【正文】 柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 計劃性拜訪客戶是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一。? 澳洲詹姆士酒莊的客戶代表每個人應(yīng)擁有大約 80家以上（不同地區(qū)客戶擁有量有所不同）穩(wěn)定、成熟的店中柜客戶。? 合理地安排在銷售路線上的時間、做到全面掌握路線上店中柜客戶的狀況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，從而導(dǎo)致客戶斷貨、缺貨等一系列影響工作績效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。? 為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計劃地安排拜訪時間，為每個店中柜客戶提供品質(zhì)一致的服務(wù)，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭N售代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的 “ 計劃拜訪步驟 ” 來拜訪店中柜客戶。拜訪與維護(hù)店中柜客戶的目的1/27/2023 86張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 定時、定線、定人、定車 ”是詹姆士酒莊對銷售代表的要求。 “定時 ”是指拜訪每一位店中柜客戶的時間要固定， “定線 ”是指每天的銷售線路是固定的。 “定人 ”就是一個銷售區(qū)域一個代表。 “定車 ”是指每條銷售線路固定一輛車，每一個店中柜客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線之上，加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。區(qū)域店中柜客戶拜訪規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)1/27/2023 87張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第一步、拜訪前的準(zhǔn)備1/27/2023 88張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ◇ 檢查個人的儀表。銷售代表是公司的 “ 形象大使 ” ，在店中柜客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。所以要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等?！?檢查客戶資料。店中柜客戶拜訪采用的是線路 “ 預(yù)售制 ”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、訂單、日報表等等。1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。主要包括原裝進(jìn)口掛牌、促銷版、價格牌、促銷牌以及促銷禮品。銷售代表在店中柜客戶內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立詹姆士酒莊品牌的良好形象?！?準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助店中柜客戶清潔陳列的詹姆士酒莊產(chǎn)品。1/27/2023 90張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)新的一天開始了，你準(zhǔn)備好了嗎？1/27/2023 91張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第二步、打招呼1/27/2023 92張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)進(jìn)入店中柜店內(nèi)時，銷售代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及詹姆士酒莊產(chǎn)品在店中柜客戶銷售量的提升。 1/27/2023 93張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第三步、店中柜查看及產(chǎn)品生動化1/27/2023 94張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜查看◇ 檢查店中柜的位置是否有移動。◇ 銷售代表到達(dá)店中柜客戶后，要首先檢查原來張貼在店中柜外表的促銷是否存在及干凈。◇ 檢查店中柜價格牌是否存在及按標(biāo)準(zhǔn)掛放。◇ 檢查店中柜產(chǎn)品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)及合理，有無其他產(chǎn)品陳列在店中柜內(nèi)?！?檢查店中柜促銷禮品是否擺放在顯眼處1/27/2023 95張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)產(chǎn)品生動化◇ 按照公司店中柜客戶產(chǎn)品生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?！?將店中柜陳列調(diào)整在店內(nèi)最顯眼的位置?！?按標(biāo)準(zhǔn)陳列做好店中柜的所有產(chǎn)品陳列及價格牌的擺放?！?更換舊的促銷?！?清潔店中柜及產(chǎn)品。1/27/2023 96張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第四步、檢查庫存1/27/2023 97張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)庫存盤點(diǎn)◇ 店中柜陳列存貨及倉庫存貨?！?分盤點(diǎn)并登記。1/27/2023 98張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第五步、進(jìn)行銷售拜訪陳述1/27/2023 99張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)銷售拜訪陳述◇ 建議訂貨：銷售代表必須按照 則向客戶提出訂貨建議。根據(jù) “量 ”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后， “倍的安全庫存原則 ”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最近的，這樣就可以改善店中柜客戶形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售?！?“ ”的計算公式如下：安全庫存 =上次拜訪后的實(shí)際銷售量 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存1/27/2023 100張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 消除客戶異議向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產(chǎn)品，并努力做到詹姆士酒莊產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有店中柜促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)銷售顧問 1/27/2023 101張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第六步：確認(rèn)訂貨及送貨服務(wù)1/27/2023 102張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)確認(rèn)訂單◇ 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單。客戶卡，是銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二 1本…… 一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解店中柜客戶的需求，以便更好地為店中柜客戶提供服務(wù)。◇ 向客戶致謝并告知送貨時間及下次拜訪時間1/27/2023 103張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶拜訪維護(hù)流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 104張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)陳列三 “易 ”1/27/2023 105張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)“ 容易看到 ” 、“ 容易挑到 ” 、“ 容易取到 ” 。1/27/2023 106張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜陳列原則1/27/2023 107張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)顯而易見原則： 在店中柜客戶內(nèi)最顯眼的位置擺放店中柜。收銀處、葡萄酒陳列入口處、品茶處 ？？？？1/27/2023 108張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)全品項(xiàng)原則： 把公司的店中柜產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在店中柜上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。滿陳列原則： 要讓自己的產(chǎn)品擺滿店中柜，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。1/27/2023 109張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)陳列動感原則： 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的一之二個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況（滿陳列之下，拿掉哪一些？）。重點(diǎn)突出原則： 將本月及本區(qū)域重點(diǎn)推廣促銷的產(chǎn)品陳列在酒柜第一及第二行。1/27/2023 110張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)統(tǒng)一性原則： 所有陳列在店中柜上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將 3瓶中文商標(biāo)、三瓶英文商標(biāo)交叉朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。整潔性原則： 保證所有陳列的商品整齊、清潔。？？？？1/27/2023 111張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)價格醒目原則： 標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價格比較，讓消費(fèi)者覺得我們產(chǎn)品的規(guī)范。價格牌統(tǒng)一掛放在酒柜的靠左邊。先進(jìn)先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。酒柜、堆頭的貨物至少每兩個星期翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。？？？？1/27/2023 112張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)最低儲量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品品種和規(guī)格不低于 “ 安全庫存線 ” 。1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列與店中柜陳列不同的是：更集中、突出地展示公司的商品。不管是批發(fā)部的堆箱陳列還是酒行的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是酒行堆頭往往是酒行最佳的位置，從堆圍、價格牌、產(chǎn)品擺放到配置都要符合上述的陳列原則。1/27/2023 113張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)工具與方法一、的方法與的深入應(yīng)用1/27/2023 114張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、的方法與的深入應(yīng)用二、：公關(guān)活動之事件行銷1/27/2023 115張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)及其常犯的陷井1/27/2023 116張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析法1……2……1……2……1……2……1……2……Threats企業(yè)外部的威脅Opportunities企業(yè)外部的機(jī)會Weaknesses企業(yè)內(nèi)部的劣勢Strengths企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢SWOT1/27/2023 117張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)分析適合在營銷的方方面面，它需要注意這幾個問題：分析要界定清楚內(nèi)在與外因的區(qū)別。問題一定要真實(shí)、充分，不遺漏。但問題有輕重之分，不同的問題對決策的影響程度是不同的。每個象