【文章內(nèi)容簡介】 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 However, major cause of disappointing sales is Dynamo’ s unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 且 開 始 實 行 37 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC SOME ARGUMENT PATTERNS 部分邏輯論證模式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 發(fā) 展 You thought X was a problem 你 認 為 X 是 問 題 Performance is not as expected 績 效 不 如 預(yù) 期 You are not equipped to do X 你 無 法 作 到 X You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X Y would be better 但 Y 比 較 有 利 Further investigation shows it is Y 但 調(diào) 查 顯 示 Y 才 是 問 題 Underlying cause is X 問 題 出 在 X Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 Y 前 進 Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 Y Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 設(shè) 法 解 決 X 38 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC PROS AND CONS OF ARGUMENTS 邏輯論證的利弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation 對 情 況 的 評 論 意 見 Implication of situation and ment (therefore point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 (「 因 此 」 … … ) Pros 利 Cons 弊 ? Demonstrates that no other avenue will work 證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) ? Can be particularly effective with resistant audiences 對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 ? If audience disagrees with situation or ment, argument will fail to persuade 如 聽 眾 不 同 意 「 情 況 」 或 「 意 見 」 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 ? Requires audience to remember much information before getting to so what 聽 眾 在 聽 到 最 後 的 「 所 以 」 結(jié) 論 時 ， 先 要 記 憶 大 量 信 息 39 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC AGENDA課程 ?Writing Backwards ?The Pyramid 從結(jié)論說起 ?The Governing Thought(TOPS) 中心思想 ?Logical Arguments 邏輯論證 ?Logical Groupings 邏輯組合 ?No Gaps, No overlaps(MECE) 不遺漏、不重疊 (不多不少 ) 40 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 邏輯組合式架構(gòu) (歸納結(jié)論 ) Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Same kind of idea: 同 類 想 法 ? Reasons ? Examples ? Actions 原 因 例 子 行 動 41 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC LOGICAL GROUPING EXAMPLE 邏輯組合舉例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 付 諸 行 動 ， 研 擬 及 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 絡(luò) 及 追 蹤 制 度 42 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS THIS A GOOD GROUPING? — 1 這是個好的邏輯組合嗎？ — 1 The division should take several steps to improve profitability 該 部 門 應(yīng) 實 行 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus 改 變 戰(zhàn) 略 重 點 Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 激 勵 The improvement program has important implications for the anization 改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 43 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS THIS A GOOD GROUPING? — 2 這是個好的邏輯組合嗎？ — 2 Planning for the future 為 未 來 籌 劃 Implementing the proposed planning system will be costly and timeconsuming 推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng) 花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù) Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 44 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS THIS A GOOD GROUPING? — 3 這是個好的邏輯組合嗎？ — 3 Accounting system needs to be modified 會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 沒 有 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別 Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤 Present store PL leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 現(xiàn) 象 錯 誤 地 作 出 決 定 45 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏輯組合的利弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利