【文章內容簡介】 心相互交換的產(chǎn)物，是城鄉(xiāng)一體化的新形態(tài)城區(qū) 。 83 XX工作室 XX機 構 “一生之城”是什么 ? 人居形態(tài)特征： ? 是一種立足當下更著眼未來、全方位升級換代的新人居模式， 是一個具有造血功能、可自我成長、可持續(xù)發(fā)展的夢想之城 ； ? 是從單身、結婚、有孩子、孩子上學，直到養(yǎng)老等不同階段、不斷升級的物質需求和精神需求，都可以得到滿足，從而可以永久居住的所在； 84 XX工作室 XX機 構 “一生之城”與“過渡性樓盤”對比 過渡性樓盤 一生之城 開發(fā) 理念 ? 從快速銷售的角度出發(fā)，造當下需要的房子，不考慮未來的不同需求； ? 只有居住功能。 1. 以城市運營的理念出發(fā)， 造一世生活的城市，關注消費者現(xiàn)在、未來的不同需求； 2. 具有完善的城區(qū)功能。 可持 續(xù)性 ? 不可生長、很難改變與再發(fā)展； ? 只提供階段性的居住需求，過了某個階段則必須再次購房，以滿足新的生活需求。 1. 具有自我生長能力、可持續(xù)發(fā)展； 2. 在人生的不同階段都能夠提供給居民不同的物質需求與精神需求 ，居民一生都可以住在里面。 生態(tài) 環(huán)境 ? 以人造園林為主，裝飾樓盤； 1. 國家綠色生態(tài)社區(qū)的 標桿 ； 2. 全生態(tài)：真山、真水、陽光、萬畝果林、國際花園 …… 并引進可持續(xù)水循環(huán)生態(tài)的科技手段加以維護和發(fā)展。 配套 設施 ? “超市、菜場、學校、會所、公交站”四菜一湯的社區(qū)配套，提供基本的生活配套； 1. 從城市發(fā)展的角度，設置城市級配套。常規(guī)配套外， 把藝術中心、婚慶公園、中央商業(yè)公園帶、劇院廣場、小島廣場等等具城市標志性的設施放進整體規(guī)劃，保障生活體系向更加城市化、更多精神層面升級； 85 XX工作室 XX機 構 “一生之城”與“過渡性樓盤”對比 過渡性樓盤 一生之城 產(chǎn)品品質 ?常規(guī)的產(chǎn)品形態(tài)； ，舒適性的中大戶型設計、以及德國工程師以質量為本的設計，讓產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中品質升級、舒適度升級； 產(chǎn)業(yè)支撐 ?“臥城”：沒有產(chǎn)業(yè)造血功能，只能居住。 、現(xiàn)代休閑產(chǎn)業(yè)等支撐，具備自我造血功能 開發(fā)機制 ?企業(yè)單獨開發(fā)； ?被動接受城市發(fā)展的制約。 ，政、企、民互動分享，“三老”滿意； 。 執(zhí)行保障 ?單純的市場利益牽引。 ； 86 XX工作室 XX機 構 人或許不會在一個地方居住一輩子 但一生之城給每個居住者 或長 或短 都是最精華的歲月 87 銷售策略 88 XX工作室 XX機 構 ? 20XX 成都地產(chǎn) 大腕之年 ? 西有國色天香挾北部新城噴薄而出 ? 南有世紀城藉會展中心叱咤風云 89 XX工作室 XX機 構 90 XX工作室 XX機 構 91 XX工作室 XX機 構 ? 大象的游戲已經(jīng)開始！ ? 沒有重量級的出手 ? 沒有旋風般的速度 ? 東山 XX新城即使一展再造成都之肺與東山計劃之雙翼 ? 也難以成就承載成都人居夢想的霸業(yè)宏圖！ 92 XX工作室 XX機 構 事關全局的兩大問題抉擇 ? 開多大？ ? 20萬 VS10萬 ? 是 運營手筆大小 之別！ ? 是 推廣力度強弱 之分！ ? 何時開？ ? 7月 VS9月 ? 不僅是開盤現(xiàn)場準備何時到位 ? 更重要是銷售蓄客何時井噴？ 能否消化 93 一切 在于啟動銷售發(fā)動機！ 94 XX工作室 XX機 構 基于銷售目標，我們面臨著什么？ ? 時間短、任務重 ? 春交會和秋交會是本市重要的銷售時機 ? 工程進度從 7月－ 11月逐步有成果展現(xiàn) ? 7月 樣板房 東山景觀大道 ? 8月底 藝術中心 ? 9月底 六國花園 樣板區(qū) 蘆溪河示范段 ? 11月 婚慶公園 ? 7月即獲得一期銷售許可證 95 XX工作室 XX機 構 為了保證充足的時間迅速消化 20萬平方米的開發(fā)體量，我們推盤應該把握什么原則？ ? 開盤時間盡可能提前 ? 把兩次房交會作為項目重要的銷售時機 ? 分產(chǎn)品、一次性開盤 ? 把工程進度作為現(xiàn)場保障 96 XX工作室 XX機 構 一、何時開盤？蓄客規(guī)模說話！ ? 達到 45倍于一期貨量的有效客戶積累 ? 市內展場 ? 現(xiàn)場包裝 ? 渠道營銷 ? 訴求購房者利益的現(xiàn)場呈現(xiàn)： ? 樣板房 ? 一期外立面部分呈現(xiàn) ? 亮點區(qū)環(huán)境營造 ? 臨時銷售接待區(qū) ? 看樓大巴開通 ? 入口廣場與通道景觀形成 ? 一個人頭攢動的賣場氛圍 ? 強大的現(xiàn)場銷售服務隊伍 ? 沙盤模型，產(chǎn)品介紹等銷售道具 97 XX工作室 XX機 構 首期開盤時間的確定 ? 基于開盤時間盡可能提前的原則，建議在 7月份拿到預售許可證 。 ? 理由一 4月 20日春交會系列活動，事實上已經(jīng)啟動了項目的蓄水。截至 7月份開盤，期間 2個多月的蓄水期符合銷售常規(guī)（蓄水期過短客戶積累量不夠，過長會造成客戶流失）。 ? 理由二 按照“蓄水 —— 放量 —— 蓄水”既定的 1~2個月為一銷售小周期，為了實現(xiàn)項目分批多次開盤的銷售策略倒推時間的話，也需要最遲 7月份開始啟動首期開盤。 98 XX工作室 XX機 構 二、逼客策略 ? 一次性 ? 674套產(chǎn)品，分兩大系列、分時推出，對積累客戶進行分類型地分區(qū)消化， 對同一個積累客戶形成不同產(chǎn)品不同總價的多頻次吸引，增大產(chǎn)品去化機率，減少客源浪費。 ? 分房型 ? 6+1系列 ? 9和 11+1系列 ? 不漲價 99 XX工作室 XX機 構 為什么要分批多次開盤？ ? 開發(fā)商原定計劃：分兩期推出，一期 670套（設計方案已定）；二期約 700套（設計方案進行中） ? 結論 1： 一期分為 ， 主推 6+1； 11+ 9； 4+1由于數(shù)量不多可自然消化。 100 XX工作室 XX機 構 為什么產(chǎn)品分批推出？ ? 理由一：從產(chǎn)品來講，一期產(chǎn)品包括： 4+1 30套 6+1 305套 11+1 140套 9 96套 躍式 88套 結論： 6+1的數(shù)量較為滿足第一次放盤量，11+1和 9的總量較為滿足二次放盤量 。 101 XX工作室 XX機 構 ? 理由二：從可能存在的目標客群來講 11+1和 9的客戶群存在互補性，同時與 6+1的客戶群又有一定的差異性，首批放 6+1，亦利于用相對高品質及差異化房型提升市場形象。 ? 理由三：從項目的可操作性來講 參照具有可行性的市場常規(guī)操作模式：第一個蓄水期投入、準備都最充分，不能各種產(chǎn)品一次性投放，迅速將市場熱情消耗殆盡，如此投放方式可將第一個蓄水期的成果在第二批房源投放時繼續(xù)有效消化。 102 XX工作室 XX機 構 ? 因此， 本項目采用每批次相隔 1個多月的蓄水期，放量 300套左右的方式具有可操作性。 ? 二期暫定分為 、 （根據(jù)二期產(chǎn)品及規(guī)劃設計再做適當調整） 103 XX工作室 XX機 構 三、蓄水策略 ? 一切，最終落到蓄客工作 ? 最大化有效蓄客 我們就有可能創(chuàng)造銷售奇跡！成為大象游戲的王者！ ?蓄客 事關全局的勝負手！ 104 XX工作室 XX機 構 “兩會”前后，組織四大銷售節(jié)點 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 20XX年 1月 春交會 預售證 ，約 220套放量 婚慶文化基地落成 ， ，約 200套放量 藝術中心完成 秋交會 盤 105 XX工作室 XX機 構 7月 現(xiàn)場效果 ? 六國花園作為第一重要的銷售賣場 ， 6月底須局部展現(xiàn)一個示范區(qū)，成為一個 可展示模型、接待來訪、舉辦活動的露天休閑銷售接待處。 ? 在六國花園和樣板房之間的 蘆溪河一小段須 先治理出來 ? 東山國際大道兩個端頭（靠三環(huán)處以及項目地接口）落成 ? 六國花園局部示范區(qū)、蘆溪河示范段與樣板房 同時構成 7月首批推盤現(xiàn)場效果 106 XX工作室 XX機 構 8月底 推盤現(xiàn)場效果 ? 東山景觀大道整體落成 ? 藝術中心落成 ? 六國花園新示范區(qū)落成 ? 東山景觀大道、六國花園示范區(qū)、蘆溪河示范段與樣板房、藝術中心 構成 8月 現(xiàn)場效果 107 XX工作室 XX機 構 9月底 推盤現(xiàn)場效果 ? 示范區(qū)落成 ? 六國花園全面落成 ? 蘆溪河示范段全面落成 ? 東山景觀大道、六國花園、蘆溪河示范段與樣板房、樣板區(qū)、藝術中心 構成 9月 盤現(xiàn)場效果 108 XX工作室 XX機 構 11月底 推盤現(xiàn)場效果 ? 婚慶廣場落成 ? 東山景觀大道、六國花園、蘆溪河示范段與樣板房、樣板區(qū)、藝術中心、婚慶廣場 構成11月 109 XX工作室 XX機 構 工程進度調整意見 時期 原進度 調整建議 7月中旬 東山國際大道 樣板房 東山國際大道不必整體落成，作出端頭效果 六國迎賓花園作出示范區(qū) 蘆溪河與樣板房相鄰段出效果 8月中旬 藝術中心 東山國際大道整體落成 六國迎賓花園擴大示范區(qū) 9月 23日 房交會前 樣板區(qū) 蘆溪河示范區(qū) 六國迎賓花園 無 11月 13日 婚慶文化節(jié) 婚慶廣場 無 110 推廣策略 推廣策略與布局 階段劃分 階段推廣要點 111 XX工作室 XX機 構 推廣總原則： 可信度 ? 策略二：聚焦大動作 以企業(yè)動作證實標準 震撼力 ? 策略三：亮出示范區(qū) 拉動力 ? 策略四：給出超值價 以超出市場預期心理價格作為快速去化的保證 高度 ? 策略一：樹立新標準 區(qū)別于成都所有大盤，顛覆現(xiàn)有人居標準，作新標準的制定者和解釋者； 112 XX工作室 XX機 構 總體營銷四大兵團布局 輿論引導 廣告 企業(yè)行為 事件 價值與促銷策略 現(xiàn)場氛圍 樹立新標準 訴求大利益 證實新標準 113 XX工作室 XX機 構 樹立新標準 訴求大利益 ? 以“生活質量升級換代”為核心訴求和利益點，統(tǒng)領全年推廣； ? 理念升級 ? 模式升級 ? 標準升級 ?全生態(tài) ?城市配套 ?居住產(chǎn)品 ? 行為升級 114 XX工作室 XX機 構 大動作不斷落實新理念 ? 全生態(tài)、城市配套兩大體系下的 8大工程規(guī)劃方案－開工－示范區(qū)落成－整體落成都將成為營銷發(fā)力點 ? 以東山國際大道、藝術中心、婚慶公園、國際學村四大工程為代表的城市配套實施動作 ? 以 17平方公里森林公園、 公園、六國迎賓花園、全國綠色生態(tài)示范小區(qū)四大項目為代表的全生態(tài)實施動作 115 XX工作室 XX機 構 示范區(qū)增強銷售說服 ? 圍繞兩大體系 8大動作，項目示范區(qū)將逐級綻放，構成對銷售的強大支持。 116 XX工作室 XX機 構 超值價引爆購買熱潮 ? 大批量快速成交的前提保障 一是現(xiàn)場銷售氛圍 二就是價格 117 XX工作室 XX機 構 推廣節(jié)奏：兩期覆蓋，三期蓄勢 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 20XX年 1月 預售證 春交會 秋交會 ，約 220套放量 ，約 200套放量 婚慶文化基地落成 藝術中心完成 盤 開盤蓄勢期 覆蓋期 蓄勢 蓄勢期 覆蓋期 118 XX工作室 XX機 構 ? 覆蓋期 ? 圍繞第一次開盤和秋季房交會兩個節(jié)點，制造前后為期 20天左右的推廣全面覆蓋期； ? 蓄勢期 ? 從 3月中心到 07年 1月，