【正文】 ：六星級(jí)奢華國(guó)際酒店216。 津塔寫字樓（持有）： 進(jìn)駐天津的世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)大型企業(yè)客戶，涵蓋金融、物流、貿(mào)易、地產(chǎn)等行業(yè)客戶216。 投資購(gòu)買型客戶：投資型客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般以純投資為主，少部分存在投資兼自住的情況?？蛻舾P(guān)注租金、投資價(jià)值預(yù)期、投資回報(bào)率、物業(yè)服務(wù)及委托租賃管理。自住型客戶純投資較少，一般是將置業(yè)投資與居住融為一體，由于均是非常有實(shí)力的峰層人士，因此對(duì)價(jià)格敏感度不高，有時(shí)高價(jià)位甚至成為其購(gòu)買的決定因素，但前提是產(chǎn)品必須能夠誘發(fā)其購(gòu)買欲望。 09年：25000元/平米252。 津門酒店：極盡奢華的內(nèi)部裝飾和絕對(duì)私人的配套設(shè)施216。現(xiàn)代和古典兩種裝修風(fēng)格第二部分：0810年全盤銷售思路及08年銷售計(jì)劃一、工程及銷售重要節(jié)點(diǎn)（一）、項(xiàng)目整體重要節(jié)點(diǎn) 2008年 2009年 2010—2011年8．26 8．31 10月初 3．6 3．18 5．28 6．10 9．30 10月初 門公寓正負(fù)零 塔公寓正負(fù)零 公寓開盤 塔公寓封頂 門公寓封頂 塔公寓幕墻 門公寓幕墻 塔公寓交付 門公寓交付 寫字樓封頂 酒店開業(yè) 寫字樓交付（二）、津門、津塔公寓重要節(jié)點(diǎn) 2008年 2009年8．26 10月初 3．18 6．10 9．30津 門 正負(fù)零 開盤銷售 封 頂 幕墻完工 交 付 8．31 10月初 3．6 5．28 9．30津 塔正負(fù)零 開盤銷售 封 頂 幕墻完工 交 付 二、全盤整體銷售方案（一）、開盤時(shí)間2008年10月；銷售周期：21個(gè)月（2008年10月－2010年6月）；銷售價(jià)格：整體均價(jià)25000元/平方米（二）、銷售總額40億元，津塔，；（三）、銷售房源總面積16萬平方米，其中 津門11萬平方米；津塔5萬平方米。（4）持續(xù)期：2009年8月——2009年12 月銷售目標(biāo)：38952平方米，完成津塔 ％，%的銷售任務(wù)。（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)互補(bǔ)（以不同朝向、樓層、戶型等，制造產(chǎn)品差異），差異化放量；（4）售價(jià)上揚(yáng)（根據(jù)項(xiàng)目銷售階段，制造價(jià)格差，增加價(jià)格調(diào)整頻率），小步快跑，用新開放單位高價(jià)協(xié)助推動(dòng)已開放單位銷售。本期先推出西側(cè)樓3單元（D，C戶型）+2單元（C，D戶型）+4單元局部（A戶型）。針對(duì)不同的產(chǎn)品，在價(jià)格上作出明顯的差別。推出產(chǎn)品為東側(cè)樓2單元（D，C戶型）+東側(cè)樓4單元局部（A戶型）n 收尾期：10年1月10年6月計(jì)劃銷售： 44套產(chǎn)品供給： 40套：東4單元B戶型+前期未售出部分價(jià)格建議： 27720元 / 平方米（均價(jià)），%推盤依據(jù)：推出典藏戶型作為收官之作東側(cè)樓4單元局部（B戶型），利用收官之作的產(chǎn)品價(jià)格提升與前期產(chǎn)品的價(jià)差來縮短銷售周期，力爭(zhēng)最快速度結(jié)案。另西側(cè)單元整體面積適中（17000平米），相對(duì)獨(dú)立，可為日后大客戶或基金整購(gòu)預(yù)留。n 強(qiáng)銷期：09年1月09年7月計(jì)劃銷售： 224套產(chǎn)品供給： 210套東單元1730層價(jià)格建議：津塔24568元 / 平方米（均價(jià)），%；推盤依據(jù)：項(xiàng)目形象已鞏固，進(jìn)入項(xiàng)目強(qiáng)銷階段，由于客戶范圍增大，推出更為豐富的產(chǎn)品類別，供市場(chǎng)選擇。n 持續(xù)期：09年8月09年12月計(jì)劃銷售： 162套產(chǎn)品供給： 224套： 西單元整體（A1，A2，A3，A4，B1，B2，C1，C2）價(jià)格建議： 26582元 / 平方米（均價(jià)）， %；推盤依據(jù)：拉高項(xiàng)目成交均價(jià)，增大階段產(chǎn)品間的價(jià)差，加快前期產(chǎn)品的消化速度。n 2008年實(shí)現(xiàn)回款額：，；。整體推廣分期08年：強(qiáng)勢(shì)建立金融街公司品牌、項(xiàng)目品牌知名度，展開公寓推廣，進(jìn)行客戶積累和銷售突出金融街心是天津第一個(gè)世界級(jí)的建筑綜合體，利用項(xiàng)目的第一高度－－圣開拓客戶方面，視08年推廣的情況，在香港的基礎(chǔ)上，繼續(xù)增加國(guó)內(nèi)的路演，地域包括上海、山西、唐山等地，在深入挖掘本地新客戶的同時(shí)，還要對(duì)已成交客戶展開推廣，爭(zhēng)取客戶帶客戶；滲透項(xiàng)目?jī)?nèi)涵主要通過公關(guān)活動(dòng)，包括高端俱樂部活動(dòng)、奢侈品活動(dòng)等等。 2008年推廣費(fèi)用為1950萬，占項(xiàng)目總推廣費(fèi)用的42%。（銷售完成60%）該年度項(xiàng)目推廣工作建立在前期營(yíng)銷推廣基礎(chǔ)之上，主要為保持項(xiàng)目持續(xù)熱銷。基于：目標(biāo)客戶、工程節(jié)點(diǎn)、銷售指標(biāo)、營(yíng)銷費(fèi)用得出======08年推廣及銷售策略二、08年推廣、銷售實(shí)施策略及執(zhí)行計(jì)劃（一）、08年?duì)I銷整體目標(biāo)推廣：強(qiáng)勢(shì)建立項(xiàng)目、公司品牌的廣泛知名度，打通窄眾營(yíng)銷渠道銷售：08年銷售總面積的30%（10月開盤）由于10月才具備預(yù)售條件，所以08年的重點(diǎn)應(yīng)是建立項(xiàng)目及公司社會(huì)廣泛的知名度，并挖掘有效的窄眾通路，為年底銷售30%的公寓做準(zhǔn)備。811月除保持一定社會(huì)知名度的推廣之外，主要針對(duì)目標(biāo)客戶的窄眾推廣上，為銷售做好準(zhǔn)備。②、品牌調(diào)性：國(guó)際化國(guó)際化的商務(wù)平臺(tái)、國(guó)際化的生活氛圍、國(guó)際化的社交圈子、國(guó)際化的購(gòu)物環(huán)境金融街中心將以一個(gè)整體綜合建筑集群的形象出現(xiàn)，并始終一直保持整體出現(xiàn)，分業(yè)態(tài)的推廣也維持在項(xiàng)目形象之下每種業(yè)態(tài)調(diào)性并不相同，在08年的推廣中將會(huì)重點(diǎn)突出綜合體和公寓的調(diào)性，上半年將重點(diǎn)突出全球標(biāo)志性綜合建筑集群這一特性，而下半年在依托綜合體的前提下，則轉(zhuǎn)向公寓的特性奢侈品方面，但依然在整體的之下。北京在全國(guó)的影響力是舉足輕重的，同時(shí)08奧運(yùn)將會(huì)匯集全世界的目光，在北京打開知名度，將會(huì)有助于建立項(xiàng)目在全國(guó)的影響力。 以大量新聞性軟文報(bào)道、少量硬性 廣告 ，形成傳播方式252。同時(shí)，這些活動(dòng)也為媒體制造新聞點(diǎn)，便于媒體針對(duì)某一命題展開持續(xù)宣傳。6月參加“金融街建設(shè)15周年”系列活動(dòng)，項(xiàng)目借勢(shì)此次活動(dòng)，通過媒體對(duì)整體活動(dòng)的報(bào)道，打響項(xiàng)目在北京的知名度，同時(shí)，要求天津媒體跟蹤報(bào)道此次活動(dòng)，在天津展開對(duì)金融街品牌的軟性宣傳。下半年，還有借勢(shì)達(dá)沃斯論壇、地產(chǎn)金融年會(huì)，瑞吉酒店簽約，香港、上海路演、北京推介會(huì)等事件活動(dòng)。在開盤前后各兩個(gè)月，將在符合項(xiàng)目氣質(zhì)、直接面對(duì)目標(biāo)客戶群的窄眾高端媒體（含業(yè)內(nèi)）及少量社會(huì)大眾媒體做一定量的硬廣。購(gòu)買公寓的客戶均屬于有很強(qiáng)實(shí)力的一群人，而這群人往往不閱讀大眾媒體，而活動(dòng)行為也與大眾有很大區(qū)別，更多的參加俱樂部、會(huì)所等，因此，我們通過分析這類人群的特征，尋找到真正能到達(dá)目標(biāo)客戶的渠道通路，并通過投放，讓這些客戶了解項(xiàng)目。 直投DM：天津郵局、直投公司（針對(duì)高檔社區(qū)松江、泰達(dá)會(huì)館、場(chǎng)所、五星級(jí)酒店、機(jī)場(chǎng)）252。252。 體驗(yàn)營(yíng)銷核心：以現(xiàn)場(chǎng)售樓處、北京接待中心、針對(duì)客戶的圈層活動(dòng)為客戶體驗(yàn)核心 除推廣調(diào)性讓客戶感知外，產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)是銷售的核心，因此，在售樓處硬件條件較高的情況下，軟性服務(wù)的重要性，更加突出。 策劃、內(nèi)務(wù)、財(cái)務(wù)等－－－工作人員216。除現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)外，針對(duì)目標(biāo)客戶的圈層活動(dòng)也尤為重要，讓客戶在活動(dòng)中體驗(yàn)項(xiàng)目的調(diào)性，保持品牌的一致性，在下半年，將展開多次圈層活動(dòng)，除多次針對(duì)不同城市的路演和推介會(huì)外，項(xiàng)目鑒賞會(huì)、奢侈品體驗(yàn)會(huì)、名流、大使酒會(huì)也將舉辦多次。 戶外、工地圍擋216。 渠道資源216。 報(bào)紙、期刊、網(wǎng)絡(luò)硬廣216。 報(bào)紙、電視軟文216。 戶外廣告216?？傮w來看，應(yīng)更偏重戶外媒體、財(cái)經(jīng)報(bào)紙及期刊、航機(jī)期刊、公關(guān)活動(dòng)②、媒體選擇：類別建議選擇戶 外廣 告路 牌京津塘高速 （四塊，北京、天津出入口各兩塊）津?yàn)I高速 （兩塊，天津市區(qū)出入口）天津機(jī)場(chǎng)高速 （兩塊，天津市區(qū)出入口）天津市內(nèi) （兩塊，南京路、小白樓）金融街區(qū)域內(nèi)廣告（華融廣告）圍 檔工地圍檔其 他首都機(jī)場(chǎng)燈箱 （第三航站樓，12大塊）報(bào) 紙廣 告日?qǐng)?bào)類天津日?qǐng)?bào) （軟文為主，結(jié)合開盤節(jié)點(diǎn)輔以適當(dāng)硬廣）每日新報(bào) （軟文為主，結(jié)合開盤節(jié)點(diǎn)輔以適當(dāng)硬廣）今晚報(bào) （軟文為主）新京報(bào) （軟文為主）北京青年報(bào) （軟文為主）財(cái)經(jīng)類第一財(cái)經(jīng) （軟文為主，結(jié)合開盤節(jié)點(diǎn)輔以適當(dāng)硬廣）經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) （軟文為主）地產(chǎn)類中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) （軟文為主）香港報(bào)紙經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) （軟文為主，結(jié)合香港路演）南華早報(bào) （軟文為主，結(jié)合香港路演）網(wǎng) 絡(luò)媒 體專業(yè)地產(chǎn)類搜房網(wǎng) （網(wǎng)頁(yè)、通欄、文字報(bào)道等形式）新浪房產(chǎn)頻道 （網(wǎng)頁(yè)、通欄、文字報(bào)道等形式）綜合類北方網(wǎng) （文字報(bào)道為主）高 端雜志類航機(jī)類中國(guó)民航 （硬廣加軟文）中國(guó)之翼 （硬廣）絲路 （硬廣，結(jié)合香港路演進(jìn)行投放）財(cái)經(jīng)類財(cái)富 （硬廣，可參與活動(dòng)）財(cái)經(jīng) （硬廣為主，可參與活動(dòng)，結(jié)合軟文報(bào)道）福布斯 （硬廣，可參與活動(dòng)）地產(chǎn)類新地產(chǎn) （硬廣加軟文）樓市 （軟文為主）紅地產(chǎn) （?？问剑╇娨暶襟w北 京中央電視臺(tái) （結(jié)合活動(dòng)事件進(jìn)行跟蹤報(bào)道）天 津天津電視臺(tái) （結(jié)合活動(dòng)事件進(jìn)行跟蹤報(bào)道）香 港鳳凰衛(wèi)視 （結(jié)合香港路演進(jìn)行跟蹤報(bào)道）推廣執(zhí)行計(jì)劃說明：更詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃見附件*①、第一階段：08年4月（預(yù)熱期）216。 實(shí)施執(zhí)行：軟文炒作（主題）環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈地標(biāo)出現(xiàn)報(bào)紙（天津、北京、專業(yè)）以新聞?lì)惓醋骶W(wǎng)絡(luò)、雜志（業(yè)內(nèi)）專題報(bào)道，并進(jìn)行延伸戶外廣告工地圍擋戶外路牌DM金融街期刊（軟文）、金客會(huì)②、第二階段：08年5月7月（強(qiáng)推期社會(huì)知名度）216。 5月階段主題：摩天大廈對(duì)于城市的意義216。 6月推廣策略：借勢(shì)金融街建成15周年舉辦大型活動(dòng)的契機(jī)，同時(shí)借助上月推廣的預(yù)熱，展開針對(duì)金融街品牌的宣傳，邀請(qǐng)?zhí)旖蛎襟w（報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志）進(jìn)行軟性報(bào)道，同時(shí)借金融街整體活動(dòng)（電視臺(tái)報(bào)道、論壇等）針對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。 7月階段主題：天津、北京、上海、倫敦中央金融商務(wù)區(qū)高峰對(duì)話216。216。增加客戶體驗(yàn)活動(dòng)，舉辦奢侈品鑒賞會(huì)、高端酒會(huì)、北京鑒賞會(huì)等等；展開針對(duì)香港、山西、唐山客戶的路演和推介；網(wǎng)絡(luò)、戶外、期刊、報(bào)紙硬廣；繼續(xù)針對(duì)窄眾渠道進(jìn)行滲透。 8月實(shí)施執(zhí)行：公關(guān)活動(dòng)世界奢侈品牌鑒賞會(huì)(現(xiàn)場(chǎng))軟文炒作報(bào)紙（天津）、網(wǎng)絡(luò)（新浪、搜房）、雜志（新地產(chǎn)）戶外廣告工地圍擋戶外路牌網(wǎng)絡(luò)媒體新浪、搜房（硬廣+軟文）雜志中國(guó)民航、中國(guó)之翼、新地產(chǎn)、財(cái)富硬廣DM金融街期刊（軟文）、金客會(huì)、天津高檔場(chǎng)所（酒店、機(jī)場(chǎng)、會(huì)所、社區(qū)）、各級(jí)商會(huì)、利茲、威斯汀、金融家俱樂部、金融街購(gòu)物中心直投其他渠道金融街高層營(yíng)銷、香港科技大學(xué)EMBA資源營(yíng)銷216。216。216。雜志繼續(xù)展開硬廣、報(bào)紙頻次發(fā)布。 12月階段主題：年終客戶答謝會(huì)、世界名品鑒賞會(huì)216。 案名252。 宣傳折頁(yè)252。 宣傳片一期、宣傳品二期252。 禮品：賀年卡（給記者、給業(yè)內(nèi)地產(chǎn)雜志、潛在客戶、目標(biāo)客戶）（二）、售樓處方面（現(xiàn)場(chǎng)售樓處、臨時(shí)售樓處、北京售樓處）（三）、媒介采購(gòu)及銷售通路方面（各種媒介采購(gòu)及銷售渠道的落實(shí)）（四）、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目跟蹤（五）、物業(yè)公司及管理方案的確定（含現(xiàn)場(chǎng)售樓處及公寓）（六）、08年二季度的媒體執(zhí)行計(jì)劃二、銷售方面：（2月底完成）（一）、銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職位說明（二）、銷售管理規(guī)章制度（三）、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃（四）、售樓處管理方案及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（五）、項(xiàng)目銷售統(tǒng)一說辭（六）、銷售價(jià)格體系附件第五部分：附件一、媒體特性及選擇分析報(bào)告（一）、媒體渠道選擇報(bào)紙媒體：178。 經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、南華早報(bào)（香港）社會(huì)類報(bào)紙媒體具有發(fā)行量大、覆蓋面廣、社會(huì)影響力大的特點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目推廣需求，我們重點(diǎn)推薦北京地區(qū)《新京報(bào)》、《北京青年報(bào)》和天津地區(qū)《天津日?qǐng)?bào)》、《每日新報(bào)》和《今晚報(bào)》。我們建議在08年開盤前通過軟文的形式引起話題和社會(huì)關(guān)注，開盤后進(jìn)行跟蹤報(bào)道，并在開盤節(jié)點(diǎn)輔以適當(dāng)硬廣形式。 第一財(cái)經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)（全國(guó)）財(cái)經(jīng)類媒體主要面向工商企業(yè)人士、投資者、經(jīng)濟(jì)學(xué)者及政府官員等，定位較為高端，其閱讀群體與我們項(xiàng)目的目標(biāo)客群存在一定程度的契合。178。 地產(chǎn)類：252。178?！吨袊?guó)民航》隸屬航空總局，是唯一能在中國(guó)主要航空公司所有國(guó)內(nèi)外航線上發(fā)行的機(jī)載雜志，具備發(fā)行量大、發(fā)行渠道廣和廣告控制優(yōu)勢(shì)。178?！敦?cái)富》是享譽(yù)全球的高端財(cái)經(jīng)類媒體，具備強(qiáng)大的社會(huì)知名度和