飼料企業(yè)銷售通路與客戶管理-展示頁
2025-01-31 18:39本頁面
【正文】 要給經(jīng)銷商更大的利益，當大經(jīng)銷商銷量占有企業(yè)銷量的一定比例之后，企業(yè)處處被動必成定局。 ?業(yè)務員和銷售主管將 8090%的精力放在經(jīng)銷商上，很少放在最終用戶上，一旦丟失經(jīng)銷商就意味著丟失了市場，定時炸彈隨時爆炸。 二、飼料企業(yè)銷售通路建設 ?飼料企業(yè) ?經(jīng)銷商 （專銷商縣級 ） ?二 級 經(jīng) 銷 商 ?零售商 ?養(yǎng)殖戶（場） 飼料銷售四種通路 通路一： ?以“公司 經(jīng)銷商 零售商 用戶”為銷售渠道。銷售通路與客戶管理 ?中國人民大學工商管理博士 ?利翔企業(yè)策劃智囊團總裁 ?中國策劃學會副秘書長 ?張利庠教授 ? 01062516082 13601245566 一、背景 ?近幾年飼料企業(yè)競爭的規(guī)則： ?制高點是大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) ?價格大戰(zhàn) ?鋪底專銷 ?宣傳促銷 飼料銷售的四個關鍵： ?適銷對路的產(chǎn)品 ?掌控差別化的銷售通路 ?制定正確的銷售策略并靈活應變 ?需要一只執(zhí)行力強善于進攻的銷售隊伍 ?分析： ?大多數(shù)企業(yè)是游戲的參與者而非制訂者 ?飼料市場持續(xù)低迷，價格大戰(zhàn)愈演愈烈，經(jīng)銷商規(guī)模越來越大，忠誠度越來越差，討價還價的能力越來越強，對大經(jīng)銷商實施有效的管理越來越難。 ?大多數(shù)飼料企業(yè) 80%的銷量是通過 20%的經(jīng)銷商銷售的。 ?特點：主銷大經(jīng)銷商： 優(yōu)點： ?增加銷量快 ?進入市場短 ?見效快 ?投入人力較少 缺點： ?與大經(jīng)銷商建立穩(wěn)定關系的交易成本越來越高； ?經(jīng)銷商“變節(jié)律”高，失去市場的風險大 ?管理和控制經(jīng)銷商難 ?經(jīng)銷環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品價格高 通路二：公司 專銷商 用戶 ?銷售區(qū)域明確，經(jīng)銷商工作積極性高，愿與公司同舟共濟 ?專銷商可協(xié)助公司處理區(qū)域內(nèi)有關事宜 ?專銷商對公司忠誠度高 ?可做到客戶、銷售代表、公司利益一體化 ?專銷后，公司對市場了解程度增加，制訂銷量目標的準確度增加 ?專銷可有效抑制競爭對手的侵入 通路三：公司 辦事處 用戶 ?直銷，其缺點： ?企業(yè)要分散一部分人力和財力 ?承擔流通領域的風險 通路三的優(yōu)點 ? 1銷售及時，簡化流通過程和時間 ? 減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費用， ? 了解市場，便于企業(yè)與客戶溝通，信息反饋及時準確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量 ? 方便提供服務 ? 控制價格，增加利潤 通路四：鄉(xiāng)鄉(xiāng)設點，村村見料 ?缺點： ?見效慢 ?投入人力物力較多 通路四的優(yōu)點
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