【正文】 完備、不足夠、不相關(guān)或過時的人，誠然不接受公司所提供的訓(xùn)練計劃。人們常常對自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無法掌握訓(xùn)練的材料方法 。這是督導(dǎo)工作的程序。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 判斷業(yè)務(wù)員是否因為 ●缺乏技能 ●停止采用或錯誤地使用技能 ●缺乏意愿而引起績效 表現(xiàn)久佳 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 是否真的的訓(xùn)練需求呢？ 績效表現(xiàn)不符理想 不予理會 你認為重要嗎？ 缺乏技能？ 否 有表現(xiàn)， 會吃虧？ 無表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？ 是 過去用過嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強練習(xí) 是 給予回饋） 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 只有在技能不足時，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問題 記住，訓(xùn)練問題跟意愿問題完全是兩回事。 訓(xùn)練目標可以為個別營銷員而制訂也可以為一個個組別而制訂。 配合學(xué)員的才干和能力，使他能達到目標。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時更需要懂得在不帶批評和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點。 ●尋找準主顧的能力 —— 能保持固的客戶及不斷發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準主顧，接洽合適的客戶，約見客戶以討論壽險需要。 簡單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時保持最高水準。根據(jù)你所訂的績效標準評估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨立展業(yè)時表現(xiàn)。 訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 ●判斷學(xué)員需要做什么準備工作，并事前通知到每一學(xué)員。 ●查看課程表。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強烈。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 課后 ●如果有需要，向輔導(dǎo)專員報告學(xué)員的表現(xiàn)。你的熱忱、態(tài)度、你對學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來 —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 ●經(jīng)常檢查進度。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實際工作中向準 主顧銷售的情況一樣 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實際的工作情況 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實際工作中碰到的情況反映出來?！褡寣W(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒有需要作進一步的訓(xùn)練。 ●在必要時重新加以指導(dǎo)。 預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計劃一天的工作。 1利用獲得的資料作為進一步練習(xí)和進行角色扮演的根據(jù)。 遠程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 提供實驗環(huán)境，讓每個人都有參與機會。 同伴壓力。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 B、講授的步驟和程序應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作的一樣 C、使業(yè)務(wù)員盡量在接近實際情況的環(huán)境中進行實習(xí)。積極參與使業(yè)務(wù)員在真正面對客戶前，無需承擔(dān)風(fēng)險，練習(xí)技巧。在實踐中，進一步理解，深化訓(xùn)練或所學(xué)。 得到多重協(xié)助。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 利用會議進行訓(xùn)練（以會代訓(xùn)） 會議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗和理念，從而解決共同面對的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機會；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念、技巧或方法。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 你想透過講座達到什么目的？ 你會采用什么聚會方法？ 什么人會參加座談會？他們的任務(wù)是什么？ 講座的時間應(yīng)該有多長？ 你需要什么材料？ 計劃講座的時候，考慮一下： ●你希望達到什么目的 ●你會采用什么方法 ●什么人會出席，他們的任務(wù)是什么 ●開會的時間有多久 ●你需要什么材料 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 遠程訓(xùn)練 又稱為電子會議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。 決定怎樣向準主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。針對業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念 ,設(shè)計一連串的例子 ,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力 . ●探索。學(xué)員扮演角色時，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。 ●提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細留意其他需要改善的地方。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。 ●持續(xù)評估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。 —— 查看課程內(nèi)容進度，看看是否有需要調(diào) 整。 課中 ●在訓(xùn)練課即將開始前 —— 確保座椅舒適。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊、講義、以及其他給學(xué)員的資料。 ●避免與公司其他活動（如司慶、表彰會議等）同時進行。 ●工作會力以赴，因為學(xué)員往往在必要時或為了得到某些東西而非努力不可時，才會格上盡力工作。 及時真誠地贊美學(xué)員 “贊美”是訓(xùn)練過程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵人，令人有更好表現(xiàn)。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標準可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。第一步是令學(xué)員放松，因為人們的心情緊張時很難專心學(xué)習(xí)?！襁_成目標、追求成就的動力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實際的短期與長期目標，并竭盡所能達成目標；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 把每個業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來，計算出總得分。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標。若訓(xùn)練一開始就集中進一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長處，往往會更加有效。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵，可以增加他的自信。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處 。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 愈早應(yīng)用新學(xué)知識，吸收知識的速度便愈快（轉(zhuǎn)進作用）。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 回饋可讓學(xué)員按照你的績效標準來衡量工作表現(xiàn) 如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會收到最大的學(xué)習(xí)成效。 成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會責(zé)任。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 分析業(yè)務(wù)員 （ D）的訓(xùn)練需要 （ O）訂立訓(xùn)練目標 （ M）制訂訓(xùn)練方法 （ E）評估訓(xùn)練結(jié)果 各個步驟既相互依存，也相互影響。 你的業(yè)務(wù)員將會養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時應(yīng)用在實際工作上。 如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？ ●業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達成公司或個人的目標； ●營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）； ●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低； ●增員和甄選的時間增多。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應(yīng)用在日常工作上。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。 ●成功的訓(xùn)練講師應(yīng)具備什么條件。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。 知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準則和方針。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 目標 ——你要達成什么訓(xùn)練目標？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達成什 么目標。成年人如果能依照自己的進度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會馬上為學(xué)員接受。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 — 強化與抑止作用、轉(zhuǎn)進作用、棄用 — 使學(xué)員知道自己的進度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程需要了解自己的進度，并且需要滿意自己的表現(xiàn)。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會穩(wěn)定下來，他進行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會是預(yù)期比例。你應(yīng)記住的重點是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項目，才進入下一個項目。 業(yè)務(wù)員會在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認為對方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)。 記錄 — 如果要說有什么是保險業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。如果問題不是技能不足，就沒有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問題。 準確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需