飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-12 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?價(jià)格管理、區(qū)域管理 ? 客戶服務(wù)： ?客戶反饋、補(bǔ)救服務(wù) ? 客戶激勵(lì)： ?選擇客戶、客戶獎(jiǎng)勵(lì) ? 客戶評(píng)估： ?輔導(dǎo)培訓(xùn)、客戶檔案、客戶選擇 客戶選擇 ?對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、聲譽(yù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等標(biāo)準(zhǔn)慎重選擇客戶； ?淘汰一些信用不佳、業(yè)績(jī)較差的客戶。 客戶檔案管理 ?建立客戶檔案，并適時(shí)增補(bǔ)最新客戶資料， ?充分利用好客戶檔案，以便為決策提供參考。 客戶的培訓(xùn)輔導(dǎo) ?培養(yǎng)忠誠(chéng)度，加強(qiáng)溝通了解。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長(zhǎng)期合作。 ?提高銷貨能力及競(jìng)爭(zhēng)力 ?養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣，提升其全面價(jià)值（人生目的做人準(zhǔn)則、生活習(xí)慣等） 銷售區(qū)域管理 ?嚴(yán)格劃定各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，并及時(shí)監(jiān)控和協(xié)調(diào) ?嚴(yán)禁客戶跨區(qū)殺價(jià)銷售， 遏制惡性競(jìng)爭(zhēng) 銷售價(jià)格管理 ?銷售品種、批、零價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行，防止低價(jià)傾銷，擾亂市場(chǎng)； ?嚴(yán)格禁止客戶私下“合并戶頭”騙取折讓 客戶管理與協(xié)調(diào) ?通過市場(chǎng)沖突協(xié)調(diào)、銷售區(qū)域協(xié)調(diào)對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作， 網(wǎng)絡(luò)密布，結(jié)構(gòu)合理，渠道暢通， 用戶抱怨協(xié)調(diào) 客戶激勵(lì)機(jī)制 ?當(dāng)月折讓優(yōu)惠、季度獎(jiǎng)、年度件、特別獎(jiǎng)、專銷獎(jiǎng)、 ?按公司與客戶協(xié)商設(shè)定銷量目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率考核 客戶貢獻(xiàn)評(píng)估 ?十大指標(biāo)： ?公司投入與回報(bào)率、銷售目標(biāo)商定達(dá)成率、月銷量、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率、貨款回收情況、忠誠(chéng)度、信譽(yù)度、銷售促進(jìn)配合度、零售商支持度。 客戶反饋管理 ?客戶反饋對(duì)于衡量企業(yè)承諾目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度及發(fā)現(xiàn)顧客服務(wù)中的問題等方面具有重要作用 ?客戶反饋是企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)員服務(wù)的最好契機(jī)！ 補(bǔ)救服務(wù) ?從失敗中學(xué)習(xí) ?經(jīng)過妥善的補(bǔ)救，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，抱怨的顧客不但不會(huì)轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里去，而且成為公司的擁護(hù)者，到處宣傳公司的優(yōu)點(diǎn)。 ?對(duì)有理的抱怨，公司要及時(shí)補(bǔ)救， 吸取教訓(xùn)，維持顧客的滿意度。 七、客戶管理的辦法 ?結(jié)合公司核心優(yōu)勢(shì)和客戶需求特點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位 找準(zhǔn)顧客的期望 ?五個(gè)反省： ?我們的產(chǎn)品是什么？ ?我們的客戶是誰？ ?客戶最喜歡我們那一點(diǎn)？ ?我們?nèi)绾螡M足客戶的需要？ ?我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢？ 加強(qiáng)客戶的信息管理： ?建立客戶檔案，尤其是 客戶群 檔案，掌握其詳細(xì)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，尋找潛在的“替補(bǔ)隊(duì)員”，萬一失去經(jīng)銷商，就要快速跟進(jìn)建立新通路。 ?建立客戶信用記錄，規(guī)定銷售限額。 ?對(duì)新老客戶、長(zhǎng)期或臨時(shí)客戶的優(yōu)惠條件也應(yīng)有所不同 ?了解產(chǎn)品的使用效果 ?及時(shí)反饋信息，收集客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見和建議 ?宣傳我們的產(chǎn)品，建立信
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