【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了 ?? （ 與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情 ）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。 45 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （ 公共關(guān)系維護(hù) ）。 可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（ 營(yíng)銷(xiāo)策略分析 ），有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。 （ 差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo) ）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （ 消費(fèi)者分析 ）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 （ 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么趙忠祥情勾 XXX女、劉德華再次自殺啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的 （ 產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 46 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有 5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了 500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（ 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品 ）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 。（ 統(tǒng)一的 VI，有助于提升形象 ）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志 （ 產(chǎn)品線延伸 ）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本 ?讀者 ?送一份 ?快報(bào) ?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（ 促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品 ）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。 （ 整合資源，創(chuàng)造差異化 ） 47 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣(mài)飲料的收入 （ 開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目 ） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于 4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 （ 利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線 ），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！ 48 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。（ ）。 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn) 35W車(chē)總店人流量大，車(chē)次多，于是選定在 35W車(chē)總站賣(mài)報(bào) （ 初步市場(chǎng)分析 ）。 但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（ 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證 ）。其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。 （ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手 （ 制定公關(guān)策略 ）。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào)多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了 ?? （ 與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情 ）。人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。 制定工作目標(biāo) 49 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （ 公共關(guān)系維護(hù) ）。 可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（ 營(yíng)銷(xiāo)策略分析 ），有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。 （ 差異化營(yíng)銷(xiāo)，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo) ）。賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道：等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 （ 消費(fèi)者分析 ）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 （ 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ）。 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么趙忠祥情勾 XXX女、劉德華再次自殺啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、豬流感疫情最新進(jìn)展什么的 （ 產(chǎn)品分析，挖掘獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ）。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 50 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有 5家。而老漢不同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了 500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（ 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品 ）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這個(gè)地方。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀 。（ 統(tǒng)一的 VI，有助于提升形象 ）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志 （ 產(chǎn)品線延伸 ）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本 ?讀者 ?送一份 ?快報(bào) ?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。（ 促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品 ）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。 （ 整合資源，創(chuàng)造差異化 ） 51 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣(mài)飲料的收入 （ 開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目 ） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于 4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 （ 利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線 ），把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！ 52 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 STP案例 ? 慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè) – 1997年，北京醫(yī)科大學(xué)碩士畢業(yè)； 301醫(yī)院腫瘤醫(yī)生 ； – 1999年，赴德國(guó)訪問(wèn)學(xué)； – 2023年，海德堡大學(xué)獲醫(yī)學(xué)博士學(xué)位 ； 53 北京地區(qū)首家區(qū)域供熱“全程一站式”服務(wù)單位 STP案例 ? 慈銘，一個(gè)美麗女人的健康事業(yè) – 在德國(guó)留學(xué)期間，韓小紅調(diào)查了國(guó)內(nèi)的健康體檢市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)“健康體檢”沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的場(chǎng)所，僅在一般醫(yī)療機(jī)構(gòu)中進(jìn)行，健康體檢者與前來(lái)就醫(yī)的患者全部混雜在一起，容易引起交叉感染：“健康體檢”醫(yī)生由醫(yī)院低年資的門(mén)診醫(yī)生擔(dān)任，這些醫(yī)生的臨床經(jīng)驗(yàn)難以在早期發(fā)現(xiàn)體檢者存在的健康隱患；醫(yī)院里的檢查科室分散，體檢者需要樓上樓下地跑；檢查結(jié)果往往要等一兩個(gè)星期才能出來(lái)；體檢結(jié)果也只是數(shù)據(jù)的堆砌，讓人看不明白 …… 韓小紅在考察體驗(yàn)了歐美國(guó)家、