【正文】 完備、不足夠、不相關(guān)或過(guò)時(shí)的人，誠(chéng)然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。人們常常對(duì)自己的吸收能力缺乏信心，擔(dān)心無(wú)法掌握訓(xùn)練的材料方法 。這是督導(dǎo)工作的程序。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 判斷業(yè)務(wù)員是否因?yàn)? ●缺乏技能 ●停止采用或錯(cuò)誤地使用技能 ●缺乏意愿而引起績(jī)效 表現(xiàn)久佳 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 是否真的的訓(xùn)練需求呢？ 績(jī)效表現(xiàn)不符理想 不予理會(huì) 你認(rèn)為重要嗎？ 缺乏技能？ 否 有表現(xiàn)， 會(huì)吃虧？ 無(wú)表現(xiàn)有益處？ 表現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員重要？ 遇到了障礙？ 是 過(guò)去用過(guò)嗎？ 否 需要訓(xùn)練 是 經(jīng)常在用？ （否 加強(qiáng)練習(xí) 是 給予回饋） 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 只有在技能不足時(shí)，訓(xùn)練才可解決表現(xiàn)問(wèn)題 記住，訓(xùn)練問(wèn)題跟意愿問(wèn)題完全是兩回事。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)員而制訂也可以為一個(gè)個(gè)組別而制訂。 配合學(xué)員的才干和能力，使他能達(dá)到目標(biāo)。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂(yōu)，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽(tīng)技巧，也需要有控制情緒的能力，同時(shí)更需要懂得在不帶批評(píng)和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。 ●尋找準(zhǔn)主顧的能力 —— 能保持固的客戶(hù)及不斷發(fā)展客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，包括剔除不合適的準(zhǔn)主顧，接洽合適的客戶(hù)，約見(jiàn)客戶(hù)以討論壽險(xiǎn)需要。 簡(jiǎn)單說(shuō)明“什么”、“怎么”、“為什么”。因此，你每次都必須示范正確的方法，并在示范時(shí)保持最高水準(zhǔn)。根據(jù)你所訂的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時(shí)表現(xiàn)。 訓(xùn)練環(huán)境 在課前、課中、課后為訓(xùn)練工作營(yíng)造適當(dāng)?shù)沫h(huán)境并加以維持。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。 ●查看課程表。 —— 查看教室的燈光；光線(xiàn)要充足，但不可太強(qiáng)烈。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 課后 ●如果有需要，向輔導(dǎo)專(zhuān)員報(bào)告學(xué)員的表現(xiàn)。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡(jiǎn)而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來(lái) —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 ●經(jīng)常檢查進(jìn)度。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷(xiāo)售，就跟實(shí)際工作中向準(zhǔn) 主顧銷(xiāo)售的情況一樣 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時(shí)間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強(qiáng)調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實(shí)際的工作情況 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來(lái)?！褡寣W(xué)員和訓(xùn)練講師看看有沒(méi)有需要作進(jìn)一步的訓(xùn)練。 ●在必要時(shí)重新加以指導(dǎo)。 預(yù)先跟業(yè)務(wù)員計(jì)劃一天的工作。 1利用獲得的資料作為進(jìn)一步練習(xí)和進(jìn)行角色扮演的根據(jù)。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 提供實(shí)驗(yàn)環(huán)境，讓每個(gè)人都有參與機(jī)會(huì)。 同伴壓力。 ●概括的問(wèn)題只難獲得概括的答案，只有具體的問(wèn)題才能獲得具體的答案。 B、講授的步驟和程序應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實(shí)際工作的一樣 C、使業(yè)務(wù)員盡量在接近實(shí)際情況的環(huán)境中進(jìn)行實(shí)習(xí)。積極參與使業(yè)務(wù)員在真正面對(duì)客戶(hù)前，無(wú)需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，練習(xí)技巧。在實(shí)踐中，進(jìn)一步理解，深化訓(xùn)練或所學(xué)。 得到多重協(xié)助。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 利用會(huì)議進(jìn)行訓(xùn)練（以會(huì)代訓(xùn)） 會(huì)議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗(yàn)和理念，從而解決共同面對(duì)的問(wèn)題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機(jī)會(huì)；主要目的是發(fā)掘可以處理問(wèn)題或把握機(jī)會(huì)的意念、技巧或方法。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 你想透過(guò)講座達(dá)到什么目的？ 你會(huì)采用什么聚會(huì)方法？ 什么人會(huì)參加座談會(huì)？他們的任務(wù)是什么？ 講座的時(shí)間應(yīng)該有多長(zhǎng)？ 你需要什么材料？ 計(jì)劃講座的時(shí)候，考慮一下： ●你希望達(dá)到什么目的 ●你會(huì)采用什么方法 ●什么人會(huì)出席，他們的任務(wù)是什么 ●開(kāi)會(huì)的時(shí)間有多久 ●你需要什么材料 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 遠(yuǎn)程訓(xùn)練 又稱(chēng)為電子會(huì)議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個(gè)高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽(tīng)眾。 決定怎樣向準(zhǔn)主顧介紹你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系。針對(duì)業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念 ,設(shè)計(jì)一連串的例子 ,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力 . ●探索。學(xué)員扮演角色時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的想法演出事情的發(fā)展，而不是順應(yīng)你的意思作出反應(yīng)。 ●提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。學(xué)員漸漸掌握你授予的技能后，你應(yīng)仔細(xì)留意其他需要改善的地方。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷(xiāo)售過(guò)程中善加利用。 ●持續(xù)評(píng)估學(xué)員的表現(xiàn)和接額外訓(xùn)練的需要。 —— 查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。 課中 ●在訓(xùn)練課即將開(kāi)始前 —— 確保座椅舒適。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊(cè)、講義、以及其他給學(xué)員的資料。 ●避免與公司其他活動(dòng)（如司慶、表彰會(huì)議等）同時(shí)進(jìn)行。 ●工作會(huì)力以赴，因?yàn)閷W(xué)員往往在必要時(shí)或?yàn)榱说玫侥承〇|西而非努力不可時(shí)，才會(huì)格上盡力工作。 及時(shí)真誠(chéng)地贊美學(xué)員 “贊美”是訓(xùn)練過(guò)程的重要一環(huán)；贊美能鼓勵(lì)人，令人有更好表現(xiàn)。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。第一步是令學(xué)員放松，因?yàn)槿藗兊男那榫o張時(shí)很難專(zhuān)心學(xué)習(xí)。●達(dá)成目標(biāo)、追求成就的動(dòng)力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實(shí)際的短期與長(zhǎng)期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。 把每個(gè)業(yè)務(wù)員名字下直欄的得分加起來(lái)，計(jì)算出總得分。 無(wú)論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)。若訓(xùn)練一開(kāi)始就集中進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)處，往往會(huì)更加有效。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來(lái)。 D、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵(lì)，可以增加他的自信。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 跟學(xué)員討論訓(xùn)練需要和益處 。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 愈早應(yīng)用新學(xué)知識(shí)，吸收知識(shí)的速度便愈快（轉(zhuǎn)進(jìn)作用）。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 回饋可讓學(xué)員按照你的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量工作表現(xiàn) 如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會(huì)收到最大的學(xué)習(xí)成效。 成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 分析業(yè)務(wù)員 （ D）的訓(xùn)練需要 （ O）訂立訓(xùn)練目標(biāo) （ M）制訂訓(xùn)練方法 （ E）評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果 各個(gè)步驟既相互依存，也相互影響。 你的業(yè)務(wù)員將會(huì)養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對(duì)還是錯(cuò)，是好還是壞，是有用還是沒(méi)有，則取決于你的做法。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時(shí)應(yīng)用在實(shí)際工作上。 如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無(wú)系統(tǒng)、那么會(huì)有什損失呢？ ●業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)欠佳，不能達(dá)成公司或個(gè)人的目標(biāo)； ●營(yíng)業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)減慢（或沒(méi)有增長(zhǎng)）； ●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低； ●增員和甄選的時(shí)間增多。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識(shí)，也包括把這些知識(shí)應(yīng)用在日常工作上。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過(guò)系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。 ●成功的訓(xùn)練講師應(yīng)具備什么條件。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)你的事業(yè)很重要。 知識(shí)包括了對(duì)執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 目標(biāo) ——你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時(shí)情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什 么目標(biāo)。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來(lái)的問(wèn)題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 訓(xùn)練講師利用三種學(xué)習(xí)現(xiàn)象 — 強(qiáng)化與抑止作用、轉(zhuǎn)進(jìn)作用、棄用 — 使學(xué)員知道自己的進(jìn)度 學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程需要了解自己的進(jìn)度，并且需要滿(mǎn)意自己的表現(xiàn)。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，他進(jìn)行銷(xiāo)售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。你應(yīng)記住的重點(diǎn)是：按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃里的各個(gè)步驟，確定大多數(shù)人都掌握了這項(xiàng)目，才進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目。 業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 中國(guó)平安保險(xiǎn)有限公司 (壽險(xiǎn) ) 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境是 A、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)。 記錄 — 如果要說(shuō)有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。如果問(wèn)題不是技能不足，就沒(méi)有訓(xùn)練需求，也不能用訓(xùn)練解決意愿問(wèn)題。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需