門店定價(jià)策略講義課件(編輯修改稿)
2025-02-11 00:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1+加價(jià)率） =售價(jià)? 倒扣： 進(jìn)價(jià) 247。（ 1加價(jià)率） =售價(jià) 或者：進(jìn)價(jià) 倒扣系數(shù) =售價(jià)沃爾瑪家樂(lè)福均用倒扣法2023/2/16 41深圳華商培訓(xùn)中心倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值） 倒扣毛利率 = 系數(shù)（近似值）2023/2/16 42深圳華商培訓(xùn)中心練習(xí)（二）? 計(jì)算倒扣加價(jià)法：匯源果汁（橙汁） ，加價(jià)率為 15%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？ TSJ23西褲進(jìn)價(jià)為 39元，加價(jià)率為 40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為 128元，該商品的加價(jià)率為 25%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？2023/2/16 43深圳華商培訓(xùn)中心確定加價(jià)率（ 1）確定整體加價(jià)率?競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià) ：承受虧損 市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格 高層確定?費(fèi)用決定法： 公司 \門店費(fèi)用率 確認(rèn)新加價(jià)率 *系數(shù) 如公司費(fèi)用率為 13% 則加價(jià)率為 13%*==%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會(huì)有變化?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司 \門店費(fèi)用率 =13% 目標(biāo)純利率 =1% 加價(jià)率 =（ 13%+1% ） *=%?平均毛利率 =\=平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù) 2023/2/16 44深圳華商培訓(xùn)中心?成本導(dǎo)向法 固定加價(jià)率 保證公司利潤(rùn) 簡(jiǎn)單易行?競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 保持略低?需求導(dǎo)向方法 按顧客期望加價(jià) 市場(chǎng)為導(dǎo)向 降低進(jìn)價(jià)以保證毛利 加價(jià)方法（分析）2023/2/16 45深圳華商培訓(xùn)中心加價(jià)原則?保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品?保證生存：保證市場(chǎng) ?清楚部門 /類價(jià)格帶 /價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）?理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)?注意商品進(jìn)價(jià) /售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)2023/2/16 46深圳華商培訓(xùn)中心確定加價(jià)率（概述）?公司整體加價(jià)率?部門加價(jià)率 ?類加價(jià)率 ?單品加價(jià)率 ? 敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低?非敏感商品按部門加價(jià)率定價(jià) 按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整2023/2/16 47深圳華商培訓(xùn)中心確定加價(jià)率（ 2）部門加價(jià)率公司整體加價(jià)率15% 部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2023/2/16 48深圳華商培訓(xùn)中心確定加價(jià)率（ 3）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品 ：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（ 5% ）?盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店?對(duì)非敏感產(chǎn)品 ： 加價(jià)率先定位于大類部門或公司加價(jià)率 \ 按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品 —— 一升一降?虧損商品（低于平均加價(jià) ）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價(jià)率使 2種商品的平均加價(jià)率大于本類或公司加價(jià)率例： A15% B18% 加價(jià)率 5% 則： A5% B28%若同一小分類中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類中找2023/2/16 49深圳華商培訓(xùn)中心促銷商品毛利控管參數(shù)字部門 封面商品每頁(yè)放大商品1支2支 2支 2支 3支 平均促銷占比%正常商品毛利率合計(jì)煙酒飲料≤0 0 0 3 25 清潔衛(wèi)生≤0 0 0 4 25 12 休閑食品≤0 0 0 5 6 25 14 副食調(diào)料≤0 0 0 4 25 冷凍冷藏≤0 0 0 25 20% 20% 20% 20%2023/2/16 50深圳華商培訓(xùn)中心加價(jià)率其他因素 ?結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾 8， 9?捆綁：加量降價(jià) \增加銷售 \ 整體毛利增加拆分：分拆后提價(jià)例西瓜整個(gè)賣 1元 1斤， 切成小片后 2元一斤2023/2/16 51深圳華商培訓(xùn)中心四、如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢2023/2/16 52深圳華商培訓(xùn)中心 顧客心理分析v絕對(duì)感受性 / 相對(duì)感受性 —— 凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺(jué)。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺(jué)感受） —— 在刺激物引起感覺(jué)后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺(jué) （一種商品的價(jià)格上漲或下降 1—2% 時(shí)，消費(fèi)者可能毫無(wú)察覺(jué)，但如果調(diào)幅達(dá) 10% 以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。） 消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低2023/2/16 53深圳華商培訓(xùn)中心形象商品 銷量商品 效益商品 商品的功能性角色扮演2023/2/16 54深圳華商培訓(xùn)中心 商品的功能性角色扮演形象商品代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；對(duì)顧客有吸引力的生活必需品知名品牌商品； 可口可樂(lè)、高露潔牙膏等2023/2/16 55深圳華商培訓(xùn)中心 商品的功能性角色扮演銷量商品單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周 轉(zhuǎn)量的商品；主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。 匯源果汁、南方芝麻糊等2023/2/16 56深圳華商培訓(xùn)中心 商品的功能性角色扮演幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；個(gè)性化商品；新品；季節(jié)性商品； 12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品2023/2/16 57深圳華商培訓(xùn)中心 功能性商品的管理與考核 項(xiàng) 目 形象商品 銷量商品 效益商品品項(xiàng)數(shù)占比 5% 45% 50%業(yè)績(jī)占比 15% 60% 25%售價(jià)特點(diǎn) 不高于當(dāng)?shù)卮韮r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3%177。市場(chǎng)價(jià) 5%毛利控制 3% 達(dá)到毛利指標(biāo) 毛利指標(biāo) 5%2023/2/16 58深圳華商培訓(xùn)中心 功能性商品的管理與考核項(xiàng) 目 形象商品 銷量商品 效益商品陳列位置 突出顯著陳列 正常（較好位置）一般（較差位置）陳列量
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