【文章內(nèi)容簡介】 。一些典型的細(xì)分包括： ●● 探訪親友的人（也稱為探親訪友市場）探訪親友的人（也稱為探親訪友市場） ●● 度蜜月的新婚伴侶度蜜月的新婚伴侶 ●● 那些希望結(jié)識新朋友的人那些希望結(jié)識新朋友的人 ●● 參加體育活動和特殊活動的人參加體育活動和特殊活動的人 ●● 喜歡夜生活，追求享樂的個人喜歡夜生活，追求享樂的個人 ●● 已安排好行程的度假夫婦已安排好行程的度假夫婦 ●● 攜帶不同年齡子女的夫婦或個人攜帶不同年齡子女的夫婦或個人 ●● 包價旅游客人包價旅游客人 ●● 旅游團(tuán)隊、旅行長途客車旅客、體育或社會團(tuán)體等旅游團(tuán)隊、旅行長途客車旅客、體育或社會團(tuán)體等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 人口統(tǒng)計細(xì)分市場人口統(tǒng)計細(xì)分市場 人口統(tǒng)計細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性人口統(tǒng)計細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體，從而對市場進(jìn)行細(xì)分。不同群體，從而對市場進(jìn)行細(xì)分。 例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。 18—— 24歲歲的青年人對飯店的需求與的青年人對飯店的需求與 5565歲之間的人的需求差別甚歲之間的人的需求差別甚大。的確，這兩個年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們大。的確，這兩個年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑷ 社會階層細(xì)分市場社會階層細(xì)分市場 按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ●● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計方法。進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計方法。 ●● 根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住宿體驗的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。宿體驗的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。社會階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者念迄今為止仍然使用。社會階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細(xì)分市場講究效率細(xì)分市場 在這個類型中存在許多細(xì)分，因為人們從飯店中所在這個類型中存在許多細(xì)分，因為人們從飯店中所尋求的具體效率不同，比如說人們需要：尋求的具體效率不同，比如說人們需要： ●● 某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、大的、小的、豪華的、廉價的）大的、小的、豪華的、廉價的） ●● 不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ●● 某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商業(yè)區(qū)、交通便利等）業(yè)區(qū)、交通便利等） ●● 康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬術(shù)等）術(shù)等）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑹ 購買周期與頻率細(xì)分市場購買周期與頻率細(xì)分市場 商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為 “頻繁型頻繁型 ”、 “經(jīng)經(jīng)濟(jì)型濟(jì)型 ”和和 “偶爾型偶爾型 ”消費(fèi)者。航空公司向消費(fèi)者。航空公司向 “經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī) ”的顧客群的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。同樣，大型飯店針對?？屯瞥鲋T如會員或繼續(xù)惠顧該公司。同樣，大型飯店針對?？屯瞥鲋T如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。餐館總是特別關(guān)照惠顧。餐館總是特別關(guān)照 “常客?？?”并通過忠誠獎勵計劃及滿足并通過忠誠獎勵計劃及滿足他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 消費(fèi)者行為細(xì)分市場消費(fèi)者行為細(xì)分市場 許多人都有一種許多人都有一種 “俱樂部俱樂部 ”心態(tài)。他們定期光顧自己心態(tài)。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。因此可以將這些人稱為喜歡的酒吧、餐館或飯店等。因此可以將這些人稱為 “忠忠誠型誠型 ”顧客細(xì)分市場。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時常顧客細(xì)分市場。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時常變換場所，這些人被稱為變換場所，這些人被稱為 “忠誠變換型忠誠變換型 ”顧客。而顧客。而 “轉(zhuǎn)換型轉(zhuǎn)換型 ”客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗的人。以及那些使用家庭以外設(shè)新的場所以求新鮮體驗的人。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚以及許多其他施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動的人。不同的特殊活動的人。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價格細(xì)分市場價格細(xì)分市場 人人都會考慮價格，多數(shù)人會追求物有所值。許多人人都會考慮價格，多數(shù)人會追求物有所值。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因為他們慣于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一多是因為他們慣于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一分貨，價格貴自由貴的道理。飯店應(yīng)具有不同價格的產(chǎn)分貨，價格貴自由貴的道理。飯店應(yīng)具有不同價格的產(chǎn)品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細(xì)分品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細(xì)分市場的需要。市場的需要。 + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場定位市場定位 —— 就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心目中應(yīng)有的位置。以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者目中應(yīng)有的位置。以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地“對接對接 ”，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨(dú)立，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨(dú)立形象。形象。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（客房類型（ 雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、 KTV、網(wǎng)、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房價（門市價、旅游團(tuán)體價、會議團(tuán)體價、折扣價、平均房價（門市價、旅游團(tuán)體價、會議團(tuán)體價、折扣價、 代理商價等）代理商價等）蘇州某酒店凈平均房價表蘇州某酒店凈平均房價表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ●● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計局設(shè)計 ●● 推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ●● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位置的又一有效方法置的又一有效方法 ●● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機(jī)會置提供了最佳機(jī)會 ●● 手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說明飯店市場位置的理想方法在顧客說明飯店市場位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ●● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ●● 提供某種特定的價格與價值是飯店進(jìn)行市場定位提供某種特定的價格與價值是飯店進(jìn)行市場定位最簡單的方法之一最簡單的方法之一 ●● 氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場形象或其他的各種市場形象 ●● 店名、口號、標(biāo)志或標(biāo)識，這些飯店的象征應(yīng)該店名、口號、標(biāo)志或標(biāo)識，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定價策略定價策略⒈ 定價方式定價方式●● 目標(biāo)利潤價格目標(biāo)利潤價格 ———— 以平均入住率為基礎(chǔ)的價格以平均入住率為基礎(chǔ)的價格 ●● 特殊價值的價格特殊價值的價格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● 針對競爭對手的價格針對競爭對手的價格 ———— 與與 競爭對手保持一致競爭對手保持一致●● 差異價格差異價格 ———— 從高級套房到廉價的客房從高級套房到廉價的客房 ●● 增值價格增值價格 ———— 提供額外服務(wù)的包價價格提供額外服務(wù)的包價價格●● 超高定價超高定價 ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒉ 價格類型價格類型●● 門