優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何談客戶ppt33頁)(編輯修改稿)
2025-02-10 23:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 爛打，為下次談話留有余地。 六、談判情景的把握 異議是客戶因某種原因，而對設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法： 減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實(shí)可靠及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。 七、如何處理異議 有效的處理發(fā)生的異議 （ 1） 處理異議的態(tài)度 情緒輕松 ， 不可激動(dòng) ， 態(tài)度真誠 ， 注意聆聽 ， 重述問題 ，謹(jǐn)慎回答 ， 保持親善 ， 尊重客戶 ， 靈活應(yīng)付 。 （ 2） 處理異議的方法一 當(dāng)客戶提出異議時(shí) ， 找出對方不滿意的地方 ， 提出正確觀點(diǎn) ， 并積極列舉公司的優(yōu)勢來補(bǔ)償缺點(diǎn) ， 具體方法有： A、 質(zhì)問法 對客戶的異議 ， 可直接用為什么來問其理由 。 B、 對 …… 但是 接受對方的反對 ， 然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。 C、 舉例法 對客戶的異議 ， 引用實(shí)例予以說明以解除憂慮 。 例： 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營成本的價(jià)格是沒有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。 D、 充耳不聞法 不完全把對方的話當(dāng)真 ， 而是轉(zhuǎn)移話題 。 E、 資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來 。 F、 否定法 對顧客所講的話予以否定 。 G、 回音法 如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次 。 （ 3）處理異議方法二 A、 報(bào)價(jià)價(jià)格 強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。 例：如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦 ? 答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。 B、 報(bào)價(jià)的競爭對手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。 C、 滿意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。 D、 受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。 E、 你們的公司沒聽過 告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。 F、 堅(jiān)持自己的意見 客戶經(jīng)理應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。 G、 不做確實(shí)回答 客戶經(jīng)理可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問題上來。 H、 留待下次 客戶經(jīng)理可請客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。 I、 已決定不再合作 以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。 J、 挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是我們成功的秘訣。 八、銷售過程中常見問題分析 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在我們的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，我們唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 例 1：桑堤亞娜的李女士首次咨詢與 A設(shè)計(jì)師經(jīng)過溝通后，客戶說：我要考慮一下。 對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 （ 1）詢問法： 通常在這種情況下，顧客對公司產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有
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