【正文】 張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓手冊實戰(zhàn)在區(qū)域經(jīng)銷商管理與店中柜客戶開拓與維護1/27/2023 1張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓欲練神功必先自宮葵葵花花寶寶1/27/2023 2張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓若不自宮也可練功葵葵花花寶寶1/27/2023 3張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓即便自宮未必成功葵葵花花寶寶1/27/2023 4張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓什么是管理？—— 管理就是管人理事?！?管理就是 “經(jīng)由他人的手，達成自己想做的事情 ”。—— 管理是一種分工與合作的過程?！?管理就是影響力。1/27/2023 5張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓—— 管人的前提是你了解他，理事的前提是你專業(yè)?！?管理要善于指導?！?合作就是博弈，博弈的最佳結(jié)果是雙贏。—— 影響力必須建立在權威之上。沒有權威難以成效。1/27/2023 6張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓三如何做好核心店中柜客戶四工具與方法一了解與認識二博弈與合作五學習與提升店中柜客戶實戰(zhàn)在區(qū)域1/27/2023 7張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓壹了解與認識一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 8張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商的定義二、經(jīng)銷商的生命周期與對策三、經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 9張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一起來調(diào)侃一下：什么是經(jīng)銷商？1/27/2023 10張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓店中柜客戶經(jīng)銷商素描區(qū)域酒水市場的主導者有團購資源利潤率越來越薄，競爭對手越來越多不遺余力的追求廠家的各種獎勵適時的竄貨并百般的狡辨 公司于店中柜的夾心層在行業(yè)中有著或好或壞的口啤具有資金實力，管理能力，倉儲能力有下游網(wǎng)絡為公司分銷產(chǎn)品，并籍此服務索要扣點政策，同時尋求利潤企業(yè)與消費者之間必不可少的橋梁有配送能力有分貨功能1/27/2023 11張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓澳洲詹姆士酒莊 消費者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級批發(fā)商）二級代理商（二級經(jīng)銷商）三級代理商（三級經(jīng)銷商由店中柜客戶升級）店中柜客戶（終端商戶）二級渠道三級渠道四級渠道首先，我們來看看渠道層級1/27/2023 12張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓出現(xiàn)經(jīng)銷商階層的根本原因，是因為其有著一系列重要作用信息 ()：收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。促銷 ()：發(fā)送和傳播有關供應物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。交易談判 ()：盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉(zhuǎn)移。訂貨 ()：營銷渠道成員向公司進行有購買意圖的溝通行為。融資 ()：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。1/27/2023 13張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓承擔風險 ( )：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險，呆帳風險等〕。物流 ( )：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。所有權轉(zhuǎn)移 ()：所有權從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。服務 ()：服務支持是渠道提供的附加的服務（信用、送貨、增值服務）1/27/2023 14張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓制造商實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流信息流經(jīng)銷層實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流信息流零售商實物流所有權流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流信息流消費者這些功能的流向，有些是單向的，有些是雙向的1/27/2023 15張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓渠道的中間環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達成產(chǎn)品銷售代理合同，直接將澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品分銷至其自行開發(fā)或廠家協(xié)助開發(fā)的下游店中柜（或終端）售點。通過代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。具有產(chǎn)品的所有權。澳洲詹姆士酒莊經(jīng)銷商的定義1/27/2023 16張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓 ● 完成銷量、鋪市及市場份額目標 ● 店中柜送貨服務 ● 反饋市場信息 ● 提供銷售數(shù)據(jù)及其他例行報告 ● 培訓基層業(yè)務員和促銷員 ● 當?shù)劁N量預測和計劃并實施促銷 ● 建設有效組織架構(gòu)來完成企業(yè)任務：儲、運、人、資等 ● 處理好日常收發(fā)退貨、換貨、售后及對促銷品等的管理 ● 與重點店中柜客戶談判維護企業(yè)利益 ● 搞好客情關系，推廣和改善公司及品牌形象 ● 代表公司與當?shù)卣块T溝通經(jīng)銷商可能達成的作用1/27/2023 17張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓經(jīng)紀人Broker一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔風險。獲得傭金。在大宗物品或影視領域較多。服務商Facilitator一個中間機構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向制造商代理M.Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強這些公司的內(nèi)部銷售力量。傭金。耐用消費品較多采用。銷售隊伍Salesforce直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務客戶。經(jīng)銷商Merchant〔銷售〕代理商(sales)Agent一個中間機構(gòu)，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進行商務談判，但對商品沒有所有權。在保險經(jīng)紀領域很常見。零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。批發(fā)商〔分銷商〕Distributior一個商業(yè)企業(yè)，它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務。早期的經(jīng)銷商及現(xiàn)在的大部分二批。一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權并再出售。與廠家達成相與約定的合作。通常意義上的分銷層。經(jīng)銷商與其它渠道中間環(huán)節(jié)成員的區(qū)別1/27/2023 18張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經(jīng)銷商的定義二、葡萄酒經(jīng)銷商的生命周期與對策三、葡萄酒經(jīng)銷商的前景分析1/27/2023 19張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓導入期 成長期 成熟期 衰退期銷量高低1/27/2023 20張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 導入期的特點：★ 一般特點： 03年；對市場來說較新★ 關鍵特點：..銷量：低..代理品牌：數(shù)量有限，雜牌為主..分銷網(wǎng)絡：暫不健全..流動資金：有限，使用謹慎..客情關系：不穩(wěn)定，少談判優(yōu)勢..銷售隊伍及培訓：新建，不完善，少專業(yè)知識和培訓意識..與企業(yè)的態(tài)度及關系：態(tài)度正確，重視與廠家合作..資訊系統(tǒng)及反饋信息：隨時提供市場信息但無數(shù)據(jù)報告系統(tǒng)★ 其他：希望發(fā)展但不知該如何，缺適當?shù)墓芾硐到y(tǒng)，整體運作不平滑1/27/2023 21張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 成長期的特點：★ 一般特點： 15年；處于上升階段★ 關鍵特點：..銷量：快速增長..代理品牌：很多品牌，開始吸引知名品牌..分銷網(wǎng)絡：控制網(wǎng)點快速增加，網(wǎng)絡更健全..流動資金：很緊，有再投入需求..客情關系：明顯改善，談判能力增強..銷售隊伍及培訓：業(yè)務員素質(zhì)一般，稍有專業(yè)知識，有培訓意識，但不積極..與企業(yè)的態(tài)度及關系：強調(diào)伙伴關系..資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場信息強烈數(shù)據(jù)意識★ 其他：強烈發(fā)展欲望及實際計劃，建立管理系統(tǒng)，運作協(xié)調(diào)良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 成熟期的特點：★ 一般特點： 3年以上；大，但停滯不前★ 關鍵特點：..銷量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌..分銷網(wǎng)絡：健全網(wǎng)絡..流動資金：資金良性運作..客情關系：當?shù)貥O強影響力，關系鞏固..銷售隊伍及培訓：業(yè)務人員素質(zhì)較好，較專業(yè)，注重培訓及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關系：諸多無理要求..資訊系統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場信息及數(shù)據(jù)報告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 衰退期的特點：★ 一般特點：任何時間；品牌的離開★ 關鍵特點：..銷量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品..分銷網(wǎng)絡：網(wǎng)點流失..流動資金：運轉(zhuǎn)不良或充足..客情關系：關系良好，但客戶支持有限..銷售隊伍及培訓：老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓效能..與企業(yè)的態(tài)度及關系：很多無理要求，后期可能討好廠商..資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當可靠的市場信息但缺數(shù)據(jù)報告★ 其他：已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：導入期優(yōu)勢 弱勢..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷量份額高..市場投入較大..缺乏經(jīng)驗..渠道及網(wǎng)絡不完善..客情關系一般..資金有限..談判優(yōu)勢較差..完成任務把握較低..信貸風險較大1/27/2023 25張居友