飯店?duì)I銷管理精選教程(編輯修改稿)
2025-02-12 18:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的總數(shù)量除所得的商數(shù)，即平均總成本。（平均固定成本＋平均變動(dòng)成本）l 飯店邊際成本：每增加或減少一個(gè)單位產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量所引起的飯店成本的增量。與固定成本無關(guān)，與變動(dòng)成本關(guān)系密切。影響價(jià)格的因素l成本l市場(chǎng)因素l營(yíng)銷目標(biāo)l政策因素l飯店產(chǎn)品因素l通貨膨脹定價(jià)策略l 新產(chǎn)品價(jià)格策略（ 1）撇脂定價(jià)法：采用高價(jià)迅速收回投資，力求較快取得收效的一種策略。條件：顧客不太了解該產(chǎn)品的性能和特征；市場(chǎng)容量有限，或現(xiàn)實(shí)的顧客較少；顧客對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)具有偏向性，價(jià)格彈性較小。優(yōu)點(diǎn)：高價(jià)獲利多；高價(jià)留有余地；顯示質(zhì)優(yōu)。缺點(diǎn)：易誘發(fā)盲目競(jìng)爭(zhēng)；高價(jià)不利于開拓市場(chǎng)。（ 2）滲透定價(jià)法：是指新產(chǎn)品上市之初，將其價(jià)格定得較低，接近成本價(jià)格，以吸引顧客并迅速打開銷路，滲入市場(chǎng)的一種策略。條件：市場(chǎng)容量大；顧客對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅較大。優(yōu)點(diǎn)：有利于迅速打開銷路；便于獲得較大市場(chǎng)份額；易吸引顧客購(gòu)買和消費(fèi)。缺點(diǎn)：低價(jià)低利，收效慢；在特殊情況下無法實(shí)施降價(jià)或漲價(jià)策略。（ 3）滿意定價(jià)法：將新產(chǎn)品價(jià)格定得不高不低，既能對(duì)顧客產(chǎn)生一定吸引力，又能使飯店彌補(bǔ)成本后有較大盈利，以達(dá)到顧客和飯店都滿意的一種策略。適用性較強(qiáng)，適合于各種產(chǎn)品和服務(wù)采用。l 心理定價(jià)策略：是指運(yùn)用顧客的價(jià)格心理反應(yīng)來制定產(chǎn)品價(jià)格的一系列策略及其抉擇過程。（ 1）尾數(shù)定價(jià)：飯店在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，采用零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，以刺激顧客購(gòu)買和消費(fèi)的策略。利用了顧客的如下心理：顧客一般認(rèn)為非整數(shù)比整數(shù)要便宜一些；顧客一般認(rèn)為非整數(shù)比整數(shù)要準(zhǔn)確一些。（ 2）整數(shù)定價(jià)策略：飯店在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，取整數(shù)結(jié)尾的價(jià)格，以激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的一種策略。主要利用顧客對(duì)商品品質(zhì)的威望心理。（ 3）分級(jí)定價(jià)策略（ 4）吉祥數(shù)定價(jià)策略l 折扣定價(jià)策略：是指飯店采用按原價(jià)降低若干百分比優(yōu)惠銷售的方式，來吸引顧客的策略。（ 1）數(shù)量折扣：目的在于鼓勵(lì)或刺激顧客大量購(gòu)買或連續(xù)購(gòu)買某種產(chǎn)品的價(jià)格折扣策略。（ 2）季節(jié)折扣：目的在吸引顧客在銷售淡季進(jìn)行消費(fèi)和購(gòu)買的一種價(jià)格優(yōu)惠策略。（ 3）時(shí)間折扣（ 4）現(xiàn)金折扣：旨在鼓勵(lì)顧客盡快付清收費(fèi)的一種價(jià)格折扣策略。（ 5）功能折扣：旨在鼓勵(lì)中間商承擔(dān)更多職能的一種價(jià)格折扣策略l延期折扣策略：賓客購(gòu)買了飯店的產(chǎn)品以后，進(jìn)行二次購(gòu)買時(shí)，才能享受飯店提供的優(yōu)惠（ 1）價(jià)值返還（ 2）連續(xù)購(gòu)買優(yōu)惠（ 3）代理傭金（三）營(yíng)銷渠道策略概念：從賓客產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)進(jìn)入飯店到最終消費(fèi)飯店產(chǎn)品的全過程中所經(jīng)歷的路線以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。類型：l 直接銷售渠道：飯店產(chǎn)品直接由飯店銷售給最終消費(fèi)者的銷售方式，中間不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。結(jié)構(gòu)單一，成本更低。l 間接銷售渠道：飯店將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客過程中經(jīng)過了一個(gè)或幾個(gè)中間商環(huán)節(jié)。如：飯店 — 旅行社 — 顧客；飯店 — 飯店代理商 —顧客等。營(yíng)銷渠道選擇策略l 產(chǎn)品因素l 飯店自身的因素l 營(yíng)銷對(duì)象因素（四）促銷策略內(nèi)部促銷：向住店客人、餐廳和酒吧客人、宴會(huì)或會(huì)議的參加者等推銷的活動(dòng)。要點(diǎn)：（ 1）重視人員推銷（ 2）加強(qiáng)員工培訓(xùn)（ 3）強(qiáng)調(diào)群體協(xié)作（ 4）堅(jiān)持授權(quán)一線（ 5）實(shí)施考核獎(jiǎng)勵(lì)（ 6）善用宣傳資料（二）外部促銷l標(biāo)識(shí)促銷
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