華碩電腦門店銷售技巧-劉華雷(編輯修改稿)
2025-02-11 00:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 說明說服 達成協(xié)議 Y/N Opening Survey FABN Close 漠不關心 建立真需要 異議處理 討價還價 完成交易 Y N 門市銷售技巧流程圖 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order Confidential 漠不關心 懷疑 誤解 真正缺點 Confidential 客戶對你所說及其自己所看到的、聽到的不相信 什么是懷疑 ? 把懷疑轉(zhuǎn)換成滿足客戶的真需要 處理客戶懷疑的 目的 ? 懷疑處理的步驟 重述懷疑點 提出證明 具體表達 (展示或?qū)嵨锱浜?) 詢問是否了解清楚 Confidential 請隨時準備好證明的工具 實機演練 產(chǎn)品手冊 網(wǎng)絡測評 用戶評價 新聞報道 懷疑處理技巧運用的要點 : Confidential 什么是誤解 ? 客戶 不實的批評 誤解處理技巧的目的 把誤解轉(zhuǎn)換成客戶的真需要并滿足需要 Confidential 誤解處理的步驟 控制自己的情緒 一定要確認客戶誤解背后的真需要 重敘誤解處 解釋誤會并確認需求 根據(jù)確認之需要予以說服 (FAB) 詢問是否及符合需要 (yes or no) 誤解 處理技巧運用的要點 : Confidential 如何應對我們產(chǎn)品的弱點 、 缺點 ? 面對 現(xiàn)實取長補短。 弱點、缺點處理技巧的目的 面對現(xiàn)實 ,客觀比較 ,彌補缺點 Confidential 弱點、缺點處理的步驟 請隨時隨地準備好不同品牌、機型、服務等之間的差異比較 重述批評同時將情緒性字眼過濾 立即承認顧客批評之事實 提出 其他優(yōu)點強調(diào)此缺點可彌補 或者 再強調(diào)顧客同意之利益 或者 強調(diào)比競爭者可提供更多的利益 詢問 是否符合需要 (yes or no) 弱點、缺點處理技巧運用的要點 : Confidential 起 承 轉(zhuǎn) 合 開場白 了解需要 說明說服 達成協(xié)議 Y/N Opening Survey FABN Close 漠不關心 建立真需要 異議處理 討價還價 完成交易 Y N 門市銷售技巧流程圖 Needs and Wants Objection Handle Negotiation Place Order Confidential 協(xié)議的時機 ALWAYS BE CLOSE(隨時都可進行締結(jié) ) CLOSE BY EVERY YES(當取得客戶認同，可進行締結(jié) ) 當客戶產(chǎn)生明顯的 “ 購買訊號 ” 時 銷售人員說明有效或最重要的利益時 當處理了客戶的異議或拒絕之后時 Confidential 掌握 購買的訊號 表情 態(tài)度 語氣 氣氛 突然將眼光集中在此 笑咪咪 地 突然 變 得 緊張（ 或 相反 ) “ 傷腦筋 ” 苦惱的抓頭 頻頻點頭 身體 丌 自覺的前傾 熱心的問著型號或者資料 開始計算費用 想確定價格或者購買方式 詢問有關
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