優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何談客戶ppt33頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-10 23:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爛打，為下次談話留有余地。 六、談判情景的把握 異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法： 減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。 七、如何處理異議 有效的處理發(fā)生的異議 （ 1） 處理異議的態(tài)度 情緒輕松 ， 不可激動(dòng) ， 態(tài)度真誠(chéng) ， 注意聆聽(tīng) ， 重述問(wèn)題 ，謹(jǐn)慎回答 ， 保持親善 ， 尊重客戶 ， 靈活應(yīng)付 。 （ 2） 處理異議的方法一 當(dāng)客戶提出異議時(shí) ， 找出對(duì)方不滿意的地方 ， 提出正確觀點(diǎn) ， 并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn) ， 具體方法有： A、 質(zhì)問(wèn)法 對(duì)客戶的異議 ， 可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由 。 B、 對(duì) …… 但是 接受對(duì)方的反對(duì) ， 然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。 C、 舉例法 對(duì)客戶的異議 ， 引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮 。 例： 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒(méi)有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。 D、 充耳不聞法 不完全把對(duì)方的話當(dāng)真 ， 而是轉(zhuǎn)移話題 。 E、 資料轉(zhuǎn)移法 將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái) 。 F、 否定法 對(duì)顧客所講的話予以否定 。 G、 回音法 如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次 。 （ 3）處理異議方法二 A、 報(bào)價(jià)價(jià)格 強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。 例：如果客戶只覺(jué)得報(bào)價(jià)高怎么辦 ? 答：征求客戶的意見(jiàn)，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買(mǎi)家具。 B、 報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。 C、 滿意的質(zhì)量與后期服務(wù) 強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。 D、 受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。 E、 你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò) 告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒(méi)注意到。 F、 堅(jiān)持自己的意見(jiàn) 客戶經(jīng)理應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。 G、 不做確實(shí)回答 客戶經(jīng)理可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。 H、 留待下次 客戶經(jīng)理可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。 I、 已決定不再合作 以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。 J、 挖掘新客戶 如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是我們成功的秘訣。 八、銷售過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題分析 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在我們的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，我們唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 例 1：桑堤亞娜的李女士首次咨詢與 A設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)溝通后，客戶說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 （ 1）詢問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)公司產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1