【正文】 張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓(xùn)手冊實(shí)戰(zhàn)在區(qū)域經(jīng)銷商管理與店中柜客戶開拓與維護(hù)1/27/2023 1張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)欲練神功必先自宮葵葵花花寶寶1/27/2023 2張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)若不自宮也可練功葵葵花花寶寶1/27/2023 3張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)即便自宮未必成功葵葵花花寶寶1/27/2023 4張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)什么是管理？—— 管理就是管人理事?！?管理就是 “經(jīng)由他人的手，達(dá)成自己想做的事情 ”?！?管理是一種分工與合作的過程?！?管理就是影響力。1/27/2023 5張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)—— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)。—— 管理要善于指導(dǎo)。—— 合作就是博弈，博弈的最佳結(jié)果是雙贏?！?影響力必須建立在權(quán)威之上。沒有權(quán)威難以成效。1/27/2023 6張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)三如何做好核心店中柜客戶四工具與方法一了解與認(rèn)識二博弈與合作五學(xué)習(xí)與提升店中柜客戶實(shí)戰(zhàn)在區(qū)域1/27/2023 7張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)壹了解與認(rèn)識一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 8張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 9張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一起來調(diào)侃一下：什么是經(jīng)銷商？1/27/2023 10張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)店中柜客戶經(jīng)銷商素描區(qū)域酒水市場的主導(dǎo)者有團(tuán)購資源利潤率越來越薄，競爭對手越來越多不遺余力的追求廠家的各種獎勵適時(shí)的竄貨并百般的狡辨 公司于店中柜的夾心層在行業(yè)中有著或好或壞的口啤具有資金實(shí)力，管理能力，倉儲能力有下游網(wǎng)絡(luò)為公司分銷產(chǎn)品，并籍此服務(wù)索要扣點(diǎn)政策，同時(shí)尋求利潤企業(yè)與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁有配送能力有分貨功能1/27/2023 11張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊 消費(fèi)者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）二級代理商（二級經(jīng)銷商）三級代理商（三級經(jīng)銷商由店中柜客戶升級）店中柜客戶（終端商戶）二級渠道三級渠道四級渠道首先，我們來看看渠道層級1/27/2023 12張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)出現(xiàn)經(jīng)銷商階層的根本原因，是因?yàn)槠溆兄幌盗兄匾饔眯畔?()：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。促銷 ()：發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。交易談判 ()：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。訂貨 ()：營銷渠道成員向公司進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。融資 ()：獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。1/27/2023 13張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ( )：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等〕。物流 ( )：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ()：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。服務(wù) ()：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、送貨、增值服務(wù)）1/27/2023 14張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)制造商實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流信息流經(jīng)銷層實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流信息流零售商實(shí)物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流信息流消費(fèi)者這些功能的流向，有些是單向的，有些是雙向的1/27/2023 15張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)渠道的中間環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷售代理合同，直接將澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品分銷至其自行開發(fā)或廠家協(xié)助開發(fā)的下游店中柜（或終端）售點(diǎn)。通過代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。同時(shí)在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。具有產(chǎn)品的所有權(quán)。澳洲詹姆士酒莊經(jīng)銷商的定義1/27/2023 16張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ● 完成銷量、鋪市及市場份額目標(biāo) ● 店中柜送貨服務(wù) ● 反饋市場信息 ● 提供銷售數(shù)據(jù)及其他例行報(bào)告 ● 培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)員和促銷員 ● 當(dāng)?shù)劁N量預(yù)測和計(jì)劃并實(shí)施促銷 ● 建設(shè)有效組織架構(gòu)來完成企業(yè)任務(wù)：儲、運(yùn)、人、資等 ● 處理好日常收發(fā)退貨、換貨、售后及對促銷品等的管理 ● 與重點(diǎn)店中柜客戶談判維護(hù)企業(yè)利益 ● 搞好客情關(guān)系，推廣和改善公司及品牌形象 ● 代表公司與當(dāng)?shù)卣块T溝通經(jīng)銷商可能達(dá)成的作用1/27/2023 17張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人Broker一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。獲得傭金。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。服務(wù)商Facilitator一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向制造商代理M.Rep.一個(gè)公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。傭金。耐用消費(fèi)品較多采用。銷售隊(duì)伍Salesforce直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但對商品沒有所有權(quán)。在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域很常見。零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù)。早期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。與廠家達(dá)成相與約定的合作。通常意義上的分銷層。經(jīng)銷商與其它渠道中間環(huán)節(jié)成員的區(qū)別1/27/2023 18張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商的定義二、葡萄酒經(jīng)銷商的生命周期與對策三、葡萄酒經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 19張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期銷量高低1/27/2023 20張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 導(dǎo)入期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 03年；對市場來說較新★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：低..代理品牌：數(shù)量有限，雜牌為主..分銷網(wǎng)絡(luò)：暫不健全..流動資金：有限，使用謹(jǐn)慎..客情關(guān)系：不穩(wěn)定，少談判優(yōu)勢..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：新建，不完善，少專業(yè)知識和培訓(xùn)意識..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：態(tài)度正確，重視與廠家合作..資訊系統(tǒng)及反饋信息：隨時(shí)提供市場信息但無數(shù)據(jù)報(bào)告系統(tǒng)★ 其他：希望發(fā)展但不知該如何，缺適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，整體運(yùn)作不平滑1/27/2023 21張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成長期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 15年；處于上升階段★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：快速增長..代理品牌：很多品牌，開始吸引知名品牌..分銷網(wǎng)絡(luò)：控制網(wǎng)點(diǎn)快速增加，網(wǎng)絡(luò)更健全..流動資金：很緊，有再投入需求..客情關(guān)系：明顯改善，談判能力增強(qiáng)..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般，稍有專業(yè)知識，有培訓(xùn)意識，但不積極..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系..資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場信息強(qiáng)烈數(shù)據(jù)意識★ 其他：強(qiáng)烈發(fā)展欲望及實(shí)際計(jì)劃，建立管理系統(tǒng)，運(yùn)作協(xié)調(diào)良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成熟期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 3年以上；大，但停滯不前★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌..分銷網(wǎng)絡(luò)：健全網(wǎng)絡(luò)..流動資金：資金良性運(yùn)作..客情關(guān)系：當(dāng)?shù)貥O強(qiáng)影響力，關(guān)系鞏固..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，較專業(yè)，注重培訓(xùn)及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：諸多無理要求..資訊系統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場信息及數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 衰退期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)：任何時(shí)間；品牌的離開★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品..分銷網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)點(diǎn)流失..流動資金：運(yùn)轉(zhuǎn)不良或充足..客情關(guān)系：關(guān)系良好，但客戶支持有限..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓(xùn)效能..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：很多無理要求，后期可能討好廠商..資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當(dāng)可靠的市場信息但缺數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務(wù)及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢和弱勢：導(dǎo)入期優(yōu)勢 弱勢..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷量份額高..市場投入較大..缺乏經(jīng)驗(yàn)..渠道及網(wǎng)絡(luò)不完善..客情關(guān)系一般..資金有限..談判優(yōu)勢較差..完成任務(wù)把握較低..信貸風(fēng)險(xiǎn)較大1/27/2023 25張居友