某咨詢——紫竹藥業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建議報(bào)告調(diào)整(編輯修改稿)
2025-03-05 17:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或其他銷售紫竹藥業(yè)產(chǎn)品的商店）的鋪貨。 ?負(fù)責(zé)在藥店開(kāi)展的各類促銷活動(dòng)的執(zhí)行。 ?向市場(chǎng)部提出培訓(xùn)需求，負(fù)責(zé)對(duì)藥店店員的培訓(xùn)。 ?客戶關(guān)系管理。 ?收集市場(chǎng)信息，匯總到市場(chǎng)部。 臨床部： ?負(fù)責(zé)大區(qū)各類醫(yī)院的鋪貨。 ?向市場(chǎng)部提出針對(duì)醫(yī)院的專業(yè)會(huì)議等活動(dòng)的需求。 ?組織醫(yī)院采購(gòu)?fù)稑?biāo)工作的開(kāi)展。 ?客戶關(guān)系管理。 ?收集市場(chǎng)信息，匯總到市場(chǎng)部。 保健品部： ?負(fù)責(zé)大區(qū)各類商場(chǎng)的鋪貨。 ?向市場(chǎng)部提出針對(duì)商場(chǎng)促銷的需求。 ?客戶關(guān)系管理。 ?收集市場(chǎng)信息，匯總到市場(chǎng)部。 職責(zé) ?銷售大區(qū)的銷售工作分為四個(gè)部門來(lái)負(fù)責(zé)，其中渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)具體銷售工作，承擔(dān)銷售額指標(biāo)， OTC和臨床不負(fù)責(zé)銷售商務(wù)工作，而負(fù)責(zé)銷售終端的管理，同時(shí)也對(duì)銷售額承擔(dān)部分的責(zé)任。 ?保健品部獨(dú)立負(fù)責(zé)自己的產(chǎn)品銷售額。 OTC代 表 渠 道 代 表 臨 床 代 表 OTC經(jīng)理 臨床經(jīng)理 渠道經(jīng)理 …… …… …… OTC主管 臨床主管 保健品 代表 保健品經(jīng)理 …… 保健品主管 大區(qū)經(jīng)理 北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 15 大區(qū)是執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)的平臺(tái) 銷售大區(qū) 市場(chǎng)部 銷售部 銷售政策 產(chǎn)品政策 ?銷售大區(qū)行政隸屬于銷售部，受銷售部統(tǒng)一的業(yè)務(wù)活動(dòng)指導(dǎo)和監(jiān)督管理。 ?銷售大區(qū)接受銷售部制定的銷售總額指標(biāo)，以及銷售部與市場(chǎng)部協(xié)商的各產(chǎn)品的銷售指標(biāo)。 ?銷售大區(qū)同時(shí)也是市場(chǎng)部收集市場(chǎng)信息并執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)的前沿。 ?銷售部從建設(shè)和管理整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的角度設(shè)置銷售大區(qū)、規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)等，并運(yùn)用政策、制度和完善的信息溝通渠道控制大區(qū)。 ?銷售部向大區(qū)下達(dá)銷售指標(biāo)并加以監(jiān)督和考核。 ?但銷售部不對(duì)銷售大區(qū)具體業(yè)務(wù)作過(guò)多的干涉，保持銷售大區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的自主權(quán)。 ?市場(chǎng)部在行政上不管轄銷售大區(qū)，也不對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。 ?市場(chǎng)部制定市場(chǎng)計(jì)劃需要銷售大區(qū)的協(xié)助，由產(chǎn)品經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理溝通或由市場(chǎng)副總與銷售副總溝通。 ?市場(chǎng)計(jì)劃的部分執(zhí)行工作由銷售大區(qū)承擔(dān)，市場(chǎng)部指導(dǎo)并檢查，在市場(chǎng)預(yù)算或產(chǎn)品線預(yù)算內(nèi)，可對(duì)工作出色的銷售大區(qū)給與獎(jiǎng)勵(lì)。 ?銷售部向大區(qū)下達(dá)總額指標(biāo)。 ?市場(chǎng)部向產(chǎn)品經(jīng)理下達(dá)不同產(chǎn)品銷售指標(biāo)。 ?兩個(gè)部門根據(jù)銷售總額與各產(chǎn)品的情況，協(xié)商各大區(qū)不同產(chǎn)品的銷售指標(biāo)。 銷售 指 標(biāo) 北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 16 銷售大區(qū)內(nèi)部的專業(yè)化分工是為了加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理，使之發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效益 強(qiáng)化管理、提高效率 ?除了保健品之外，所有藥品銷售、出貨事務(wù)通過(guò)渠道部處理；渠道部不向醫(yī)院、藥店等終端直銷，而是通過(guò)中間商進(jìn)行。合理的選擇地區(qū)性分銷商，可以使銷售商務(wù)上的工作大為減少。 ?OTC部和臨床部分別作終端的工作，但不處理銷售商務(wù)，具體事務(wù)通過(guò)中間商完成，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。 ?部分保健品從藥品中間商發(fā)貨給藥店終端。同時(shí)，也通過(guò)食品中間商批發(fā)給終端商場(chǎng)。 ?通過(guò)加強(qiáng)對(duì)終端的控制力，增加與中間商談判的籌碼，從而控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。 銷售大區(qū) OTC部 臨床部 渠道部 藥品中間商 藥店 醫(yī)院 其他終端 保健品部 商場(chǎng) 食品中間商 北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 17 大區(qū)平臺(tái)相對(duì)現(xiàn)有銷售組織結(jié)構(gòu)在管理層級(jí)沒(méi)有增加前提下，加強(qiáng)了縱橫向的管理 1. 新的大區(qū)平臺(tái)在管理層級(jí)上沒(méi)有增加。 2. 縱向單一業(yè)務(wù)的劃分，使每個(gè)相應(yīng)崗位職責(zé)清晰，便于控制和考核。 3. 大區(qū)的各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)職能由相應(yīng)的專業(yè)化業(yè)務(wù)崗位執(zhí)行，沒(méi)有交叉、遺漏。 4. 部分的信息匯集和決策層面降低到大區(qū)，提高了對(duì)市場(chǎng)變化的靈活性。 5. 業(yè)務(wù)信息傳遞途徑清晰，可以有效提高大區(qū)的信息溝通管理效果。 大區(qū)經(jīng)理 渠道經(jīng)理 OTC經(jīng)理 臨床經(jīng)理 保健品經(jīng)理 OTC主管 臨床主管 保健品主管 渠道代表 OTC代表 臨床代表 保健品代表 銷售一部部長(zhǎng) 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)主管 業(yè)務(wù)人員 銷售副總 /經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理 銷售副總 /經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理 銷售二部部長(zhǎng) 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)主管 業(yè)務(wù)人員 存在兼職 和交叉 紫竹現(xiàn)在的銷售組織 大區(qū)平臺(tái)結(jié)構(gòu)中的銷售組織 北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 18 銷售平臺(tái)方案 關(guān)鍵崗位描述 1：市場(chǎng)副總 崗位 ：市場(chǎng)副總； 直接上級(jí) ：總經(jīng)理； 直接下級(jí)： 計(jì)劃管理科科長(zhǎng)、渠道管理科科長(zhǎng)、產(chǎn)品管理科科長(zhǎng)、廣告宣傳科科長(zhǎng) 使命 ?總體負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，對(duì)公司營(yíng)銷工作的最終結(jié)果負(fù)責(zé)。對(duì)公司產(chǎn)品線和公司整體及產(chǎn)品品牌負(fù)責(zé)。為公司戰(zhàn)略決策提供營(yíng)銷方面的建議和支持。 主要職責(zé) ?市場(chǎng)計(jì)劃：擬定年度市場(chǎng)計(jì)劃和預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。 ?產(chǎn)品策略：根據(jù)公司產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，分別制定單一產(chǎn)品線的目標(biāo)，下達(dá)到各產(chǎn)品經(jīng)理，并審批產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算。 ?營(yíng)銷管理：審批產(chǎn)品經(jīng)理的各項(xiàng)宣傳、促銷活動(dòng)等方案；審查各種活動(dòng)計(jì)劃，保證各方案的一致并從整體上加以協(xié)調(diào)。 ?品牌推廣：制定公司品牌宣傳計(jì)劃和預(yù)算，并組織實(shí)施。 主要協(xié)調(diào)關(guān)系 ?與銷售副總溝通產(chǎn)品線地區(qū)指標(biāo)，以及市場(chǎng)活動(dòng)在時(shí)間上、地點(diǎn)上的安排。 ?與大區(qū)經(jīng)理溝通大區(qū)內(nèi)市場(chǎng)活動(dòng)的安排。 ?與研發(fā)部門溝通安排產(chǎn)品資料、培訓(xùn)等事宜。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?財(cái)務(wù)指標(biāo)： 市場(chǎng)費(fèi)用、銷售額等。 ?市場(chǎng)指標(biāo)：品牌知名度。 ?行為指標(biāo)：工作的積極性、及時(shí)性；和銷售、研發(fā)等部門的合作性及團(tuán)隊(duì)精神。 北大縱橫－紫竹藥業(yè)《營(yíng)銷管理診斷報(bào)告》 19 銷售平臺(tái)方案 關(guān)鍵崗位描述 2：銷售副總 崗位 ：銷售副總； 直接上級(jí) ：總經(jīng)理； 直接下級(jí)： 大區(qū)經(jīng)理、財(cái)務(wù)科科長(zhǎng)、商務(wù)中心主任、辦公室主任 使命 ? 總體負(fù)責(zé)公司的銷售工作，對(duì)公司的總銷售額和其他銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)。為公司高層戰(zhàn)略決策提供銷售方面的建議和支持。建設(shè)并管理公司的銷售渠道。 主要職責(zé) ?銷售目標(biāo)：將公司的總銷售額和各產(chǎn)品的銷售額下達(dá)到大區(qū)。 ?銷售策略：制定銷售策略并向大區(qū)下達(dá)，或?qū)徟髤^(qū)自行制定的地區(qū)性銷售策略。 ?網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：根據(jù)市場(chǎng)情況和銷售目標(biāo)，制定銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方案并下達(dá)大區(qū)，或?qū)徟髤^(qū)經(jīng)理的地區(qū)性方案，并組織實(shí)施。 ?銷售管理： 監(jiān)督各大區(qū)銷售任務(wù)的完成；組織商務(wù)中心制定渠道政策、管理制度，并監(jiān)督實(shí)施。 ?客戶關(guān)系：組織制定客戶關(guān)系管理的制度、策略，并下達(dá)到大區(qū)。 主要協(xié)調(diào)關(guān)系 ?與市場(chǎng)副總協(xié)調(diào)宣傳、促銷等
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