)累計(jì)54 99 133 銷售面積㎡13,379 11,149 8,424 面積累計(jì)㎡13,379 24,527 32,951 單價(jià)(萬(wàn)元） 均價(jià)(萬(wàn)元) 年度均價(jià) 當(dāng)月銷售額(萬(wàn)元）30,276 25,987 19,635 累計(jì)銷售額(萬(wàn)元）30,276 56,262 75,897 當(dāng)月回款額(萬(wàn)元）9,083 7,796 5,890 累計(jì)回款額(萬(wàn)元）9,083 16,879 22,769 回款比例30%30%30%（五）、指標(biāo)匯總年度08年（1012月）項(xiàng)目津塔津門月份10月11月12月10月11月12月推出產(chǎn)品區(qū)域及主力戶型面積東單元3－16層66－120平米西2單元,西3單元，西4單元A戶型180/190/380平米推出套數(shù)及面積210套（16304平米）146套（36172平米）推出面積與總面積比例 %32．8 %銷售套數(shù)756554544534銷售面積58235047419313379111498424銷售價(jià)格（元／平米）231802318023644226302330923309銷售額（億元）當(dāng)期銷售額與總銷售額比例 % % % % % %當(dāng)期回款額（億元）當(dāng)期回款額占總回款額比例 % % % % % %年度銷售套數(shù)194133總銷售面積15062平方米32951平方米總體銷售額年度回款第三部分：0810年全盤推廣思路及08年執(zhí)行計(jì)劃一、全盤推廣整體思路及分期（一）、整體推廣目標(biāo)金融街中心項(xiàng)目是天津市絕對(duì)標(biāo)志性建筑，也是金融街控股公司在天津的第一個(gè)項(xiàng)目，在項(xiàng)目的推廣過(guò)程，不但要把項(xiàng)目打造成世界級(jí)的建筑綜合體的高端形象，同時(shí)也要借此項(xiàng)目，在天津創(chuàng)建金融街的企業(yè)品牌，因此項(xiàng)目的推廣三大核心目標(biāo)：樹立“金融街中心”廣范的知名度及作為城市標(biāo)志世界級(jí)綜合體的品牌形象建立“金融街”企業(yè)品牌在天津的知名度及美譽(yù)度實(shí)現(xiàn)公司下達(dá)的的銷售指標(biāo)、租賃指標(biāo)（二）、整體推廣思路及分期整體推廣思路推廣的關(guān)鍵在08年及09年，08年的重點(diǎn)工作是建立項(xiàng)目及公司品牌的知名度，并完成一定的銷售任務(wù)；09年是銷售的重點(diǎn)年，推廣將圍繞銷售緊密展開，除保持知名度外，重點(diǎn)工作將是銷售通路的維系和開拓。10年銷售面積占較少比例，通過(guò)客戶帶客戶方式完成。展開寫字樓的招租工作。整體推廣分期08年：強(qiáng)勢(shì)建立金融街公司品牌、項(xiàng)目品牌知名度，展開公寓推廣，進(jìn)行客戶積累和銷售突出金融街心是天津第一個(gè)世界級(jí)的建筑綜合體，利用項(xiàng)目的第一高度－－圣瑞吉斯酒店，產(chǎn)生社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)注，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，宣傳“金融街企業(yè)品牌”，企業(yè)品牌在天津市場(chǎng)的影響力和知名度。08年上半年主要工作是通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、戶外等媒體的曝光，增加項(xiàng)目及公司品牌的社會(huì)知名度，在年中、下半年以公關(guān)活動(dòng)為主導(dǎo)，除強(qiáng)化品牌知名度外，將直接面對(duì)客戶進(jìn)行推廣，同時(shí)將根據(jù)需要投放大量報(bào)紙媒體、雜志媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外媒體，建立社會(huì)知名度的同時(shí)，讓目標(biāo)客戶深入了解項(xiàng)目及項(xiàng)目進(jìn)度。09年：維系品牌知名度，重點(diǎn)是強(qiáng)化公寓部分的推廣，深入挖掘客戶（以銷售為根本）09年是銷售的重點(diǎn)年度，推廣主要的工作除繼續(xù)強(qiáng)化金融街企業(yè)品牌、金融街中心項(xiàng)目品牌外，要更加深入展開直接面對(duì)目標(biāo)客戶的公關(guān)活動(dòng)和圈層渠道，一方面開拓客戶，一方面向目標(biāo)客戶滲透項(xiàng)目?jī)?nèi)涵。開拓客戶方面，視08年推廣的情況，在香港的基礎(chǔ)上，繼續(xù)增加國(guó)內(nèi)的路演，地域包括上海、山西、唐山等地，在深入挖掘本地新客戶的同時(shí)，還要對(duì)已成交客戶展開推廣，爭(zhēng)取客戶帶客戶；滲透項(xiàng)目?jī)?nèi)涵主要通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，包括高端俱樂(lè)部活動(dòng)、奢侈品活動(dòng)等等。10年：針對(duì)成交客戶展開窄眾營(yíng)銷，通過(guò)客戶帶客戶的方式，完成銷售，寫字樓租賃展開10年大范圍的推廣工作將逐步淡化，由于銷售進(jìn)入收尾期，工作的重點(diǎn)是窄眾的營(yíng)銷，深入挖掘以成交客戶，形成客戶代客戶，主要推廣形式依然以公關(guān)活動(dòng)為主，針對(duì)各商會(huì)、業(yè)主活動(dòng)及其他活動(dòng)，同時(shí)保持一定的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志、戶外媒體投放。金融街品牌及項(xiàng)目的推廣可通過(guò)寫字樓營(yíng)銷的啟動(dòng)來(lái)完成。（三）、推廣、銷售、工程匯總圖推廣階段06/1508/261001/18售樓處使用門公寓正負(fù)零塔公寓封頂門公寓封頂05/28塔公寓幕墻完工09/30門公寓幕墻完工10/10門公寓交房11/20塔公寓交房05/06寫字樓封頂06/24寫字樓幕墻完工2008年項(xiàng)目推廣、公寓開盤公寓開盤01/062009年公寓強(qiáng)銷2010年公寓續(xù)銷、寫字樓招租2011－2016年寫字樓租賃期工程節(jié)點(diǎn)銷售進(jìn)度2008年津門公寓銷售比例：%津塔公寓銷售比例：%合計(jì)完成銷售面積總額：總體情況津門公寓銷售額津塔公寓銷售額津門、津塔總銷售40額億元06/1008/31塔公寓正負(fù)零寫字樓招租酒店開業(yè)07/2003/30寫字樓交付2009年津門公寓銷售比例：%津塔公寓銷售比例：%合計(jì)完成銷售面積總額：2010年津門公寓銷售比例：%津塔公寓銷售比例：%合計(jì)完成銷售面積總額：（四）、各年度推廣費(fèi)用預(yù)算津門、津塔公寓總銷售額：40億元總體推廣費(fèi)估算約4600萬(wàn)元，%0810年個(gè)年費(fèi)用分配比例表：252。 2008年推廣費(fèi)用為1950萬(wàn)，占項(xiàng)目總推廣費(fèi)用的42%。（銷售完成30%）該年度推廣費(fèi)用較高的原因在于：08年為項(xiàng)目前期強(qiáng)勢(shì)推廣和開盤銷售期，需要對(duì)企業(yè)品牌和項(xiàng)目進(jìn)行較大規(guī)模和強(qiáng)度的宣傳推廣。252。 2009年推廣費(fèi)用為1700萬(wàn)，占項(xiàng)目總推廣費(fèi)用的37%。（銷售完成60%）該年度項(xiàng)目推廣工作建