【文章內(nèi)容簡介】 永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 53張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) 貨款支持 區(qū)域經(jīng)銷權(quán) 價(jià)格優(yōu)惠 廣告支持 促銷支持 人員支持 樣品支持 折扣和返利 提供新產(chǎn)品 獎勵(lì) 1促銷品 1車輛 1市場費(fèi)用的報(bào)銷 1作為推廣試點(diǎn)或樣板 1企業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1陳列費(fèi) 1旅游 多提供貨物經(jīng)銷商索要政策的同時(shí)，要思考：羊毛是否出在牛身上？1/27/2023 54張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 55張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會需求安全需求生理需求用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商自我實(shí)現(xiàn)：向他們討教，聽他們的反饋或建議。生理需求：銷量，利潤，達(dá)標(biāo)獎勵(lì)，年終扣點(diǎn)。安全需求：合同，明確區(qū)域，提供人員培訓(xùn)，合理的指標(biāo)，提供信用額度，幫助作計(jì)劃，與關(guān)鍵客戶談判，充足的貨源分配。社會需求：良好關(guān)系；經(jīng)銷商會；大戶會；旅游；獎勵(lì)其人員；參觀酒廠。尊敬需求：獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。1/27/2023 56張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)生意經(jīng)營的品牌影響力廠家的支持安全感不同產(chǎn)品不同的收益現(xiàn)代的管理能力先進(jìn)的營銷理念高含金量的網(wǎng)絡(luò)資源 詹姆士酒莊能給經(jīng)銷商帶有很多有形與無形的東西1/27/2023 57張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)；；；；；；；；；；；；澳洲詹姆士酒莊給經(jīng)銷商提供的服務(wù)或回報(bào)1/27/2023 58張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)叁：如何做好核心店中柜客戶一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 59張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ?關(guān)于我們1/27/2023 60張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)關(guān)于澳洲詹姆士酒莊1973年 先生從法國移民到了澳大利亞在 創(chuàng)建了詹姆士酒莊，酒莊占地面積 8英畝。1995年由華人入股酒莊經(jīng)過十年的努力在南澳成為一家有名氣的葡萄酒莊， 2023年詹姆士酒莊出資在中國成立了銷售代表處，將高性價(jià)比的詹姆士美酒帶進(jìn)了中國。1/27/2023 61張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)中國主要推廣品牌? 詹姆士莊園系列（ )? 詹姆士 2023系列（ 2023)? 詹姆士 18系列（ 18)? 詹姆士家美樂福系列1/27/2023 62張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)詹姆士酒莊的使命? 讓中國的老百姓能喝到物美價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒? 讓中國的傳統(tǒng)葡萄酒經(jīng)銷商更加專業(yè)1/27/2023 63張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們的樣板市場：泉州、溫州、東莞、南寧今年重點(diǎn)拓展城市：廣州、深圳、南京、杭州等。 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 1/27/2023 64張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)公司目標(biāo)打造中國進(jìn)口葡萄酒知名品牌1/27/2023 65張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場運(yùn)營以東莞百糧永生酒業(yè)為廣東區(qū)域經(jīng)銷商建立 2023家店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商1/27/2023 66張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場開發(fā)策略? 建立 2023個(gè)店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商? 按區(qū)域重點(diǎn)，分區(qū)開發(fā)，步步為贏 逐各區(qū)域突破? 沖擊進(jìn)口葡萄酒單品牌區(qū)域第一1/27/2023 67張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場價(jià)格策略? 發(fā)揮酒莊直營的優(yōu)勢，取消中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)入市。? 價(jià)格區(qū)間以大眾消費(fèi)零售價(jià)在 49138之間1/27/2023 68張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們在廣東市場目標(biāo)渠道定位? 酒行、商行? 傳統(tǒng)批發(fā)部? 團(tuán)購? 酒樓1/27/2023 69張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場推廣模式? 打破常規(guī)的進(jìn)口葡萄酒市場模式，突破價(jià)格，結(jié)合中國市場的葡萄酒消費(fèi)層次制定產(chǎn)品價(jià)格體系。? 結(jié)合國產(chǎn)葡萄酒傳統(tǒng)的推廣方式與進(jìn)口葡萄酒的專業(yè)推廣方式進(jìn)行市場推廣。? 酒行及商超的專業(yè)供應(yīng)商? 詹姆士酒莊店中柜全國合作伙伴指定經(jīng)銷商合作模式? 協(xié)助店中柜合作伙伴開拓其屬下酒樓及團(tuán)購渠道1/27/2023 70張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們對酒行、商行、傳統(tǒng)批發(fā)商渠道推廣支持? 配備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商深度分銷? 協(xié)助經(jīng)銷商制定市場拉動方案? 針對市場特點(diǎn)，提供市場費(fèi)用支持? 協(xié)助拓展團(tuán)購渠道? 提供店中柜產(chǎn)品生動化陳列費(fèi)用的支持1/27/2023 71張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)團(tuán)購渠道推廣模式? 建立團(tuán)購渠道服務(wù)公關(guān)部。? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。? 為宴席提供專業(yè)的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。? 策劃及協(xié)助舉辦各種宴會（婚宴、客戶聯(lián)誼酒會、公司聚會等）。? 提供客戶葡萄酒知識交流平臺（專業(yè)的品酒師）。1/27/2023 72張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)對相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜提供店頭、店招、燈箱廣告提供相應(yīng)的酒具和促銷產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷禮品 1/27/2023 73張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)區(qū)域店中柜客戶素描酒類市場的主導(dǎo)者大型酒樓有下游網(wǎng)絡(luò)未來酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地港貨店、茶莊在業(yè)類有著或好或壞的口啤在區(qū)域具有一定的團(tuán)購資源傳統(tǒng)酒水批發(fā)部品牌傳播與提升的基礎(chǔ)與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁煙酒行高檔禮品商行1/27/2023 74張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售特許經(jīng)營合同，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者及其他渠道。通過特許經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。同時(shí)在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助服務(wù)。具有產(chǎn)品的所有權(quán)。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準(zhǔn)備讓老板理解我們的優(yōu)勢共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167。 餐飲消費(fèi)自帶酒水比例增大，消費(fèi)者消費(fèi)理性。 批發(fā)部及酒行的零售消費(fèi)者一般是長期酒水消費(fèi)者，啟動批發(fā)部及酒行渠道可有效培養(yǎng)忠誠品牌消費(fèi)者。% 大量的團(tuán)購客戶及宴席用酒水選擇批發(fā)部及酒行渠道購買酒水。$ 消費(fèi)者消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)多。 具有一定的團(tuán)購資源及下游餐飲、便利店、小型商超網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 78張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)167。 調(diào)研不可少?！?可訪問的人：批發(fā)部及酒行老板、批發(fā)部酒行工作人員、經(jīng)銷商、該區(qū)域同行、當(dāng)?shù)嘏笥选⒔?jīng)銷商的工作人員 ……—— 要看到的地方：經(jīng)營品種、白酒及葡萄酒品種與比例、位置 ……—— 最終老板是關(guān)鍵：老板的為人、修養(yǎng)、與政府關(guān)系、背景、開店年限 ……談判前的的調(diào)研1/27/2023 79張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) 店中柜客戶要分類?！?常規(guī)分類：類，葡萄酒銷售量 /業(yè)務(wù)員拜訪頻次—— 細(xì)化分類：在 A類中間又細(xì)分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)店中柜。 % 80/20原理?！?難的不是原理，難的是找到那關(guān)鍵的少數(shù)。 80%銷售來自 20%的店中柜客戶； 80%銷售來自 20%的老板； 80%銷售來自 20%的產(chǎn)品。談判前的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1/27/2023 80張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)$ 物品要備齊?！?葡萄酒文化冊、澳洲詹姆士酒莊特許加盟單店盈利手冊 ……—— 展示酒柜圖片 ……—— 樣酒。 談判是關(guān)鍵?！?核心店可以升級為重點(diǎn)分銷商?！? 分批推動。—— 區(qū)域內(nèi)批發(fā)部及酒行，分階段進(jìn)入。先進(jìn)容易接受我們銷售模式的客戶。 1/27/2023 81張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)（ 1） 品牌拉動：強(qiáng)勢品牌，在澳洲知名度很高。 （ 2） 消費(fèi)輿論推動：不時(shí)有消費(fèi)者在批發(fā)部及酒行指名要消費(fèi)該品牌，迫使批發(fā)部入貨。 （ 3） 廣告帶動法：鋪貨時(shí)強(qiáng)調(diào)貨到廣告到，利用廣告的投入來打動批發(fā)部及酒行入貨?！。?4） 免費(fèi)贈飲法：上市之初，為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識并接受產(chǎn)品，銷售員給每個(gè)目標(biāo)店送品嘗酒，免費(fèi)讓消費(fèi)者品嘗。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，批發(fā)部及酒行就會對產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小。?。?5） 鋪貨獎勵(lì)：店中柜客戶陳列費(fèi)用。解決鋪貨難的六個(gè)技巧1/27/2023 82張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)（ 6） 樣板終端策略：先啟動并做好一部分區(qū)域重點(diǎn)批發(fā)部及酒行，利用示范效應(yīng)，讓其他批發(fā)部樹立起信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動拉動面的鋪貨目的。 　　　 解決鋪貨難的六個(gè)技巧1/27/2023 83張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士國產(chǎn)葡萄酒其他進(jìn)口酒酒莊直營，統(tǒng)一價(jià)格，利潤空間合理。價(jià)格亂，流通價(jià)透明，利潤低(澳洲詹姆士酒莊 ) (國產(chǎn)葡萄酒 ) 價(jià)格優(yōu)勢性價(jià)比 (其他同價(jià)位進(jìn)口葡萄酒 ) 增值服務(wù)底價(jià)價(jià)運(yùn)作，利潤虛高。原裝原瓶進(jìn)口，性價(jià)比高。擦邊球產(chǎn)品多，性價(jià)較差。性價(jià)有差有高，利用傳統(tǒng)批發(fā)部的專業(yè)知識欠缺，用高利潤吸引客戶 ,性價(jià)低有人員提供售后服務(wù)，協(xié)助拓展下游網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品品牌知名度高，服務(wù)較差?；緹o人員服務(wù)1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中