廣告客戶(hù)服務(wù)與管理(ppt_74)(編輯修改稿)
2025-02-12 18:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 36 得勝之道 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛：努力讓整個(gè)提案聽(tīng)起來(lái)令人興奮，要讓客戶(hù)在參與比稿會(huì)時(shí)情緒沸騰。盛世 嘉實(shí)多機(jī)油，裝潢提案現(xiàn)場(chǎng)為一家大陸的摩托車(chē)修理店：舊銹的工具、臟黑的抹布、烏黑的水泥墻、粗臟的木頭地板。第二提案現(xiàn)場(chǎng)則把公司準(zhǔn)備好的制作物陳列在會(huì)議室外，讓客戶(hù)在會(huì)議后，能在走動(dòng)式的過(guò)程里去觀摩。 37 得勝之道 ? 溝通策略：比稿除提出真知灼見(jiàn)和令人心動(dòng)的作品外，也要見(jiàn)機(jī)行事。 文本： PPT形式，封面 語(yǔ)言：尊重客戶(hù)的語(yǔ)言 禁忌：事先了解參加比稿的客戶(hù)人員的禁忌的地方（禁煙） 高潮：創(chuàng)造高潮，使客戶(hù)在離開(kāi)后仍有深刻印象。 其他細(xì)節(jié)：整個(gè)過(guò)程要讓客戶(hù)感到代理商的與眾不同。 38 比稿大綱 ? 提案項(xiàng)目、重點(diǎn)、流程、有誰(shuí)提案、誰(shuí)應(yīng)參加 ? 創(chuàng)意作品以及其他內(nèi)容完成后，視情況修正提案大綱及流程。 39 競(jìng)標(biāo)協(xié)議書(shū) 40 團(tuán)隊(duì)工作 團(tuán)隊(duì)：?jiǎn)T工打破原有的部門(mén)界限，饒過(guò)原來(lái)的中間管理層次，直接面對(duì)客戶(hù)，并對(duì)公司總體目標(biāo)負(fù)責(zé)。是一種以群體和協(xié)作優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)地位的企業(yè)組織形式。 專(zhuān)案團(tuán)隊(duì) 工作團(tuán)隊(duì) 靈智的“大中華創(chuàng)意圈” 41 提案技巧 Presentation Skill 42 If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉 我們?nèi)及酌σ粓?chǎng) 43 我們會(huì)練習(xí)到 個(gè)人提案技巧 Individual Presentation Skill 如何提案 How to Present 一個(gè)有趣的 tape 團(tuán)隊(duì)提案技巧 Team Presentation Skill 44 影響溝通效果的因素 WHO 誰(shuí)來(lái)提 “ Best presenter presents‖ WHAT 內(nèi)容說(shuō)什麼 組織 轉(zhuǎn)折 邏輯 HOW 怎麼提 手勢(shì) 語(yǔ)調(diào) 聲音 眼神 親和 互動(dòng) 45 You can never bore someone into buying your idea 別人若對(duì)你感到厭煩 絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子 46 成功販賣(mài)的 4大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必須能辨識(shí) idea 2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定 3. How 和 What 一樣重要 4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意 47 發(fā)展你的風(fēng)格 Developing Your Own Style ? 沒(méi)有所謂 奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法 ? 各人自有風(fēng)格 ， 模仿不是辨法 ? 訣竅在於去觀察別人成功的要素 ， 轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格 48 Now Let’s Start 49 個(gè)人提案五到 50 眼到 (Eye Contact) 1. 廣度 縱觀現(xiàn)場(chǎng) ， 盡量照顧到每一個(gè)人 ，尤其是 兩側(cè)角落的人 。 2. 重點(diǎn) 50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者 ， 然後第 二順位給決定之影響者 。 51 3. 深度 看進(jìn)他的眼睛 ， 表達(dá)情意 。 不要視而不見(jiàn) ， 給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué) 。 4. 角度 有時(shí)改變站的位置 ， 會(huì)自然改變 eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化 ， 如站在講臺(tái)中央 、 居高臨下 ， 有控制全場(chǎng)的氣勢(shì) ， 具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者 ， 有專(zhuān)心傾聽(tīng) 、 親切感 。 眼到 (Eye Contact) 52 手到 (Gesture) 1. 位置 手勢(shì)可以投射出個(gè)性 、 精神狀態(tài) ， 適當(dāng)?shù)氖謩?shì) 可輔助表達(dá) ， 不適的手勢(shì)則有干擾作用 －手置於腰下 → 溫和 、 消極 、 冷漠 －手置肘以上 → 熱情 、 積極 、 具企圖心 －手勢(shì)過(guò)多 → 緊張 、 易干擾聽(tīng)眾的視線 、 分散注意 2. 力量 －力量大 、 手勢(shì)大具有加乘效果 (如希特勒的啟示 ) －次數(shù)也是一種表達(dá)力量 －如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱 53 3. 時(shí)機(jī) －重點(diǎn)提示 －大小 、 數(shù)量 、 趨勢(shì)的表達(dá) －感情傳遞 、 塑造氣氛 (一對(duì)一 、 一對(duì)眾 、 經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì) ) 4. 自然就是美 不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì) (好的一面 ) 手到 (Gesture) 54 口到 (Voice Tone) 1. 投射 引起注意 、 控制全場(chǎng) 。 Opening及 Ending非常 重要 Check音量大小 、 隨時(shí)調(diào)整 ， 特別在大型場(chǎng)地 ， 麥克風(fēng)音量 2. 語(yǔ)氣 用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣 ， 重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇 避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào) ， 人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話(huà)； 如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感 ， 最快速的方法是 站起來(lái)說(shuō)話(huà) 。 可以幽默 、 但不可滑稽 ， 否則會(huì)降低信賴(lài)度 55 3. 閉嘴 懂得暫停 ， 可引起注意 ， 讓人有 時(shí)間消化 、 思考 不要搶話(huà) ， 不必急於替夥伴解釋 /翻譯 ， 避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心 ，但也不是見(jiàn)死不救 。 見(jiàn)好就收 ， 該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束 ，不要拖 ， 更避免越描越黑 。 口到 (Voice Tone) 56 4. 談話(huà)技巧 咬字清晰 ， 內(nèi)容必須事先熟讀 (尤其是 英文提案 ) 不要照本宣科 ， 盯著投影片讀會(huì)使人 覺(jué)得不是雙向溝通 ， 令人懷疑你個(gè)人 是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象 。 重覆重點(diǎn) 針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵 處 ， 適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明 ， 不要以為客 戶(hù)是你肚子的蛔蟲(chóng) ， 往往沒(méi)法一 次了解 。 問(wèn)問(wèn)題 , 可以引起新的注意力 ， 增加參與感 口到 (Voice Tone) 57 心到 (Love Care) Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客戶(hù)會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。 當(dāng)你用心講 ， 別人就會(huì)用心聽(tīng) ， 用心是裝不出來(lái)的 ，必 須事先充分的準(zhǔn)備 58 1. 首先要了解客戶(hù)要的是什麼 ？ 期待的是什麼 ？ 不要牛頭不對(duì)馬嘴 ， 枉做虛工 ， 還遭致抱怨 。 2. 了解提案內(nèi)容 ， 注意條理性 ， 準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn) (考前猜題 ) 3. 觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫 ， 對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契 ，了解其習(xí)性 。 4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多 、 大型提案 ， 必須事先安排好會(huì)議室 、 座位 、 議程 、 設(shè)備 、 茶水等 ， 此外 ， 貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步 。 心到 (Love Care) 59 耳到 (Listening) 懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧 ， 也是一種自我修養(yǎng)的 功夫 。 1. 懂得聽(tīng) 是聽(tīng)他的意思 ， 不只是聽(tīng)他的話(huà) 懂得聽(tīng)弦外之音的人 ， 不但能抓住重 點(diǎn) ， 也能抓住客戶(hù)的心 2. 確認(rèn)重點(diǎn) 聽(tīng)完客戶(hù)的話(huà) (特別是長(zhǎng)篇大論 、 缺少 重點(diǎn)的客戶(hù) )， 歸納重點(diǎn) 、 覆誦確
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