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正文內(nèi)容

門(mén)店員工管理教材(編輯修改稿)

2025-02-11 00:31 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方面,最重要的就是終端的員工,也就是店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)。一個(gè)只是到店里混日子、拿保底工資的員工,與一個(gè)積極調(diào)配貨品、關(guān)注其他店鋪銷(xiāo)售情況的員工,所能起到的作用是天壤之別。此外,我還向公司申請(qǐng)了一項(xiàng)員工激勵(lì) ——— 如果某一家店在 8這三個(gè)淡季月里能夠完成我們預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額的 120%~150%,公司就會(huì)承擔(dān)費(fèi)用讓這家店鋪的全體員工去重慶參觀游覽。如果某家店鋪很好地完成了公司全年的銷(xiāo)售任務(wù),他們就有機(jī)會(huì)去日本旅游。這樣一來(lái),既有短期某一個(gè)月的激勵(lì)計(jì)劃,又有三個(gè)月和全年的奮斗計(jì)劃,大家的積極性就更高。攻略二:引導(dǎo)員工銷(xiāo)售正價(jià)商品,增加提成 v CFW:大家確實(shí)有高招,通過(guò)公司內(nèi)的良性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高每一家店的銷(xiāo)售。愛(ài)特愛(ài)當(dāng)前在員工激勵(lì)方面實(shí)行了什么方法?邵占珠:我們以前一直認(rèn)為,底薪很高,提成就是有個(gè)任務(wù),但現(xiàn)在不是這樣了。愛(ài)特愛(ài)北京地區(qū)現(xiàn)在不再給導(dǎo)購(gòu)定任務(wù),而是看每一個(gè)人放開(kāi)了去干究竟能干出什么樣的業(yè)績(jī)。這種情況下,我們也給出高提成,同時(shí)還給員工進(jìn)行銷(xiāo)售方面的引導(dǎo)。例如,銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品一點(diǎn)折扣都不打,一般會(huì)給導(dǎo)購(gòu)提成 5個(gè)點(diǎn);如果以 95折出售,提成為 4個(gè)點(diǎn)左右;如果是 88折,則提 ,以此類(lèi)推。通過(guò)這種方法,我們?cè)谌ツ昴甑椎匿N(xiāo)售就已經(jīng)初見(jiàn)成效了。v 我們的銷(xiāo)售任務(wù)現(xiàn)在都只是下給督導(dǎo)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu),更多地還是要去引導(dǎo)他們,不要用任務(wù)去給他們很多壓力。導(dǎo)購(gòu)掙到錢(qián)了,自然而然就有動(dòng)力好好繼續(xù)干,導(dǎo)購(gòu)做好了,貨品賣(mài)得多,庫(kù)存自然就會(huì)減少,庫(kù)存少了,企業(yè)的贏利就多了。所以我們一直堅(jiān)信,對(duì)于金融危機(jī),真正的能夠良性循環(huán)的企業(yè)是不怕的。此外,我覺(jué)得現(xiàn)在設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,其實(shí)并不分滯銷(xiāo)貨或者暢銷(xiāo)貨,要把這種理念不斷地灌輸給店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu),而不能讓他們首先從自己心里就有滯銷(xiāo)款的概念。有時(shí)候,所謂的滯銷(xiāo)款其實(shí)有可能就是廠家或店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)自己給自己下的定義,消費(fèi)者并不見(jiàn)得就不買(mǎi)賬。這樣一來(lái),導(dǎo)購(gòu)也就愿意都去賣(mài)正價(jià)產(chǎn)品,同時(shí)也會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生信任感。按照這一理念,目前來(lái)看,基本沒(méi)有受到什么影響,成績(jī)很不錯(cuò)。 v CFW:銷(xiāo)售正價(jià)產(chǎn)品而不打折能夠讓導(dǎo)購(gòu)獲得更多的提成,導(dǎo)購(gòu)自然就會(huì)努力向顧客推薦正價(jià)產(chǎn)品,在這個(gè)過(guò)程中,真正通過(guò)折扣銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品數(shù)量就會(huì)逐步減少。邵占珠:沒(méi)錯(cuò),就是這樣。我們還有一個(gè)措施,叫 “聯(lián)單續(xù)銷(xiāo) ”。當(dāng)一張小票上同時(shí)賣(mài)出 4件產(chǎn)品時(shí),我們就會(huì)給導(dǎo)購(gòu)加錢(qián)。因?yàn)榻衲甑目土髁看_實(shí)沒(méi)有往年那么大,所以我們就要爭(zhēng)取提高客單價(jià)。一個(gè)事實(shí)是, 2023年以前,北京的商場(chǎng)要少一些,全國(guó)各地來(lái)北京旅游的人又多,但現(xiàn)在北京的商場(chǎng)越來(lái)越多,客流也越來(lái)越分散,那怎么辦?就只有提高客單價(jià)。愛(ài)特愛(ài)的產(chǎn)品比較多元化,所以導(dǎo)購(gòu)可以向顧客進(jìn)行搭配性推薦,比如說(shuō)當(dāng)售出一條裙子后,可以再建議搭配一件上衣、一條皮帶,或者再加包,這樣客單價(jià)也就提高了。同時(shí)我們也不再對(duì)銷(xiāo)售商品的金額進(jìn)行控制,而是讓導(dǎo)購(gòu)放開(kāi)去銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的工作狀態(tài)對(duì)于品牌的最終銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)造成消費(fèi)市場(chǎng)普遍低迷, 8月份又正值商場(chǎng)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季,在這種不利環(huán)境下,終端店鋪的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)的積極性受到一定的影響。那么,作為品牌區(qū)域經(jīng)理,他們?nèi)绾渭?lì)該地區(qū)員工的工作熱情和積極性,從而確保完成銷(xiāo)售任務(wù)?攻略三 單店縱向比較增加獎(jiǎng)勵(lì)措施 v 中國(guó)服飾報(bào)(以下簡(jiǎn)稱(chēng) CFW):同樣是女裝, LIME這邊有哪些措施?趙靜:其實(shí)員工激勵(lì)措施非常多,比如像剛才提到的大單獎(jiǎng)勵(lì),我們也有,與愛(ài)特愛(ài)不同,萊茵是銷(xiāo)售三件以上的商品就獎(jiǎng)勵(lì)。 6月份之前萊茵有大單獎(jiǎng)勵(lì),但是有金額限制,因?yàn)橐WC一定的折扣。 7月 15日以后,還是有大單獎(jiǎng)勵(lì),但是折扣就會(huì)放松一些,有的還會(huì)跟著商場(chǎng)的一些活動(dòng)走。這樣做的目的,就是想把銷(xiāo)售件數(shù)提升上去。其實(shí),按照銷(xiāo)售件數(shù)提成的舉措并不是現(xiàn)在才定的,自一開(kāi)始我們就想到了可能會(huì)有淡季。因?yàn)槿ツ?5月份銷(xiāo)售并不好,但 6月份相比可能還不錯(cuò)。今年 2月份的時(shí)候,我就提醒我們韓國(guó)企劃部要考慮到 6月的銷(xiāo)售情況,結(jié)果,今年正好相反, 5月份銷(xiāo)售起來(lái)了, 6月份卻馬上進(jìn)入淡季了。但通過(guò)這種方法,我們今年 6月份的銷(xiāo)售件數(shù)基本還能與 5月份持平。第二,還可以給導(dǎo)購(gòu)很多小的獎(jiǎng)勵(lì)措施以增強(qiáng)他們的信心。比如,雖然規(guī)定了銷(xiāo)售任務(wù),但是考慮到完成任務(wù)壓力非常大,就用導(dǎo)購(gòu)前期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與當(dāng)下對(duì)比。如果任務(wù)沒(méi)有完成,但品牌在商場(chǎng)的排名增加,或者店鋪銷(xiāo)售在公司的排名增加,或者同期銷(xiāo)售增加,無(wú)論是哪方面的提升,都可以進(jìn)行小的鼓勵(lì)或者獎(jiǎng)勵(lì)。v 其實(shí),萊茵導(dǎo)購(gòu)的工資結(jié)構(gòu)里,就非常明確地包括幾個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)部分,例如商場(chǎng)排名獎(jiǎng)、同期增長(zhǎng)獎(jiǎng)等。比如,這個(gè)月該店在商場(chǎng)的排名進(jìn)入前三名,我就向公司申請(qǐng)每個(gè)店員 500元的獎(jiǎng)金;另一個(gè)時(shí)期,效益比較好,可能就申請(qǐng) 2023元獎(jiǎng)金。不同時(shí)期、不同市場(chǎng)狀況下,申請(qǐng)的獎(jiǎng)金額度都是不一樣的。基本上每一個(gè)季度要調(diào)整一次目標(biāo)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),獎(jiǎng)勵(lì)的措施增多,她們的認(rèn)可度就高,也就有了一定的積極性。攻略四 以培訓(xùn)為福利提升員工價(jià)值感 vCFW:幾個(gè)成衣品牌都各有各的方法, Paclantic作為童裝和其他品牌有沒(méi)有不同?湯寧:童裝與成人裝相比,有很多不同的地方。一般來(lái)看,童裝品牌導(dǎo)購(gòu)的年齡相比其他品類(lèi)來(lái)說(shuō)會(huì)偏大一些。這樣一來(lái),童裝導(dǎo)購(gòu)可能就不像年輕人那樣有闖勁兒,她們更多地是希望能有一份穩(wěn)定的工作,求得安定。以前我們也嘗試過(guò)單件激勵(lì)、聯(lián)單續(xù)銷(xiāo)等,但是效果并不是很好。v 所以現(xiàn)在,我們就采取一種在淡季進(jìn)行培訓(xùn)的方法,將培訓(xùn)作為給優(yōu)秀店長(zhǎng)、即將成為優(yōu)秀店長(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)以及優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的福利。每一名參加了培訓(xùn)的人員,在培訓(xùn)之后都覺(jué)得特別亢奮、特別有激情。之所以這樣,是因?yàn)槲覀兣嘤?xùn)的大部分內(nèi)容,其實(shí)就是讓全國(guó)各地的店長(zhǎng)、督導(dǎo)在一起進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流,大家把自己日常工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題、解決的方法全盤(pán)托出,和大家分享。在這個(gè)過(guò)程中,每一位參加培訓(xùn)的員工就都從別人身上學(xué)到了很多東西。我們還將參加培訓(xùn)的人員分成若干個(gè)小組,來(lái)到實(shí)體店中,進(jìn)行封閉式的訓(xùn)練。一般來(lái)說(shuō),培訓(xùn)一天當(dāng)中的上午都是安排陳列課程,下午就會(huì)讓每個(gè)小組來(lái)到實(shí)體店中,把此前的陳列全部打亂重新設(shè)計(jì)。目前,大家對(duì)于這種培訓(xùn)方式非常滿意,也非常渴望。攻略五 給予店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)精神層面的關(guān)懷 v CFW:剛才大家說(shuō)的激勵(lì),更多的都是在建立在一些實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)上的方法,那么在精神層面上大家有沒(méi)有一些好的激勵(lì)辦法?湯寧:我覺(jué)得,除了培訓(xùn)他們技能之外,對(duì)于他們的精神狀態(tài)也應(yīng)當(dāng)給予更多的關(guān)注。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)是很容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)的,如何盡早的發(fā)現(xiàn)苗頭很重要。尤其對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō),他的情緒直接會(huì)影響到整個(gè)店的銷(xiāo)售。一般通過(guò)這個(gè)店的銷(xiāo)售情況或者督導(dǎo)巡店回來(lái)之后的匯報(bào),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后,我們一般采取冷處理的方法。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),其實(shí)一般導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)情緒波動(dòng)大都是因?yàn)槭艿酵饨缫蛩氐母蓴_,真正因?yàn)殇N(xiāo)售上的壓力而發(fā)生問(wèn)題的比例很小。所以我們就會(huì)給這些人員放假,讓他們自我冷靜一下,并且有精力處理好這些外界因素給他們?cè)斐傻挠绊?,這樣他們也不會(huì)影響到店鋪中的其他人員。 攻略六 以好的榜樣激勵(lì)員工斗志 v CFW:各位對(duì)于進(jìn)行員工激勵(lì)的方法真的很多。那么在這方面,大家還有沒(méi)有其他的有效激勵(lì)員工的方法?趙靜:去年我們從韓國(guó)請(qǐng)來(lái)一位相當(dāng)于大店長(zhǎng)級(jí)別的業(yè)務(wù),作為試點(diǎn)在我們百盛的店里工作了幾個(gè)月。跟所有客人都打成一片了,人家真的是 “跪式服務(wù) ”。比如客人的裙子要是有點(diǎn)肥,咱們一般就是站在客人后面,對(duì)著鏡子為客人調(diào)整。但是韓國(guó)請(qǐng)來(lái)的那位業(yè)務(wù)員真的就是跪在地上幫顧客整理裙子。再比如說(shuō)有男士在旁邊等,她就讓導(dǎo)購(gòu)必須從外面買(mǎi)飲料來(lái)提供給男客人。一般情況下,從跳臺(tái)到門(mén)口, 30米的距離她會(huì)鞠躬 9次。她在店里的三個(gè)月時(shí)間,我們的銷(xiāo)售確實(shí)有增長(zhǎng)。在這方面確實(shí)有我們國(guó)內(nèi)導(dǎo)購(gòu)值得學(xué)習(xí)的地方。而且有這種榜樣式的人物存在,其實(shí)也是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的一種激勵(lì),能夠激發(fā)出他們更大的能量和斗志,以及對(duì)于工作的責(zé)任心。 v訓(xùn)詞來(lái)激勵(lì)士氣。即把文化濃縮成精煉的表述價(jià)值觀念和信仰的訓(xùn)詞,使之成為賣(mài)場(chǎng)員工顧客服務(wù)的座右銘,比如大家熟知的 “沃爾瑪呼 ”。v    以歌激勵(lì)士氣。解放軍的拉歌文化,軍歌嘹亮就是通過(guò)唱歌來(lái)鼓舞隊(duì)伍士氣的典型。國(guó)外許多著名的大企業(yè)都用主題歌來(lái)體現(xiàn)文化精神,有的每天早晨上班都要唱主題歌,使企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的文化深深滲透到賣(mài)場(chǎng)員工的內(nèi)心里。v    以故事激勵(lì)士氣。文化精神最集中體現(xiàn)在優(yōu)秀人物事跡和歷史優(yōu)良傳統(tǒng)中。要將他們編成故事公布在企業(yè)內(nèi)部刊物上,并在員工中傳頌,為大家樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣。 v 改變作業(yè)氛圍。如更改展示柜、收銀臺(tái)位置或店鋪布局,使氣氛煥然一新。v 改變工作內(nèi)容。如理貨工作與銷(xiāo)售工作每半天或一天交換一次,即可發(fā)生變化;還可以改變促銷(xiāo)的形式。很多連鎖賣(mài)場(chǎng)有這樣的安排:這個(gè)月是 “質(zhì)量月 ”,下個(gè)月是 “服務(wù)月 ”,如此的安排,對(duì)于連鎖賣(mài)場(chǎng)員工來(lái)講,無(wú)疑會(huì)感覺(jué)到工作的新鮮,工作的氛圍自然會(huì)比較輕松活潑。v 將工作分成幾段。在短時(shí)間內(nèi)將容易完成的小目標(biāo)一個(gè)個(gè)分開(kāi),使員工時(shí)時(shí)感覺(jué)到收獲和成就。v 工作時(shí)提供暫時(shí)的休息時(shí)間。如十分鐘的喝茶、讀書(shū)看報(bào)的時(shí)間,以增加一點(diǎn)樂(lè)趣,讓店員暫離單調(diào)的工作。! 1.上班路上:盡量放松自己,想一件讓自己高興的事,這樣可以給一天定一個(gè)愉快的基調(diào)。2.午餐時(shí)間:如果可以離開(kāi)工作場(chǎng)所的話,出去走走放松一下,暫時(shí)忘記工作的疲勞。3.將購(gòu)物的顧客看作是來(lái)訪的好朋友,熱情周到地接待他們是你最樂(lè)意做的事。4.給任務(wù)分級(jí):先做完最重要的工作,再去干其他的工作,這樣讓自己覺(jué)得輕松,效率也提高了。5.美化工作環(huán)境:整潔明亮的店面不但讓顧客流連忘返,也是令你快樂(lè)工作的地方。 如何通過(guò)有效的薪酬方案激勵(lì)和留住終端員工 v 員工離職的三大 “殺手锏 ”歸納為:v 原因一,缺乏希望,感覺(jué)發(fā)展機(jī)會(huì)不足。例如:?jiǎn)T工感覺(jué)職業(yè)生涯的發(fā)展空間有限,提升機(jī)會(huì)渺茫,缺乏培訓(xùn),工作枯燥而沒(méi)挑戰(zhàn)性,同時(shí),上司缺乏能力和領(lǐng)導(dǎo)技巧、與同事的關(guān)系糟糕。v 原因二,個(gè)人因素。例如:家庭、健康、上班路程、工作環(huán)境惡劣不能接受等不可避免的原因。v 原因三,對(duì)個(gè)人價(jià)值感的不滿意。例如:對(duì)薪資、福利等待遇、利益的不滿。v 薪酬方案通常和企業(yè)的發(fā)展策略是
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