飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理(編輯修改稿)
2025-02-12 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?價格管理、區(qū)域管理 ? 客戶服務(wù)： ?客戶反饋、補救服務(wù) ? 客戶激勵： ?選擇客戶、客戶獎勵 ? 客戶評估： ?輔導(dǎo)培訓(xùn)、客戶檔案、客戶選擇 客戶選擇 ?對客戶進(jìn)行詳細(xì)的資信調(diào)查，根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、聲譽、經(jīng)濟(jì)實力等標(biāo)準(zhǔn)慎重選擇客戶； ?淘汰一些信用不佳、業(yè)績較差的客戶。 客戶檔案管理 ?建立客戶檔案，并適時增補最新客戶資料， ?充分利用好客戶檔案，以便為決策提供參考。 客戶的培訓(xùn)輔導(dǎo) ?培養(yǎng)忠誠度，加強溝通了解。 ?貫徹公司方針策略、企業(yè)文化、長期合作。 ?提高銷貨能力及競爭力 ?養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣，提升其全面價值（人生目的做人準(zhǔn)則、生活習(xí)慣等） 銷售區(qū)域管理 ?嚴(yán)格劃定各經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，并及時監(jiān)控和協(xié)調(diào) ?嚴(yán)禁客戶跨區(qū)殺價銷售， 遏制惡性競爭 銷售價格管理 ?銷售品種、批、零價格嚴(yán)格執(zhí)行，防止低價傾銷，擾亂市場； ?嚴(yán)格禁止客戶私下“合并戶頭”騙取折讓 客戶管理與協(xié)調(diào) ?通過市場沖突協(xié)調(diào)、銷售區(qū)域協(xié)調(diào)對市場精耕細(xì)作， 網(wǎng)絡(luò)密布，結(jié)構(gòu)合理，渠道暢通， 用戶抱怨協(xié)調(diào) 客戶激勵機制 ?當(dāng)月折讓優(yōu)惠、季度獎、年度件、特別獎、專銷獎、 ?按公司與客戶協(xié)商設(shè)定銷量目標(biāo)的實際達(dá)成率考核 客戶貢獻(xiàn)評估 ?十大指標(biāo)： ?公司投入與回報率、銷售目標(biāo)商定達(dá)成率、月銷量、增長率、市場份額增長率、貨款回收情況、忠誠度、信譽度、銷售促進(jìn)配合度、零售商支持度。 客戶反饋管理 ?客戶反饋對于衡量企業(yè)承諾目標(biāo)實現(xiàn)的程度及發(fā)現(xiàn)顧客服務(wù)中的問題等方面具有重要作用 ?客戶反饋是企業(yè)改善經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)員服務(wù)的最好契機！ 補救服務(wù) ?從失敗中學(xué)習(xí) ?經(jīng)過妥善的補救，化危機為轉(zhuǎn)機，抱怨的顧客不但不會轉(zhuǎn)到競爭對手哪里去，而且成為公司的擁護(hù)者，到處宣傳公司的優(yōu)點。 ?對有理的抱怨，公司要及時補救， 吸取教訓(xùn)，維持顧客的滿意度。 七、客戶管理的辦法 ?結(jié)合公司核心優(yōu)勢和客戶需求特點，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位 找準(zhǔn)顧客的期望 ?五個反?。? ?我們的產(chǎn)品是什么？ ?我們的客戶是誰？ ?客戶最喜歡我們那一點？ ?我們?nèi)绾螡M足客戶的需要？ ?我們要靠那種產(chǎn)品賺最多的錢？ 加強客戶的信息管理： ?建立客戶檔案，尤其是 客戶群 檔案，掌握其詳細(xì)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，尋找潛在的“替補隊員”，萬一失去經(jīng)銷商，就要快速跟進(jìn)建立新通路。 ?建立客戶信用記錄，規(guī)定銷售限額。 ?對新老客戶、長期或臨時客戶的優(yōu)惠條件也應(yīng)有所不同 ?了解產(chǎn)品的使用效果 ?及時反饋信息，收集客戶對我們產(chǎn)品的意見和建議 ?宣傳我們的產(chǎn)品，建立信
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