全友導購員培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-11 00:03 本頁面
【文章內容簡介】 我們：人人都有只愿認知與己有利事實的傾向 ? 人人都需要贊揚，都樂意聽到贊揚 ? 贊揚要取得效力，首先要讓人覺得真誠，是發(fā)自內心的，是恰如其分的 ? 贊揚不是叫我們溜須拍馬、低三下四 ? 真誠的贊揚和欣賞是撫慰人靈魂的陽光 ? 是一種打動人的美好方式 1/25/2023 54 入職培訓課程 他比我還能說 ? 愛說就讓他說吧 ? 要認為他講的每一句話都不是廢話 ? 聽明白了 ? 該我說了 ? 認真聆聽認真分析顧客的提問，抓住要點認真講解 1/25/2023 55 入職培訓課程 光說不行 ? 還要動手演示，配合講解 ? 說明產(chǎn)品使用方式方法等 ? 讓顧客更進一步了解我們的產(chǎn)品、品牌和服務 1/25/2023 56 入職培訓課程 自然本色 ? 自信但不夸張 ? 言辭清楚流利 ? 自然的目光觀注對方 ? 察言觀色 ? 盡量不要讓其分心，細心、耐心聽你講解。 1/25/2023 57 入職培訓課程 聲音的藝術 ? 聲音藝術是人際交往中的高級技巧，是表達能力的重要方面 ? 聲音的影響力，一方面取決于人的嗓子，更大程度上還是取決于聲音中的情感因素和聲調藝術地運用 ? 聲音不只交流思想，他傳達你的感情，反映你的生活觀和待人態(tài)度 ? 自信的聲音蘊藏力度；熱情的聲音滲透熱力；樂觀的聲音包含活力 1/25/2023 58 入職培訓課程 品牌訴求 ? 突出全友家私的品牌塑求 ? 先入為主的灌輸品牌概念 ? 這會給顧客一些啟發(fā) ? 他會詢問有何不同 1/25/2023 59 入職培訓課程 留有余地 ? 不要滔滔不絕的自顧自的說不完 ? 觀察與判斷顧客對哪一方面想了解或感興趣，進行針對性地介紹 ? 可以詢問顧客在那里買的房子、什么時候入住、房間情況、裝修情況、喜歡哪種風格的家具、對生活的追求等，這樣你就為你的介紹做好了準備工作 ? 逐步引導顧客進一步認識全友家私 1/25/2023 60 入職培訓課程 你有好多辦法 ? 齒輪互動式的交流 ? 有很多問題需要我們去了解，如顧客的消費水平、顧客的實際需求、家里房間的尺寸、家具如何擺放等 ? 都需要在交談的過程中了解 ? 適當?shù)奶峁┮恍┙ㄗh ? 如有些顧客喜歡我們的產(chǎn)品但是消費能力有限，就可以推薦舊款家具以滿足他購買品牌家具的愿望。 1/25/2023 61 入職培訓課程 有感而發(fā) ? 談論顧客感興趣的話題 ? 針對顧客的疑問而介紹 ? 引導顧客觀察并認識，如封邊的效果，五金的使用效果等等，加以演示 ? 讓顧客能對我們的品牌、產(chǎn)品有更深的印象，認識到全友家私與眾不同的特點，潛意識里有了全友家私是好家具的品牌概念 1/25/2023 62 入職培訓課程 他有點怕我 ? 自己觀察研究 ? 他不想與我打招呼 ? 可能是潛在顧客，現(xiàn)在只是隨便看看 ? 合適的時候主動打招呼 ? 感覺要離開賣場時，一定要熱情的問詢一聲，說不定有意想不到的收獲 1/25/2023 63 入職培訓課程 繼續(xù)跟進 ? 顧客有購買家具的意向，就要著重介紹產(chǎn)品的特點、質量及尺寸規(guī)格 ? 根據(jù)顧客的喜好，組合出具有個性化的家具，這是組合龍產(chǎn)品最大的賣點 ? 當顧客剛剛接觸我們的家具時，通過這一點吸引顧客 ? 讓顧客不知不覺融進來，開始了解我們的產(chǎn)品，對產(chǎn)品由欣賞 參與設計 喜歡（愛不釋手） 訂貨 1/25/2023 64 入職培訓課程 ? 熟記并準確說出 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品型號 ? 外形尺寸 ? 產(chǎn)品性能 ? 產(chǎn)品價格 ? 產(chǎn)品品質 專而精 1/25/2023 65 入職培訓課程 還有 ? 原材料 ? 制造工藝、規(guī)格 ? 產(chǎn)品使用方法、安全性 1/25/2023 66 入職培訓課程 還有 ? 產(chǎn)品交易條件 ? 周邊產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品知識 ? 國家法律法規(guī)等 1/25/2023 67 入職培訓課程 總之 ? 產(chǎn)品表達的專業(yè)性和完整性是高級導購的基本功 1/25/2023 68 入職培訓課程 玩點高的 ? 把握顧客之間的相互影響 ? 當顧客較多時，與其中的部分顧客進行深度溝通 ? 讓周圍的顧客也能夠聽明白并有興趣 1/25/2023 69 入職培訓課程 該簽單了 ? 到一定火候，為及早成交，不要再給顧客看新產(chǎn)品或介紹新產(chǎn)品了 ? 逐步縮小選擇范圍，準確幫助顧客確定所喜歡的東西 ? 可先買一部分嗎 ? 注意使用二選一法則 ? 不要催促顧客 ? “怎么樣，買還是不買？” ? “您老磨蹭什么，沒看見我這里顧
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