【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地4 實際發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地5 貨款回收情況 合同號 規(guī)格 數(shù)量 單價 總額 對外支付傭金6 客戶的信息反饋7 目前市場行情動態(tài)及當(dāng)?shù)胤厌u成本分析等8 主要競爭對手在當(dāng)?shù)劁N售情況9 法律法規(guī)條文條款收集情況10 其他草案、討論稿， 版本 v 25 訪問計劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫人： 日期：訪問目的 訪問時間 訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際 預(yù)計 實際雜費車船費 住宿費 招待費 差費草案、討論稿， 版本 v 26 海外公司工作周計劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫日期：時間 工作重點 最新市場行情 市場開拓建議及原因周一 固定資產(chǎn)：周二周三 其它費用：周四 （1） 房費：周五 （2） 電話費/傳真費：周六 （3） 差旅費：周日 （4） 雜費：費用開支明細(xì)草案、討論稿， 版本 v 27 銷售管理報表 2023年各市場銷售統(tǒng)計 銷售管理 市場 規(guī)格 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價 (USD)北美市場 3032%HB 89 東南亞市場 2830%CB 18 東南亞市場 2830%HB 847 東南亞市場 3638%CB 19 東亞市場 2830%CB 445 東亞市場 2830%HB 738 東亞市場 3638%CB 18 獨聯(lián)體市場 2830%CB 249 獨聯(lián)體市場 3638%CB 1536 華北市場 2830%HB 57 華北市場 3638%CB 242 華東市場 2830%CB 55 華東市場 2830%HB 183 華南市場 2830%HB 287 華南市場 3638%CB 20 歐洲市場 2830%CB 18 歐洲市場 2830%HB 231 歐洲市場 3638%CB 3453 總計 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日草案、討論稿， 版本 v 28 銷售管理報表（續(xù)） 2023年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計 銷售管理 規(guī)格 生產(chǎn)量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產(chǎn)量 已執(zhí)行數(shù)量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %草案、討論稿， 版本 v 29 發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu) 市場部營銷架構(gòu) 屯河市場總監(jiān) 市場部營銷副總經(jīng)理 市場部國外銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場部國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶 /渠道管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 客戶管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價格管理 渠道管理 廣告 公關(guān) 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設(shè)置 圖例 屯河市場部目前的功能定位主要為銷售（），營銷（）體系尚未形成，從而制約了“集團(tuán)作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動番茄醬的整體銷售 草案、討論稿， 版本 v 30 美國市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （一）營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟(jì)增長點。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達(dá) 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。計劃用 35年的時間，番茄醬生產(chǎn)能力達(dá) 60萬噸，甚至更大的規(guī)模，同時積極開發(fā)下游產(chǎn)品，深加工總量達(dá) 20萬噸，屆時屯河的產(chǎn)量要占到國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上，貿(mào)易量占到世界貿(mào)易總量的 30%左右，同時，這一產(chǎn)業(yè)的效益也將成為屯河今后最主要的利潤中心。這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時限規(guī)劃，營銷的規(guī)模、層次、目標(biāo)設(shè)置等必須積極有效地和這一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)相對接，才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)。 （二）國際營銷意味著屯河實質(zhì)性切入國際競爭，同時必須克服番茄產(chǎn)業(yè)國際市場導(dǎo)入期所承擔(dān)的風(fēng)險。 ，而競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)是針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于屯河在國際市場（或目標(biāo)市場）的市場份額和潛 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額，以承擔(dān)適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。 影響力 —— 屯河必須在目標(biāo)市場上贏得較高水平的市場份額，才有可能對全球其他競爭者行為產(chǎn)生影響。 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟(jì)合算的。也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)摹? 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標(biāo)與資源（人、財、物）的配置。 （種植 — 加工 — 銷售聯(lián)合體）而非其經(jīng)營的一個商品，而這一產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張始于番茄醬國際市場的最低迷點，形成背向的矛盾。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產(chǎn)已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而市場營銷并沒有達(dá)到這一高點，相差甚遠(yuǎn)， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進(jìn)一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險。為克服化解這一風(fēng)險，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達(dá)到屯河實際產(chǎn)量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運(yùn)作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產(chǎn)業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。這從根本上決定上了國際市場（尤其是美國市場營銷的特殊性）。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 31 （三）品值保證與品牌整合 產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟?fàn)幜?，也是參與國際分工求得比較竟?fàn)巸?yōu)勢的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品不一定有好的市場，但好的市場一定要有好的產(chǎn)品。無論從各貿(mào)易公司反饋的信息還是羅蘭 貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個事實，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。同時屯河的番茄醬產(chǎn)品還沒有從生產(chǎn)計劃中劃分出幾個品值等級的適應(yīng)不同細(xì)分市場的質(zhì)量、成本要求。另外具體細(xì)分市場上品質(zhì)要求又達(dá)不到代表最高水平的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，霉菌值超標(biāo)，粘稠度達(dá)不到美國的標(biāo)準(zhǔn)，指標(biāo)測定方式不同等等。這些現(xiàn)象在市場運(yùn)作過程中反復(fù)出現(xiàn)，已經(jīng)對營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視。 現(xiàn)代社會是一個品牌消費的社會，市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，國際競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。品牌是產(chǎn)品市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就不具備市場的影響力和穿透力，國際市場營銷業(yè)績的評判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價值凝結(jié)。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費。中東市場上，客戶只認(rèn)梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標(biāo)才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個渺小的商標(biāo)，這是本末倒置的結(jié)果。國際營銷現(xiàn)已切入實施，而品牌戰(zhàn)略尚無定論。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 32 第二部分 美國市場營銷背景信息 （一） 美國市場最新動態(tài) （ 1）網(wǎng)上番茄新聞信息 北美洲加工番茄生產(chǎn)情況及 2023年預(yù)測（千公噸） 97 98 99 2023 0099 加利福尼亞 8480 8067 11101r 9070f 18% 美其它洲 565 455 541r 442f 18% 加拿大 453 510 488 493f 1% 墨西哥 250 290 370r 240f 35% 北美自由貿(mào)易區(qū) 9748 9322 12500r 10245 18% （ 2）“世界范圍內(nèi)的番茄醬生產(chǎn)”網(wǎng)上信息 1999年，北美自由貿(mào)易區(qū)共生產(chǎn)番茄醬 ，地中海 ，分別約占世界總產(chǎn)量的 40%。 （ 3）屯河美國新瑞番茄制品公司信息。 99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量，總共加工番茄 1100多萬短噸，加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右，今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點，每磅只有 2628美分，而通常賣價在 35美分之上。 (4)《番茄新聞》雜志 2023年 9月刊，第 4頁 美國供應(yīng)給加工商的番茄產(chǎn)量約 10百萬短噸，比 99年 18%，番茄收價跌至 20. 鑒于種植主的巨大庫存剩余，美國農(nóng)業(yè)部宣布將購買 36百萬磅的番茄制品來支持種植主，同時加州番茄種植者協(xié)會為保護(hù)協(xié)會會員利益，正積極展開與加工商的談判工作，要求制定（ 2023）番茄收購地頭最低交貨價（ ） ,地頭交貨價（） 43。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ ”這是有關(guān)番茄紅素消費者教育活動之一。 三谷種植者對外稱在過去的兩個財政年度內(nèi)，由于番茄價格下跌，損失超過 100百萬美元，并估計 500， 000噸番茄（占其總產(chǎn)量的60%），由于無人收購 2年內(nèi)將遭受大約 350百萬美元損失，最近他們已從國會得到 20百萬美元的緊急援助資金。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 33 （二）美國市場番茄制品生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品特點 （ 1）目前全球番茄醬的貿(mào)易量約為 100萬噸，按進(jìn)口量的大小排列，美國處于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美國進(jìn)口番茄醬約 8萬噸，生產(chǎn)使用總量 110萬公噸。 美國作為番茄醬最大生產(chǎn)國，同時也是最大消費國，進(jìn)出口基本持平。由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育，在過去的 20年中，美國番茄制品的年人均消費量增長了近 30%。 （ 2）美國番茄醬生產(chǎn)企業(yè)一般都比較大，例如晨星公司的一個工廠年加工量就達(dá) 100萬噸番茄，可產(chǎn)醬 20萬噸，其它如英哥瑪、拉斯嘎特等公司產(chǎn)量都在 5萬噸以上。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。在過去的 5年內(nèi)，特別是 98年以來一個明顯的趨勢是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離。 （ 3）美國在番茄醬生產(chǎn)管理和生產(chǎn)方式在世界上，其水平應(yīng)該是最高的，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是世界上最好的，且質(zhì)量穩(wěn)定，波動很小，基本上全部使用閃蒸殺菌技術(shù)，生產(chǎn)天然番茄可溶性固型物含量 31%的熱破碎為主，粘稠度大都在 。一噸大木箱包裝占60%，其余為 220立升鐵桶和 3公斤馬口鐵罐包裝。整個生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照，和農(nóng)業(yè)市農(nóng)藥控制體系下運(yùn)作。每個工廠每年要進(jìn)行認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。 （ 4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現(xiàn)貨銷售兩種方式。前者主要是一些大型的番茄制品加工企業(yè)，如亨氏、味可美、百士富、金骨爾湯等公司，與供應(yīng)公司簽訂長期合同最少 5年，甚至 10年，一般采用成本加成的合同（一般為加工成本的 11%左右），后者主要是一些中、小型番茄制品加工商，隨時要貨，隨時找貨，每次要量不大。付款條件一般都是 60天運(yùn)期支付，不開信用證。 （三）開拓美國市場的優(yōu)劣勢、機(jī)會與缺陷 優(yōu)勢 原料收購和生產(chǎn)成本低 紅色素含量高 產(chǎn)品風(fēng)味更自然 生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化，總體比美國更新、更先進(jìn)，已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 劣勢 支付進(jìn)口關(guān)稅 % 產(chǎn)品質(zhì)量還達(dá)不到美國市場的最高要求（粘稠度） 運(yùn)輸距離超長，運(yùn)輸倉儲不方便； 生產(chǎn)經(jīng)營方理及營銷水平低，整體素質(zhì)差 機(jī)會 采購商希望多渠道采購，保持供應(yīng)商競爭 采購商為回避農(nóng)產(chǎn)品特有的氣候風(fēng)險，而愿意分散風(fēng)險，保持從國外采購其總采購量的一部分 缺陷 由于美國大多數(shù)合同銷售方式都是長期協(xié)議，因此從短期看，許多目標(biāo)客戶及市場份額已被“鎖定”。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場，無可利用的成熟資源，在很短時間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進(jìn)去難度較大。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 34 （四）美國市場營銷商務(wù)談判的模式 美國人商務(wù)談判的特點 （ 1）談判方式靈活多樣 談判桌上美國人精力充沛、頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談快速引向?qū)嵸|(zhì)性洽談。