從p到r的營銷理論演變培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-11 00:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 適時降價 例如：兒童奶產(chǎn)品 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 （ 3）成熟期市場策略 特點：銷量增長減慢 時間 投入期 成長期 成熟期 衰退期 利潤量曲線 銷售量曲線 策略： ? 市場改良 (挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率 ? 產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)） ? 市場營銷組合改良（降價、促銷、增加銷售網(wǎng)點） 例如：優(yōu)酸乳產(chǎn)品 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 （ 4）衰退期市場策略 特點：銷量迅速下降 時間 投入期 成長期 成熟期 衰退期 利潤量曲線 銷售量曲線 策略： ? 維持策略 ? 集中策略 ? 收縮策略（榨取利潤） ? 放棄策略 例如：雙果奇緣產(chǎn)品 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 定價策略主要由企業(yè)目標、營銷戰(zhàn)略決定，同時應(yīng)考慮： 真實成本和利潤 產(chǎn)品或服務(wù)的顧客認知價值（需求） 價格彈性系數(shù)（細分市場） 可能的競爭性反應(yīng) 考慮因素 定價策略 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 制定定價政策 的注意事項 ? 在所有宣傳中，要強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，對于產(chǎn)品則只字不提 ? 盡可能不把產(chǎn)品銷售給那些喜歡削價的客戶 ? 對信息靈通的客戶一視同仁 ? 對于已失去的老客戶特別登門拜訪，并采取特殊的購買刺激 ? 在產(chǎn)品大類中，至少有兩種產(chǎn)品采取相同的價格出售，以便客戶選擇 ? 隨時注意競爭者的價格變動并及時作出反應(yīng) ? 價格有所調(diào)整時，必先在一周前公布與眾 定價策略 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 ?設(shè)定定價目標 ( ) ?決定需求 ( ) ?估計成本 ( ) ?分析競爭面 ( ’ ) ?選擇定價方法 ( a ) ?定價 ( ) 價 格 策 略 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 分銷渠道策略 含義 ——某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權(quán)）、代理中間商（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）、生產(chǎn)者、消費者。 研究內(nèi)容 ——交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風險分擔 分銷渠道模式的選擇？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 渠道網(wǎng)絡(luò)的激勵 激 勵 戰(zhàn) 略 廠商 經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 零售商 顧客 物流 激勵 推動戰(zhàn)略 激勵 拉動戰(zhàn)略 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 傳播與推廣策略 營銷傳播 途徑 廣告 Internet w 店面 展示 展示會 直接 營銷 傳播組合 公共 關(guān)系 銷售 代表 整合營銷傳播 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 目標 市場 人員 銷售 公關(guān) 銷售促進 廣告 ?POP ?CIS ?公益活動 ?人員訓(xùn)練 ?展售 ?銷售競賽 ?贈品 ?折價券 ?抽獎 ?企業(yè)形象 廣告 ?商品廣告 ?促銷廣告 促銷組合圖 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 在產(chǎn)品不同生命周期的廣告戰(zhàn)術(shù)運用 告知廣告為主 ， 一般采用密集廣告支援 ， 廣告投入大 。 以產(chǎn)品利益訴求 、 建立產(chǎn)品差異廣告為主 ， 廣告費用逐漸遞減。 以市場爭奪和市場維護為目標的品牌形象訴求廣告為主 ， 廣告費用再度增大 。 以促銷廣告為主 ， 縮小廣告投入 ， 準備退離市場 。 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 促銷的價值 ? 有效地加速產(chǎn)品進入市場的進程 ?說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣 ?增加產(chǎn)品的消費 ， 提高銷售額 ?有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動 ?帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 促銷的方式 促銷方式 優(yōu) 點 缺 點 人員推銷 面對面 ， 利于溝通 ， 便于解答顧客所提出的各種問題 ， 促成及時成交 成本高 ， 對推銷人員的素質(zhì)要求高 廣告 輻射面廣 ， 可重復(fù)多次宣傳 ， 可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者的分布狀況靈活地選策廣告媒介 購買行為滯后 ， 信息量有限 ， 說服力較小 銷售促進 刺激快 ， 吸引力大 ， 能改變消費者的購買習(xí)慣 短期刺激 ， 可能導(dǎo)致消費者顧慮 ， 說服力較小 公共關(guān)系 獲得公眾信任 、 建立形象和信譽 見效較慢 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 ? 樣品 ?優(yōu)惠券 ?付現(xiàn)金折扣 ?特價包裝 ?贈品 ?獎勵 ?免費試用 ?商品保證 ?聯(lián)合推廣 ?銷售現(xiàn)場陳列和表演 （ 1）消費者促銷工具 （ 2）中間商促銷工具（折扣 、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn)） （ 3）企業(yè)促銷工具 ? 商品展覽 ?銷售競賽 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 營銷執(zhí)行 ?偉大的計劃也只能與將計劃付諸實施的實際行動一樣重要。 ?組織必須具備將戰(zhàn)略成功地轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)術(shù)所需的一系列技巧，包括分配技巧、監(jiān)督技巧、組織技巧和相互影響技巧。無論是公司內(nèi)部人員還是公司外部人員實施戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)必須體現(xiàn)顧客導(dǎo)向，這一點非常重要。 ?因此營銷主管和人員必須承擔把營銷觀念灌輸?shù)絻r值傳遞鏈中的每一個人，從供應(yīng)商到分銷成員。 行銷的角色 參謀職能 4P的使用 擁有龐大的管理資料庫 使策略目標成功轉(zhuǎn)化為行動實施的四種技巧 ? 分配技巧 ? 監(jiān)督技巧 ? 組織技巧 ? 相互影響技巧 現(xiàn)代的營銷經(jīng)理與以前的營銷經(jīng)理不同，不僅需要向銷售人員和外部代理商指示做什么、做多少，還需要解釋為什么要實施這些任務(wù)。 行銷的角
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