【正文】 ● 花多少錢？花多少錢？ 每次平均消費能力？累計消費能力？每次平均消費能力？累計消費能力？ ●● 什么時候買？什么時候買？ 消費的季節(jié)性。如：淡季、旺季等。消費的季節(jié)性。如：淡季、旺季等。 ●● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會購買飯店產(chǎn)品？來本地區(qū)的目的？為什么會購買飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外年外 埠客人埠客人 按消費方式分來本地目的按消費方式分來本地目的THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 占比重 休閑觀光 探親訪友 商務(wù) 會議 健康療養(yǎng) 宗教朝拜 文化交流 其它 公務(wù)員 企事業(yè)管理 專業(yè)科技人員 服務(wù)銷售人員 工人 農(nóng)民 軍人 — 學(xué)生 離退休 —其他 — 目 的職 業(yè) 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外年外 埠客人埠客人 按職業(yè)分來本地目的按職業(yè)分來本地目的 單位： % 返回 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 旅游接待總?cè)藬?shù)及總收入趨勢圖 接待境外旅游者人數(shù)及外匯收入趨勢圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 1998— 2023年接待入境旅游者情況 （單位：萬人次） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年入境旅游者比例構(gòu)成THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年國內(nèi)旅游客源構(gòu)成比例分布2023年境外旅游客源構(gòu)成比例分布 返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 環(huán)境因素與區(qū)域布局環(huán)境因素與區(qū)域布局 +⒉ 客源流量及發(fā)展趨勢客源流量及發(fā)展趨勢⒊ 飯店數(shù)量及床位供給能力飯店數(shù)量及床位供給能力⒋ 飯店類型及其產(chǎn)品性質(zhì)飯店類型及其產(chǎn)品性質(zhì)⒌ 飯店接待人數(shù)的變化趨勢飯店接待人數(shù)的變化趨勢⒍ 飯店平均房價的增降狀態(tài)飯店平均房價的增降狀態(tài)⒎ 潛在客源市場分析潛在客源市場分析⒏ 競爭對手能力分析競爭對手能力分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 現(xiàn)有競爭者之 間的激烈競爭 新加入者 供應(yīng)商 購買者 替代者新加入者的威脅 替代者的 威脅供應(yīng)商的議價能力購買者的議價能力邁克爾 波特五種力量模型 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 組織內(nèi)部組織內(nèi)部 組織組織 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 管理管理 文化文化 社會環(huán)境社會環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境政治、法律環(huán)境政治、法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 社會、文化環(huán)境社會、文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境政府政府供應(yīng)商供應(yīng)商銀行銀行客戶客戶競爭對手競爭對手股東股東集團(tuán)利益集團(tuán)利益返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 細(xì)分市場細(xì)分市場 誰在購買？他們是哪類人？大部份客人和餐飲主顧來自何方？他們購買何種誰在購買？他們是哪類人？大部份客人和餐飲主顧來自何方？他們購買何種產(chǎn)品？他們多長時間以及何時購買？產(chǎn)品？他們多長時間以及何時購買？ ⑵ 銷售與利潤分析銷售與利潤分析 基本顧客群體規(guī)模有多大？銷售額是多少？正在出售哪類產(chǎn)品？哪類產(chǎn)品不基本顧客群體規(guī)模有多大？銷售額是多少？正在出售哪類產(chǎn)品？哪類產(chǎn)品不贏利？贏利？ ⑶ 市場份額以及與競爭對手產(chǎn)品的比較市場份額以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 哪些飯店經(jīng)營不錯？哪些競爭對手的產(chǎn)品銷路好？為什么？他們獲得了哪些哪些飯店經(jīng)營不錯？哪些競爭對手的產(chǎn)品銷路好？為什么？他們獲得了哪些細(xì)分市場？細(xì)分市場？ ⑷ 市場環(huán)境市場環(huán)境 將飯店客源吸引到這一城市或地區(qū)的都是哪些旅游景點、商務(wù)原因或其他原將飯店客源吸引到這一城市或地區(qū)的都是哪些旅游景點、商務(wù)原因或其他原因？這些客人是誰？如何將他們分類？他們來自那些地區(qū)或國家？他們使用何種因？這些客人是誰？如何將他們分類？他們來自那些地區(qū)或國家？他們使用何種交通方式抵達(dá)？例如，他們使用了那條高速公路？所有這一城市或地區(qū)的飯店當(dāng)交通方式抵達(dá)？例如，他們使用了那條高速公路？所有這一城市或地區(qū)的飯店當(dāng)前提供的設(shè)施是否能滿足他們的需要？前提供的設(shè)施是否能滿足他們的需要？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 影響市場的外部因素影響市場的外部因素 哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響？正在出現(xiàn)的哪些可能會影響到未來情況的社會價值觀念或行為趨勢？？正在出現(xiàn)的哪些可能會影響到未來情況的社會價值觀念或行為趨勢？ ⑹ 產(chǎn)品評定產(chǎn)品評定 本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？ ●● 飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個餐飲點有飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個餐飲點有多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會議室、多功能設(shè)備、酒吧、商多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車場等？務(wù)中心、停車場等？ ●● 飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？ ●● 飯店位于何處并且交通是否方便？飯店位于何處并且交通是否方便？ ●● 飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？ ●● 飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？ ●● 本飯店價格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？本飯店價格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆● 成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設(shè)法地了解競爭對成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設(shè)法地了解競爭對 手的狀態(tài)手的狀態(tài)□ 了解競爭對手的實力了解競爭對手的實力□ 理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略□ 總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢□ 關(guān)注對手的行動關(guān)注對手的行動 □ 評估對手的反應(yīng)能力評估對手的反應(yīng)能力 □ 預(yù)測對手的下一步行動預(yù)測對手的下一步行動THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手的情報來源競爭對手的情報來源□ 年度報告年度報告 □ 競爭產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料競爭產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料□ 競爭對手內(nèi)部報紙和資料競爭對手內(nèi)部報紙和資料□ 廣告廣告□ 公司高層的論文和演講公司高層的論文和演講□ 銷售經(jīng)理的報告銷售經(jīng)理的報告●● 像了解自己一樣努力了解競爭對手像了解自己一樣努力了解競爭對手□ 客戶的評價和反饋客戶的評價和反饋□ 供應(yīng)商的評價和反饋供應(yīng)商的評價和反饋□ 行業(yè)專家的意見行業(yè)專家的意見□ 咨詢?nèi)藛T的分析報告咨詢?nèi)藛T的分析報告THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析目標(biāo)假設(shè)反應(yīng)現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力主動行動還是被動反應(yīng)？如何行動如何反應(yīng)？競爭對手的目標(biāo)是什么？現(xiàn)實與目標(biāo)的差距競爭對手對自身行業(yè)趨勢的假設(shè) 等待機(jī)遇的垂青！THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 市場指標(biāo)分析市場指標(biāo)分析●● 客房出租率客房出租率● 銷售指數(shù)銷售指數(shù)● 平均房價平均房價● 銷售收入銷售收入● 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)● 市場占有率市場占有率 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 目的：目的： 市場細(xì)分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾市場細(xì)分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾 .史密斯史密斯(Wendell ) 于于 1956年首先提出以來年首先提出以來 ,這一理論已被廣泛的這一理論已被廣泛的用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場，對產(chǎn)品進(jìn)用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場，對產(chǎn)品進(jìn)行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。正確的市場細(xì)分，將增強(qiáng)飯行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。正確的市場細(xì)分，將增強(qiáng)飯店的市場競能力，更好地滿足消費者的需求，為飯店帶來良好經(jīng)店的市場競能力，更好地滿足消費者的需求，為飯店帶來良好經(jīng)濟(jì)效益。那么在如此眾多的細(xì)分變量中，究竟應(yīng)該選擇哪種細(xì)分濟(jì)效益。那么在如此眾多的細(xì)分變量中，究竟應(yīng)該選擇哪種細(xì)分變量對市場進(jìn)行細(xì)分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟(jì)效益呢？這正是變量對市場進(jìn)行細(xì)分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟(jì)效益呢？這正是討論的目的。討論的目的。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 商務(wù)細(xì)分市場商務(wù)細(xì)分市場 對商務(wù)旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同類型的人根對商務(wù)旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同類型的人根據(jù)其職業(yè)、收入、生活或社會地位希望享受不同檔次的食宿。據(jù)其職業(yè)、收入、生活或社會地位希望享受不同檔次的食宿。 主要的細(xì)分包括：主要的細(xì)分包括： ●● 拜訪公司客戶的銷售代表拜訪公司客戶的銷售代表 ●● 參加會議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員參加會議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員 ●● 參加會議或培訓(xùn)研討會的個人或團(tuán)體參加會議或培訓(xùn)研討會的個人或團(tuán)體 ●● 短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體育界人士等育界人士等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 享樂細(xì)分市場享樂細(xì)分市場 諸多因素具體在一起形成了享樂細(xì)分市場，其中包括年諸多因素具體在一起形成了享樂細(xì)分市場，其中包括年齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用的交通手段。一些典型的細(xì)分包括：的交通手段