渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法(編輯修改稿)
2025-02-25 00:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能看出來(lái)嗎？ 30 兩種觀點(diǎn)合二為一 ? 依賴 權(quán)力說(shuō) 和 權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)的觀點(diǎn)在更深的層次上合而為一，即它們都派生于有價(jià)值的資源（ valued resources） ? 從企業(yè)資源稟賦理論（ the resourcesbased view of the firm）的角度看，一個(gè)渠道成員不過(guò)是 “ 一個(gè)監(jiān)管系統(tǒng)中資源的集合體 ” ? 渠道成員之間的相互依賴，不過(guò)是它們彼此對(duì)于對(duì)方資源稟賦的需求（第一種觀點(diǎn)） ? 而一個(gè)渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)） ? 一般而言，越是對(duì)方急需而又難于替代的資源，越是能夠形成對(duì)對(duì)方較大的權(quán)力 31 實(shí)證研究的分類(lèi) ? 渠道權(quán)力理論傾向于將以上六種權(quán)力基礎(chǔ)重新組合劃分為兩大種 ? 強(qiáng)制性權(quán)力基礎(chǔ) （ coercive power bases），由上面的強(qiáng)迫權(quán)力構(gòu)成 ? 非強(qiáng)制性權(quán)力基礎(chǔ)（ noncoercive power bases），由除強(qiáng)迫權(quán)力以外的其他權(quán)力構(gòu)成 32 渠道權(quán)力的使用 ? 使用權(quán)力基礎(chǔ) ? 使用強(qiáng)制性權(quán)力 ? 使用非強(qiáng)制性權(quán)力 33 使用渠道權(quán)力量表 請(qǐng)用打分的方式指出在與貴公司做生意時(shí)，為了改變貴公司的行為或決定，＿＿ （權(quán)力使用者） 采用下列行為的程度（ 1 ＝ 從來(lái)沒(méi)用過(guò)， 2 ＝很少使用，3 ＝有時(shí)使用， 4 ＝經(jīng)常使用， 5 ＝總是使用）。 U P1 拒絕訂貨或威脅將要取消訂貨 U P2 要求貴公司降低產(chǎn)品價(jià)格 U P3 威脅要與貴公司打法律官司 U P4 遲交貨款 U P5 威脅或?qū)嶋H減少訂貨量作為不服從他們的懲罰 U P6 推遲訂貨作為懲罰 U P7 撤銷(xiāo)原有的一些支持 U P8 主動(dòng)幫助貴公司在店內(nèi)展示產(chǎn)品 U P9 提供市場(chǎng)或銷(xiāo)售信息 U P10 提供產(chǎn)品創(chuàng)新的主意 U P11 向貴公司通報(bào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況 U P12 對(duì)貴公司產(chǎn) 品有特別的促銷(xiāo)活動(dòng) U P13 增加貴公司產(chǎn)品在商店內(nèi)的展位 U P14 給貴公司提供專(zhuān)業(yè)性指導(dǎo) U P15 給貴公司提供有用的促銷(xiāo)建議 U P16 說(shuō)服貴公司相信他們更了解市場(chǎng) U P17 做一些讓貴公司喜歡他們的事情 U P18 讓貴公司認(rèn)同他們的形象 U P19 他們的行為方式試圖在各方面達(dá)到貴公司的要求 U P20 用他們?cè)诹闶蹣I(yè)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服貴公司 34 影響的策略 ? 許諾策略（ promise strategy） ? 威脅策略（ threat strategy） ? 法定策略（ 1egalistic strategy） ? 請(qǐng)求策略（ request strategy） ? 信息交換策略（ information exchange strategy） ? 建議策略（ remendation strategy） 35 ? 如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)給貴公司某種獎(jiǎng)勵(lì)，或使貴公司獲得某些好處 ? 如果貴公司不按照我們說(shuō)的去做，我們就會(huì)用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情 ? 貴公司必須按照我們說(shuō)的去做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議（合同或備忘錄），貴公司曾經(jīng)答應(yīng)過(guò)這樣做 ? 請(qǐng)按照我們說(shuō)的去做（沒(méi)有許諾或更進(jìn)一步的說(shuō)明） ? 無(wú)須說(shuō)明自己想讓對(duì)方做什么，只為對(duì)方提供信息或與對(duì)方探討什么方式對(duì)雙方的合作更有利，目的是改變對(duì)方的態(tài)度與看法，讓對(duì)方自愿做出有利于己方的決定 ? 它指明了結(jié)論，如 “ 如果貴公司按照我們說(shuō)的去做，貴公司的贏利狀況會(huì)更好。 ” 36 實(shí)證研究的結(jié)果 ? 第二、三種影響策略（威脅和法定）相當(dāng)于使用強(qiáng)制性權(quán)力，其他的影響策略相當(dāng)于使用非強(qiáng)制性權(quán)力 ? 使用強(qiáng)制性權(quán)力常常會(huì)引起權(quán)力對(duì)象的不滿，甚至產(chǎn)生反作用力（權(quán)力對(duì)象以相同的影響策略來(lái)回應(yīng)），進(jìn)而發(fā)生較為嚴(yán)重的渠道摩擦或沖突，降低渠道合作水平 ? 使用非強(qiáng)制性權(quán)力，由于是通過(guò)利誘的方式改變合作伙伴的行為或態(tài)度（其要點(diǎn)在于讓合作伙伴意識(shí)到順從得到的利益要大于不順從得到的利益，從而自愿地改變自己的行為或態(tài)度），所以一般不會(huì)引起權(quán)力對(duì)象的強(qiáng)烈不滿，也不會(huì)導(dǎo)致較為嚴(yán)重的渠道摩擦或沖突 ? 我們自己在中國(guó)渠道環(huán)境下所進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)證研究，得到的結(jié)果也支持這一結(jié)論 37 國(guó)美與格力的較量 38 權(quán)力使用的成本 ? 不同的權(quán)力使用方式，成本是不同的 ? 許諾式影響策略（ promissory ）： 通過(guò)利益（媒介物）的承諾展示權(quán)力 ? 非許諾式影響策略（ nonpromissory） ：不做任何利益上的承諾，權(quán)力使用者只是通過(guò)向?qū)Ψ教峁┬畔⒒蛞庖?jiàn)的方式影響對(duì)方的決策或行為，而最終的決定由對(duì)方根據(jù)自己的意愿做出 39 渠道激勵(lì) ? 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，使渠道參與者之間產(chǎn)生凝聚力，為共同的繁榮而努力，創(chuàng)造出單個(gè)企業(yè)獨(dú)自很難獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 為此，渠道領(lǐng)袖要對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)，調(diào)動(dòng)其合作的熱情和積極性，為提高整個(gè)渠道的效率而努力工作，簡(jiǎn)稱為渠道激勵(lì) 40 激勵(lì)理論 ?馬斯洛的需求層次理論 ?ERG理論 ?生存 (existence) ?相互關(guān)系 (relatedness) ?成長(zhǎng) (growth) ?雙因素理論 ?保健因素 ?激勵(lì)因素 ?目標(biāo)設(shè)置理論 ?期望理論 渠道激勵(lì) 激勵(lì)是通過(guò)刺激和滿足人們的需要或動(dòng)機(jī)，強(qiáng)化、引導(dǎo)或控制人們行為的過(guò)程 41 期望理論 ? 一個(gè)個(gè)體的行為傾向，取決于他對(duì)這種行為可能帶來(lái)結(jié)果的期望和這種結(jié)果的吸引力 ? 其中，涉及到三個(gè)變量或三種關(guān)系 ? A．期望 —— 努力與績(jī)效的關(guān)系?；卮疬@樣
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