定價的策略和戰(zhàn)術(shù)講義(編輯修改稿)
2025-02-11 02:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 adition‖ (Dr. Leong Chehung, SCMP, April 26, 1999) 根據(jù)病人的支付能力收費 , 是香港的“傳統(tǒng)” 管理經(jīng)濟學(xué) 27 陶志剛 Direct Segment Discrimination 直接板塊歧視 ? Different incremental margin % to each identifiable segment 對每個不同的顧客群 ,設(shè)定不同的價格 ? Implementation: 實施 : –Fixed, identifiable characteristic basic for segmentation 必須具有固定的 , 可識別的顧客特征 –No resale 防止顧客之間轉(zhuǎn)銷 管理經(jīng)濟學(xué) 28 陶志剛 Preventing Resale:―Not for Retail Sale‖ 防止轉(zhuǎn)銷 :“不得零售” Heinz serves 亨氏 ? institutional customers (food service, restaurants) directly 直接把產(chǎn)品銷往機構(gòu)客戶 ? retail customers indirectly through supermarkets and grocery stores 通過超市和雜貨店間接服務(wù)零售客戶 管理經(jīng)濟學(xué) 29 陶志剛 Singapore Tele Service 新加坡電訊公司服務(wù)定價 ? Fixedline telephone service固線服務(wù) Residential SGD 民用 – 每季度 Business SGD 商用 – 每季度 ? What makes different prices possible? 如何實現(xiàn)價格歧視？ ? Can mobile telephone providers follow? 移動電話公司能否仿效直接價格歧視策略？ 管理經(jīng)濟學(xué) 30 陶志剛 Asian Wall Street Journal 亞洲華爾街日報 年度訂閱的價格 $59 世界范圍 $871 Print: Tokyo東京 $173 Print: Singapore新加坡 $294 Print: Hong Kong香港 管理經(jīng)濟學(xué) 31 陶志剛 Which CocaCola? 哪個可口可樂 ? ? Two kinds of Cocacola sold in Japan. – American Coke: $ (wholesale price in American), $ (wholesale price in Japan), and $ (retail price in Japan) – Made in Japan: $ (wholesale price in Japan), $ (retail price in Japan) – Lucrative Japanese market: 5% volume, but at least 20% profit 在日本有兩種可口可樂 – 美國可口可樂 : (美國批發(fā)價格 ), (日本的批發(fā)價格 ), (日本的零售價 ) – 日本制造 : 20美元 (日本批發(fā)價 ), (日本零售價 ) – 可口可樂的日本市場占其總銷量 5%, 但利潤貢獻卻超過 20% 管理經(jīng)濟學(xué) 32 陶志剛 Indirect Segment Discrimination 間接板塊歧視 ? structure choice to earn different incremental margins from each segment 通過為不同顧客群設(shè)計不同的產(chǎn)品來實現(xiàn)價格歧視，賺取利潤 ? Implementation 實施 seller controls some variable to which segments are differentially sensitive 銷售商控制一些產(chǎn)品或服務(wù)性能 , 不同顧客群對其具有不同的敏感性 管理經(jīng)濟學(xué) 33 陶志剛 Indirect Segment Discrimination in the Travel Industry 旅行業(yè)間接板塊歧視 ? Pricing of air tickets飛機票定價 ? Visa fees 簽證收費 ? Carrental plans 租車計劃 ? Pricing of hotel service 酒店服務(wù)定價 管理經(jīng)濟學(xué) 34 陶志剛 What’s the difference? ? VW Passat ? Audi A6 管理經(jīng)濟學(xué) 35 陶志剛 Indirect segment discrimination: Cannibalization 間接價格歧視的陷阱：自家產(chǎn)品相互競爭 ? Sales of one product reduce the demand for another with a higher incremental margin. “低端 ”產(chǎn)品質(zhì)量過高會造成自家產(chǎn)品相互競爭 ? Possible solutions: – degrade lowend item – upgrade highend item 解決方法： 把高端產(chǎn)品做得更高而把低端產(chǎn)品做得更低 管理經(jīng)濟學(xué) 36 陶志剛 Singapore: Public hospitals 新加坡公立醫(yī)院 Ine level (per month) Class A B1 B2 C $400 3% 14% 48% 35% $1100 9% 26% 45% 20% $3900 34% 28% 28% 10% Some highine people choose subsidized wards. 富人住三等病房， 窮人住一等病房 管理經(jīng)濟學(xué) 37 陶志剛 Pricing Policies: Ranking 不同訂價策略的比較 Profitability 贏利性 Policy 政策 Information Requirement 信息要求 Highest 最高 Complete price discrimination 完全價格歧視 Highest 最高 Direct segment discrimination 直接板塊歧視 Indirect segment discrimination 間接板塊歧視 Lowest
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