渠道構(gòu)建與協(xié)調(diào)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中心 百貨店 便利店 超市 倉儲(chǔ)會(huì)員店 店鋪銷售 無店鋪銷售 直復(fù)銷售 直銷 自動(dòng)售貨等 20 河海大學(xué)商學(xué)院 與傳統(tǒng)門店完全不同 ， 實(shí)體店里沒有陳列商品 ， 所有的商品都儲(chǔ)存在門店后或樓上的倉庫里 ， 消費(fèi)者則通過翻閱擺設(shè)在店里的購物目錄來選擇商品 。 材料 模式在中國 2023年，海爾公司與又即將在上海合作推出愛顧商城，具體渠道模式為 “ 網(wǎng)站 +手機(jī)應(yīng)用 +手機(jī)購買 +門店 ” 。 21 河海大學(xué)商學(xué)院 銷售效果 產(chǎn)品臵辦 成本風(fēng)險(xiǎn) 整買零賣 1 2 43 批發(fā)商 當(dāng)批發(fā)商能有效執(zhí)行以下功能時(shí)， 生產(chǎn)商常將批發(fā)商作為渠道的重要成員，與之合作。 22 河海大學(xué)商學(xué)院 獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獨(dú)享利益， 是渠道中的主導(dǎo)力量 商業(yè)批發(fā)商 代理商 經(jīng)紀(jì)商 可分為生產(chǎn)代理商、銷售代理商和采購代理商 為買賣雙方服務(wù)牽線搭橋， 協(xié)助完成交易手續(xù)和談判 批發(fā)商 批發(fā)商 根據(jù)在批發(fā)過程中所起的作用及產(chǎn)品是否發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移 23 河海大學(xué)商學(xué)院 渠道管理 渠道建立后，生產(chǎn)商必須對渠道成員實(shí)施激勵(lì)和控制，了解成員的不同需要，化解沖突并要隨著時(shí)間的變化，對渠道進(jìn)行調(diào)整以保證穩(wěn)定運(yùn)行與良好發(fā)展。這些任務(wù)也構(gòu)成了渠道管理的主要內(nèi)容。 24 河海大學(xué)商學(xué)院 經(jīng)銷商 生產(chǎn)商 報(bào) 酬 力 價(jià)格、返利、資金周轉(zhuǎn) 市場推廣 配送 、 庫存 ………… 參照力 品 牌 形 象 優(yōu) 勢 產(chǎn) 品 合 作 共 贏 培訓(xùn) 、 會(huì)議 … … … … 知識(shí)力 管 理 規(guī) 范 人 員 提 升 降 低 費(fèi) 用 信 息 化 … … … … 強(qiáng)制力 合 同 義 務(wù) 檢查 、 評(píng)估 終 止 合 作 仲裁 、 訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵(lì)力量 激勵(lì)與控制 25 河海大學(xué)商學(xué)院 1 2 3 4 5 形成關(guān)系規(guī)范 考察渠道成員資格 進(jìn)行績效考核管理 加強(qiáng)溝通交流 實(shí)施有效控制手段 為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認(rèn)真對待以下事項(xiàng)： 激勵(lì)與控制 26 河海大學(xué)商學(xué)院 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 ?是指發(fā)生于同一渠道環(huán)節(jié)的成員之間的沖突。 沖突類型 沖突及解決 垂直沖突 水平?jīng)_突 27 河海大學(xué)商學(xué)院 由于專賣店與直銷員在對客戶 、 市場資源的爭奪上必然產(chǎn)生矛盾 ， 雅芳 “ 專賣店 +直銷 ” 混合模式在設(shè)計(jì)上就有缺陷 ， 加上雅芳公司對市場管控不力 ， 市場上躥貨 、 低價(jià)銷售等問題嚴(yán)重 ，導(dǎo)致兩個(gè)渠道的沖突不斷加劇 。 案例 雅芳涉嫌違規(guī)計(jì)酬 引發(fā)渠道激烈沖突 28 河海大學(xué)商學(xué)院 1 2 5 3 4 6 促銷沖突 用戶爭奪 價(jià)格沖突 沖突表現(xiàn) 8 7 存貨沖突 信息沖突 產(chǎn)品沖突 服務(wù)沖突 結(jié)算沖突 沖突及解決 29 河海大學(xué)商學(xué)院 沖突及解決 通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認(rèn)識(shí)或者觀念上的不一致導(dǎo)致的渠道沖突。 通過協(xié)調(diào)渠道成員之間目標(biāo)不一致的行為，使整個(gè)渠道系統(tǒng)目標(biāo)趨于一致。 通過建立明確的契約關(guān)系，可以
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