華碩電腦門店銷售技巧-劉華雷(編輯修改稿)
2025-02-11 00:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)明說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Y/N Opening Survey FABN Close 漠不關(guān)心 建立真需要 異議處理 討價(jià)還價(jià) 完成交易 Y N 門市銷售技巧流程圖 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order Confidential 漠不關(guān)心 懷疑 誤解 真正缺點(diǎn) Confidential 客戶對(duì)你所說(shuō)及其自己所看到的、聽(tīng)到的不相信 什么是懷疑 ? 把懷疑轉(zhuǎn)換成滿足客戶的真需要 處理客戶懷疑的 目的 ? 懷疑處理的步驟 重述懷疑點(diǎn) 提出證明 具體表達(dá) (展示或?qū)嵨锱浜?) 詢問(wèn)是否了解清楚 Confidential 請(qǐng)隨時(shí)準(zhǔn)備好證明的工具 實(shí)機(jī)演練 產(chǎn)品手冊(cè) 網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng) 用戶評(píng)價(jià) 新聞報(bào)道 懷疑處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn) : Confidential 什么是誤解 ? 客戶 不實(shí)的批評(píng) 誤解處理技巧的目的 把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要 Confidential 誤解處理的步驟 控制自己的情緒 一定要確認(rèn)客戶誤解背后的真需要 重?cái)⒄`解處 解釋誤會(huì)并確認(rèn)需求 根據(jù)確認(rèn)之需要予以說(shuō)服 (FAB) 詢問(wèn)是否及符合需要 (yes or no) 誤解 處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn) : Confidential 如何應(yīng)對(duì)我們產(chǎn)品的弱點(diǎn) 、 缺點(diǎn) ? 面對(duì) 現(xiàn)實(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短。 弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧的目的 面對(duì)現(xiàn)實(shí) ,客觀比較 ,彌補(bǔ)缺點(diǎn) Confidential 弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理的步驟 請(qǐng)隨時(shí)隨地準(zhǔn)備好不同品牌、機(jī)型、服務(wù)等之間的差異比較 重述批評(píng)同時(shí)將情緒性字眼過(guò)濾 立即承認(rèn)顧客批評(píng)之事實(shí) 提出 其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)可彌補(bǔ) 或者 再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客同意之利益 或者 強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者可提供更多的利益 詢問(wèn) 是否符合需要 (yes or no) 弱點(diǎn)、缺點(diǎn)處理技巧運(yùn)用的要點(diǎn) : Confidential 起 承 轉(zhuǎn) 合 開(kāi)場(chǎng)白 了解需要 說(shuō)明說(shuō)服 達(dá)成協(xié)議 Y/N Opening Survey FABN Close 漠不關(guān)心 建立真需要 異議處理 討價(jià)還價(jià) 完成交易 Y N 門市銷售技巧流程圖 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order Confidential 協(xié)議的時(shí)機(jī) ALWAYS BE CLOSE(隨時(shí)都可進(jìn)行締結(jié) ) CLOSE BY EVERY YES(當(dāng)取得客戶認(rèn)同，可進(jìn)行締結(jié) ) 當(dāng)客戶產(chǎn)生明顯的 “ 購(gòu)買訊號(hào) ” 時(shí) 銷售人員說(shuō)明有效或最重要的利益時(shí) 當(dāng)處理了客戶的異議或拒絕之后時(shí) Confidential 掌握 購(gòu)買的訊號(hào) 表情 態(tài)度 語(yǔ)氣 氣氛 突然將眼光集中在此 笑咪咪 地 突然 變 得 緊張（ 或 相反 ) “ 傷腦筋 ” 苦惱的抓頭 頻頻點(diǎn)頭 身體 丌 自覺(jué)的前傾 熱心的問(wèn)著型號(hào)或者資料 開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用 想確定價(jià)格或者購(gòu)買方式 詢問(wèn)有關(guān)
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