【正文】 ld take several steps to improve profitability 該 部 門(mén) 應(yīng) 實(shí) 行 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus 改 變 戰(zhàn) 略 重 點(diǎn) Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊(duì) 伍 的 激 勵(lì) The improvement program has important implications for the anization 改 善 計(jì) 劃 對(duì) 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 43 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS THIS A GOOD GROUPING? — 2 這是個(gè)好的邏輯組合嗎？ — 2 Planning for the future 為 未 來(lái) 籌 劃 Implementing the proposed planning system will be costly and timeconsuming 推 行 建 議 的 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 花 費(fèi) 會(huì) 很 高 ， 而 且 很 費(fèi) 時(shí) It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點(diǎn) 還 是 未 知 之 數(shù) Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 44 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS THIS A GOOD GROUPING? — 3 這是個(gè)好的邏輯組合嗎？ — 3 Accounting system needs to be modified 會(huì) 計(jì) 系 統(tǒng) 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤(rùn) 沒(méi) 有 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 沒(méi) 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤(rùn) 差 別 Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤(rùn) Present store PL leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 現(xiàn) 象 錯(cuò) 誤 地 作 出 決 定 45 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏輯組合的利弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ? Major points easy to remember 便 於 記 住 要 點(diǎn) ? Very effective for actionoriented audiences 對(duì) 注 重 具 體 措 施 的 聽(tīng) 眾 極 為 有 效 ? If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點(diǎn) 被 否 定 ， 其 余 各 點(diǎn) 仍 具 說(shuō) 服 力 ? Could be too forceful for some audiences 對(duì) 一 些 聽(tīng) 眾 可 能 有 勉 強(qiáng) 之 嫌 46 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo’ s new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過(guò) 程 的 瑕 疵 對(duì) 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷 售 造 成 損 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo’ s unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 的 重 點(diǎn) 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 且 開(kāi) 始 實(shí) 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計(jì) 的 促 銷 活 動(dòng) 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 絡(luò) 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 付 諸 行 動(dòng) ， 研 擬 及 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 付 諸 行 動(dòng) ， 研 擬 及 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動(dòng) 的 理 由 vs. 相 對(duì) 於 Actions 行 動(dòng) 的 內(nèi) 容 47 AGENDA課程 ?Writing Backwards ?The Pyramid 從結(jié)論說(shuō)起 ?The Governing Thought(TOPS) 中心思想 ?Logical Arguments 邏輯論證 ?Logical Groupings 邏輯組合 ?No Gaps, No overlaps(MECE) 不遺漏、不重疊 (不多不少 ) 48 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無(wú) 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) 49 IS IT MECE? — 1 這是否「不多不少」？ — 1 We should sell our house 我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進(jìn) 行 花 費(fèi) 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 50 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS IT MECE? — 2 這是否「不多不少」？ — 2 Entry barriers are low 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開(kāi) 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒(méi) 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識(shí) ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 51 PAI020919BJ(GB)TrainingD4_RC IS IT MECE? — 3 這是否「不多不少」？ — 3 The pany should adopt an invest/grow strategy in this business 對(duì) 此 項(xiàng) 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應(yīng) 運(yùn) 用 投 資 / 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 ? The market is favorable 該 市 場(chǎng) 看 好 ? The business is strong 業(yè) 務(wù) 茁 壯 ? Financial and market performance has been excellent 財(cái) 務(wù) 方 面 和 市 場(chǎng) 的 績(jī) 效 一