【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得到充分發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司為紫竹藥業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。從 1999年到 2023年，紫竹藥業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都以平均約 30％的速度遞增，而這一點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)公司全體人員的共同努力是分不開(kāi)的。?在對(duì)員工的訪談中發(fā)現(xiàn)，員工一致認(rèn)為經(jīng)營(yíng)公司中高層管理人員的管理經(jīng)驗(yàn)豐富，有很強(qiáng)的事業(yè)心和敬業(yè)精神。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 32但是，在新形勢(shì)下，目前紫竹藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織管理方式變成了今后整體持續(xù)發(fā)展的瓶頸引發(fā)的問(wèn)題問(wèn)題一：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理缺乏力度，難以將公司戰(zhàn)略貫穿到全部的營(yíng)銷(xiāo)工作中問(wèn)題二：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定缺乏統(tǒng)一和協(xié)調(diào)問(wèn)題三：各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)職能缺少統(tǒng)籌安排和相互配合問(wèn)題四：缺少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中的控制問(wèn)題五：缺乏對(duì)品牌的足夠重視和統(tǒng)一管理紫竹藥業(yè)與經(jīng)營(yíng)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理上的分離導(dǎo)致了紫竹藥業(yè)整體缺乏統(tǒng)一而有力的營(yíng)銷(xiāo)管理紫竹藥業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成缺乏保證戰(zhàn)略的實(shí)施需要更加強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持，目前的組織結(jié)構(gòu)不足以承擔(dān)這樣的任務(wù)。市場(chǎng)的變化要求企業(yè)能夠靈活運(yùn)用整合的營(yíng)銷(xiāo)手段，但目前的營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏統(tǒng)一和協(xié)調(diào)。現(xiàn)在的市場(chǎng)和行業(yè)形勢(shì)?買(mǎi)方市場(chǎng)。?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)占據(jù)了主要地位。?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)手段花樣翻新，加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的把握能力。?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 33兩個(gè)公司的員工認(rèn)為經(jīng)營(yíng)公司與紫竹藥業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)系上存在著不和諧資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司有很大的自主性和獨(dú)立性，與紫竹藥業(yè)之間更像是代理的關(guān)系，對(duì)于需要高度協(xié)調(diào)和配合的營(yíng)銷(xiāo)管理工作來(lái)說(shuō)，這種關(guān)系過(guò)于松散。問(wèn)題打分均值（分）經(jīng)營(yíng)公司 紫竹藥業(yè) 問(wèn)卷問(wèn)題： 您 對(duì) 紫竹 藥業(yè) 和 經(jīng)營(yíng) 公司之 間 的 協(xié)調(diào) 怎 樣評(píng) 價(jià)？ 調(diào)查顯示，只有 42%的紫竹藥業(yè)的中高層管理人員和 53%的經(jīng)營(yíng)公司的員工，對(duì)紫竹藥業(yè)和經(jīng)營(yíng)公司之間的協(xié)調(diào)感到比較滿(mǎn)意和非常滿(mǎn)意北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 34同時(shí)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)公司以往的成功很大程度上依賴(lài)于紫竹藥業(yè)的支持資料來(lái)源：內(nèi)部調(diào)查分析?兩個(gè)公司認(rèn)為的以往的成功主要依賴(lài)于企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，尤其是紫竹藥業(yè)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，以及兩個(gè)公司員工的艱苦努力。?雙方基本一致認(rèn)為外部市場(chǎng)條件和公司的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有對(duì)以往的成功起很大作用。?對(duì) “資金豐富 ”的不同認(rèn)識(shí)表明紫竹藥業(yè)在自身資金并不是很豐富的條件下給予經(jīng)營(yíng)公司很大的支持。發(fā)現(xiàn)問(wèn)卷問(wèn)題： 您 認(rèn)為 紫竹 藥業(yè)過(guò) 去的 發(fā) 展依 賴(lài) 于哪些因素？北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 35問(wèn)題一：缺乏有力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部有營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的職責(zé)，但是是站在經(jīng)營(yíng)公司而不是紫竹藥業(yè)的立場(chǎng)上。?紫竹藥業(yè)企劃部也有企業(yè)規(guī)劃的職責(zé)，是從紫竹藥業(yè)的角度進(jìn)行整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，但企劃部的規(guī)劃不直接指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部的工作。?雙方規(guī)劃難以保持一致，失去了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)有的宏觀管理作用。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定?紫竹藥業(yè)沒(méi)有對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督的部門(mén)；也沒(méi)有負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略階段性及最終結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，并且制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃的機(jī)構(gòu)。?經(jīng)營(yíng)公司的銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。?經(jīng)營(yíng)公司的首要目標(biāo)是完成銷(xiāo)售任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作所依據(jù)的是經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。?企劃部不負(fù)責(zé)對(duì)其所作戰(zhàn)略的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行和評(píng)估?很多員工甚至中層管理人員并不完全了解或者認(rèn)可紫竹藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在工作中可能出現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相背離的偏差。員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的理解和支持北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 36問(wèn)題二：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定缺乏統(tǒng)一和協(xié)調(diào)資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售目標(biāo)確定的主要依據(jù)是北京醫(yī)藥集團(tuán)公司分派給紫竹藥業(yè)的總體目標(biāo)。?經(jīng)營(yíng)公司只能接受紫竹藥業(yè)所下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)，并按目標(biāo)要求力爭(zhēng)完成。銷(xiāo)售目標(biāo)的確定?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部和紫竹藥業(yè)企劃部都制定營(yíng)銷(xiāo)策略，企劃部的策略比較宏觀，市場(chǎng)部的操作性比較強(qiáng)。?兩個(gè)部門(mén)的策略制定對(duì)其他部門(mén)的市場(chǎng)分析結(jié)果缺少有效的使用。營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略的制定?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部以銷(xiāo)售情況和自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)編制市場(chǎng)計(jì)劃和預(yù)算，并不以企劃部的策略方案為依據(jù)。?企劃部不負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)計(jì)劃的制定，很少為經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部提供相應(yīng)的支持。市場(chǎng)計(jì)劃的制定?經(jīng)營(yíng)公司按照以往的經(jīng)驗(yàn)和各大區(qū)的銷(xiāo)售狀況，分解銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售計(jì)劃的制定?市場(chǎng)分析所需要的相關(guān)信息的收集不充分。?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部、紫竹藥業(yè)企劃部和研發(fā)中心都作市場(chǎng)分析，但各自目的不同，缺少直接溝通。市場(chǎng)分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 37問(wèn)題三：重銷(xiāo)輕營(yíng)，市場(chǎng)職能分散，缺少對(duì)市場(chǎng)工作管理的統(tǒng)籌安排資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司具有比較完善的銷(xiāo)售部門(mén)和地區(qū)性分支機(jī)構(gòu)。?銷(xiāo)售的支持和商務(wù)工作如計(jì)劃、結(jié)算等也比較到位。銷(xiāo)售 市場(chǎng)?紫竹藥業(yè)的企劃部有一定的市場(chǎng)職能，但不是主要職能。?經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)部作為銷(xiāo)售的輔助性部門(mén)。?業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的規(guī)模比較大。?業(yè)務(wù)人員的薪酬水平相對(duì)比較高。?從事市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)、策劃方案實(shí)施的人員比較少。?問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示紫竹藥業(yè)和經(jīng)營(yíng)公司目前都很缺乏市場(chǎng)人才。?有明確的銷(xiāo)售額指標(biāo)，并從經(jīng)營(yíng)公司、銷(xiāo)售部、大區(qū)、地區(qū)、業(yè)務(wù)人員層層下達(dá)直到個(gè)人。組織人員管理?沒(méi)有人承擔(dān)品牌實(shí)際效果、新產(chǎn)品推廣時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)方案效果等的考核指標(biāo)。?缺少能對(duì)各項(xiàng)職能進(jìn)行統(tǒng)籌安排的組織。?營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏統(tǒng)一目標(biāo)的引導(dǎo)，不能使各項(xiàng)工作在策略上保持一致。?各項(xiàng)職能具有過(guò)大的獨(dú)立性，相互之間的支持作用太小。?不可避免的重復(fù)性工作造成浪費(fèi)。問(wèn)題?很多專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)工作都分散在多個(gè)部門(mén)，對(duì)于原本就比較缺乏的市場(chǎng)人才是一種很大的浪費(fèi)，同時(shí)也使得工作的協(xié)調(diào)難度增加。?除了市場(chǎng)部之外，各項(xiàng)市場(chǎng)工作很大程度上不是各相關(guān)部門(mén)的核心工作，工作受到的重視程度有限。?缺少能對(duì)紫竹藥業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行整合利用的機(jī)構(gòu)和機(jī)制。問(wèn)題北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 38而且，營(yíng)銷(xiāo)信息管理效率偏低，缺少有效的市場(chǎng)研究和分析資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況的清楚認(rèn)識(shí)，缺乏充足的信息和有效的市場(chǎng)研究工作，將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略、以及業(yè)務(wù)和市場(chǎng)計(jì)劃的制定都缺乏足夠的支持。?紫竹藥業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都可以收集到一定的信息，不加以充分利用是一種很大的浪費(fèi)。?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部，以及紫竹藥業(yè)企劃部、研發(fā)中心等都在收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，但這些信息沒(méi)有能匯集成紫竹藥業(yè)的市場(chǎng)資料庫(kù)。?市場(chǎng)調(diào)查方法 簡(jiǎn)單，主要是針對(duì)藥店進(jìn)行抽查，一般一年一次。?由于消費(fèi)者的特殊性，專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研工作很難開(kāi)展。信息收集方式?銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)比較充分，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)市場(chǎng)資料不足。?一般性的資料比較多，但高價(jià)值的信息如消費(fèi)者特征等比較缺乏。信息質(zhì)量?沒(méi)有制度化的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分析匯報(bào)工作。?目前營(yíng)銷(xiāo)方案中的市場(chǎng)分析傾向于宏觀，缺乏有針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)和策略動(dòng)向分析。信息分析質(zhì)量?大量信息只存在于相關(guān)人員的頭腦和零散的文件中，沒(méi)有形成公司的信息資源，不利于廣泛利用。?部門(mén)之間，尤其是紫竹藥業(yè)與經(jīng)營(yíng)公司相關(guān)部門(mén)之間的信息交流比較少。信息利用北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 39問(wèn)題四：缺少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中的控制資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?由于各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的分散，除了總經(jīng)理外，其他的人都無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行宏觀控制。?具體的工作雖然有明確的負(fù)責(zé)人，但由于缺少宏觀控制，各項(xiàng)工作的結(jié)果缺少有針對(duì)性的分析和評(píng)價(jià)，也難以進(jìn)行具體的控制。缺少負(fù)責(zé)人?對(duì)于費(fèi)用較高、影響較大的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，缺少對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的階段性監(jiān)督和控制。缺少對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制?紫竹藥業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)公司很少做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果的綜合評(píng)價(jià)，主要評(píng)價(jià)依據(jù)是是否完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。?由于市場(chǎng)工作中定性工作比較多，而目前的評(píng)價(jià)方法不具備客觀性和科學(xué)性，直接影響了計(jì)劃的效率和效果。缺少合理的評(píng)價(jià)方法問(wèn)題?過(guò)程控制是確保營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃能夠得到有效執(zhí)行并取得預(yù)期結(jié)果的關(guān)鍵工作，對(duì)過(guò)程控制的缺乏將使得營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及計(jì)劃難以落實(shí)。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 40問(wèn)題五：缺少對(duì)品牌的足夠重視和統(tǒng)一管理資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?沒(méi)有統(tǒng)一管理公司品牌和產(chǎn)品品牌的專(zhuān)門(mén)組織。缺少負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)?缺少對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品形象的整體設(shè)計(jì)。?業(yè)務(wù)人員缺少企業(yè)整體品牌形象的意識(shí)。缺少品牌觀念?品牌建設(shè)沒(méi)有貫穿到各種影響品牌最終形象的銷(xiāo)售、宣傳、對(duì)外關(guān)系等工作中。缺少品牌建立 的實(shí)施北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 41另外，在研發(fā)和銷(xiāo)售之間缺少應(yīng)有的協(xié)調(diào)新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，不僅僅是研發(fā)部門(mén)自己的工作，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與研發(fā)部門(mén)如果不能密切配合，新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣將受到影響。資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談新產(chǎn)品研發(fā)中心和技術(shù)質(zhì)量部 銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部產(chǎn)品立項(xiàng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)推廣售后服務(wù)?很少直接參與。?為產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目提供的市場(chǎng)和客戶(hù)的信息比較少。?由公司領(lǐng)導(dǎo)、外部合作方或自己提出項(xiàng)目。?自己進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。?不參與。?開(kāi)發(fā)目標(biāo)是生產(chǎn)的順利轉(zhuǎn)化。?缺少詳細(xì)的產(chǎn)品市場(chǎng)分析，產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃和市場(chǎng)計(jì)劃傾向于簡(jiǎn)單化。?提交已通過(guò)中試的產(chǎn)品。?進(jìn)行產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。?對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售關(guān)心較少。?新品前三年由研發(fā)部門(mén)做技術(shù)支持，以后由質(zhì)量部門(mén)負(fù)責(zé)。?產(chǎn)品立項(xiàng)缺少營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)這個(gè)重要的構(gòu)思來(lái)源。?在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，缺少對(duì)市場(chǎng)需求分析的重視。?經(jīng)營(yíng)公司拿到產(chǎn)品到正式銷(xiāo)售的時(shí)間太短，無(wú)法進(jìn)行充分的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和計(jì)劃。問(wèn)題部門(mén)階段北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 42導(dǎo)讀前言 紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略診斷 經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo) 結(jié)果診斷經(jīng)營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo) 管理診斷?主要工作匯報(bào)?診斷分析結(jié)構(gòu)?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?營(yíng)銷(xiāo)整體管理?產(chǎn)品現(xiàn)狀?渠道現(xiàn)狀?溝通現(xiàn)狀?銷(xiāo)售組織管理?銷(xiāo)售人員管理?業(yè)務(wù)計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理建議?診斷主要發(fā)現(xiàn)?建議?風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析?行業(yè)政策及競(jìng)爭(zhēng)分析?產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 43經(jīng)營(yíng)公司看起來(lái)更像是一個(gè)大的代理商，其目前的銷(xiāo)售管理達(dá)不到紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要求資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談經(jīng)營(yíng)公司作為紫竹藥業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作中主要的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，過(guò)多注重銷(xiāo)售額的完成，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、人員等方面缺少全面重視。銷(xiāo)售管理目標(biāo)偏離銷(xiāo)售組織?銷(xiāo)售組織的建設(shè)和分工并不能最有效的控制和利用渠道資源。?大區(qū)在管理上過(guò)于依賴(lài)經(jīng)營(yíng)公司，缺乏主動(dòng)性和積極性。銷(xiāo)售控制?銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解缺乏科學(xué)的根據(jù)。?制度實(shí)施中的不嚴(yán)格導(dǎo)致銷(xiāo)售活動(dòng)的松散。?除了銷(xiāo)售額之外，缺少對(duì)客戶(hù)、渠道管理水平的關(guān)注。業(yè)務(wù)人員管理?業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平達(dá)不到業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。?業(yè)務(wù)人員的考核與薪酬體系不完善，使得對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)水平和激勵(lì)導(dǎo)向都存在問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的完成缺乏保證?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施需要更加強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)支持，目前的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)不足以承擔(dān)這樣的重任。?銷(xiāo)售管理和控制的松散導(dǎo)致了渠道網(wǎng)絡(luò)的無(wú)序和混亂。?公司業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求相應(yīng)提高，現(xiàn)有的人力資源水平只能應(yīng)付目前的工作。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 44缺少對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)自下而上的整體規(guī)劃資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談銷(xiāo)售組織的目標(biāo) —— 高效地將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)?目前銷(xiāo)售組織的設(shè)置采用的是自上而下的方式，更多是從便于經(jīng)營(yíng)公司管理的角度出發(fā)，而不是從目標(biāo)市場(chǎng)的分布出發(fā)，缺少渠道設(shè)計(jì)的科學(xué)性。?紫竹藥業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者在地理、人文特征、消費(fèi)習(xí)慣上差異較大，目前缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)合理的分析和確定。?各大區(qū)的設(shè)置很不均衡，例如河北劃分為兩半，分屬兩個(gè)大區(qū)，另外華南區(qū)的地理分布過(guò)廣。?渠道建設(shè)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中對(duì)銷(xiāo)售范圍、廣度和深度的要求，帶有明顯的隨意性。?對(duì)于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置缺少成本效益分析。?對(duì)新渠道的定向開(kāi)發(fā)缺少規(guī)劃，致使渠道老化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 45目前的渠道管理缺少協(xié)調(diào)和靈活性資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司對(duì)大區(qū)的管理傾向于事前對(duì)行為的嚴(yán)格控制，而事后控制比較少，這是由于經(jīng)營(yíng)公司對(duì)渠道管理不敢放，擔(dān)心 “一放就亂 ”。?大區(qū)沒(méi)有足夠的業(yè)務(wù)自由度，也不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，不能發(fā)揮主動(dòng)性，缺少對(duì)市場(chǎng)靈活的反應(yīng)。?兩個(gè)銷(xiāo)售部在產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道上有很多重合的地方，增加了協(xié)調(diào)的成本。?兩個(gè)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)人員之間工作獨(dú)立，信息溝通少，缺乏工作上的互助和互動(dòng)，只關(guān)注自己所負(fù)責(zé)的藥品的銷(xiāo)售。渠道管理缺少協(xié)調(diào)渠道管理缺少靈活性北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理診斷報(bào)告 46總體而言，不同省份銷(xiāo)售管理水平差異比較大資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析?上圖表示的是各個(gè)省份在 12個(gè)月（ 2023年 10月至 2023年 9月）中銷(xiāo)售額與全國(guó)相應(yīng)月份總銷(xiāo)售額的相關(guān)系數(shù)。?每一個(gè)點(diǎn)代表一個(gè)省份銷(xiāo)售額與全國(guó)總銷(xiāo)售額的相關(guān)程度。越接近 1，表示該省份是銷(xiāo)售額的變化趨勢(shì)與全國(guó)平均水平越接近，接近 0表示與全國(guó)平均水平無(wú)明顯關(guān)系，小于 0表示與全國(guó)平均趨勢(shì)背離，接