【文章內容簡介】 們高價格產品 ，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。 ，可以從以下幾方面考慮， 1）客戶的使用情況（當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解 —— 知其知彼） 2）列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產品和價格時，我們的客戶的反映情況（當然，這些情況全都是對我們有利的） 、學者、或有威望的人員對我們的產品的高度專業(yè)評語。 。 七、三維談判法 對我們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家 Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。 首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如經營前景和經營中會出現的有利因素及該避免的不利因素?？紤]一樁交易的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。 其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的買賣達成的要素， 50％是感情上的， 50％是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。 再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。 第四，解決雙方共有的問題。找出差別同樣可以打破僵局。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。 為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質：設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。 最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結果。 總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖，全面評估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。 八、招商人員必須具備的基本素質 良好的心理素質。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備： 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 意志力 :意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力 （ 1） 商業(yè)地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發(fā)經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 （ 2） 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 （ 2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。 九、 招商人員必須具備的基本素質 良好的心理素質。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備： 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； 責任感 :是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 意志力 :意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力 （ 1） 商業(yè)地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發(fā)經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。 （ 2） 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 （ 2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。 十、 招商人員的特殊素質 熱愛商業(yè)地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據主動權。 較佳的團隊精神，招商是整體運作的