江西財經(jīng)大學劉菊華-消費者學習、習慣和品牌忠誠培訓(編輯修改稿)
2025-02-12 00:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 二、習慣 —— 反復性行為引起消費者有限制或根本不進行搜尋信息和評估可選品牌。 習慣性購買行為模型 需要產(chǎn)生 購買意向 購買 購后評價 強化 反饋 消退 轉(zhuǎn)向復雜 購買 （ 一）習慣性購買行為模型 下列條件下，可能導致消費者重新決策： 該產(chǎn)品 不能滿足消費者期望的價值 時，品牌使用和積極回報之間的聯(lián)系就會消退。使得消費者開始考慮其他品牌，重新啟動決策。 新產(chǎn)品進入市場 ，消費者對此已經(jīng)留意并考慮進行購買，信息搜尋和品牌評估就會產(chǎn)生； 額外信息也可能導致需要改變，如聽到有關(guān)吸煙的不良影響，煙民開始對自己鐘愛的品牌開始重新決策； 對某一品牌的 厭倦 ，導致搜尋其他品牌。 購買相同品牌行為受限 ，產(chǎn)生消退（如商場賣完了某一消費者鐘愛的品牌，只有考慮其他品牌。 （二）習慣的功能 習慣給消費者帶來的好處是： ? 減少風險 ? 便利決策 當消費者 高度 參與某一產(chǎn)品時，習慣是減少風險的手段。反復購買同一品牌，對重要購買來說，可以減少購買產(chǎn)品失敗和經(jīng)濟損失的風險。當信息有限時，把最流行的品牌作為最安全的選擇。 習慣使信息搜尋的需要最小化，簡化了決策，導致了常規(guī)化，當消費者 低度 參與某一產(chǎn)品時，總是力圖使搜尋最小化。 由于購買常規(guī)化，不僅使信息減少，而且信息的類型也發(fā)生了改變，導致： ?搜尋類型由普通產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)移到特定品牌信息 ?更依賴有關(guān)價格等可獲得性信息。對產(chǎn)品成分等信息不留意。 （三）習慣與復雜決策的比較和營銷運用 復雜決策 習慣（常規(guī)決策） 廣泛的信息處理 很少或沒有信息處理 不經(jīng)常購買的產(chǎn)品 經(jīng)常購買的產(chǎn)品 高價位的產(chǎn)品 低價位的產(chǎn)品 消費者高度參與的產(chǎn)品 低度參與的產(chǎn)品 補償性決策規(guī)則 非補償性決策 有選擇的分銷 廣泛的分銷 經(jīng)常需要服務(wù) 幾乎不需要服務(wù) 個人促銷重要， 個人促銷不重要 使用廣告是為了提供信息 使用廣告是為了提醒 價格敏感性低 價格敏感性大 （四）引導從習慣向決策轉(zhuǎn)變 要使自己的品牌與知名品牌相抗衡，誘導 消費者由靠習慣購買轉(zhuǎn)向考慮其他品牌，措施： ?創(chuàng)造對知名品牌的可替代性。 ?對現(xiàn)存品牌的某一新特性進行廣告宣傳。 ?通過導入消費者以前從未想過的特色，努力改變消費者頭腦中不同品牌的優(yōu)先順序。 ?鼓勵消費者用一種產(chǎn)品替代另一產(chǎn)品。 ?用免費樣品、優(yōu)惠券和特價銷
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