拓展客戶的6個步驟(ppt33頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在商務(wù)談判中達成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處 開始談判 評估者 評估比較 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中 開始標志 設(shè)計者 采購設(shè)計 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值 成功立項 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性 采購申請 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動 結(jié)束標志 關(guān)鍵客戶 采購流程 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產(chǎn)品特點融入采購方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標 步驟 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） 結(jié)束標志 與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 開始標志 摧龍第三式 挖掘需求 ? 競爭分析 ? FAB ? 制作建議書 ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢 與客戶需求結(jié)合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威 脅的行動計劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購買信號，開始談判 結(jié)束標志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書） 開始標志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價值 競爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機會 *劣勢一 *劣勢二 *劣勢三 …… *優(yōu)勢 A *優(yōu)勢 B *優(yōu)勢 C …… FAB 產(chǎn)品 特點（ Feature） 優(yōu)勢（ Advantage） 益處（ Benefit） 三一重工 YZC12II 壓 路 機 獨有專利技術(shù)： 振動軸承鼠袋式潤滑冷卻結(jié)構(gòu)。 使振動軸承無需更換！ 極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。 雙輪擁有兩檔無級變速行走系統(tǒng)。 為施工單位提供了很好的簡單駕駛性，因為降低了駕駛難度，很好地保障了施工方在連續(xù)作業(yè)能力。同時，因為無需換擋，避免了機械式的換擋沖擊，穩(wěn)定可靠性高。 高速 012km/h 低速 可以實現(xiàn)范圍內(nèi)任意速度的無級調(diào)節(jié)，操控性獲得極大提升。 蟹行結(jié)構(gòu)。 電控發(fā)動機。 三種灑水方式。 左右蟹行 170mm。 智能電控功率輸出。 4個水泵 3種灑水控制方式：定量、可調(diào)流量、間歇式。 彎道施工、貼邊壓實性強。 工況和功率輸出智能匹配。 依據(jù)工況，按需調(diào)整，強力保障路面質(zhì)量。 4個水泵，2個使用， 2個備用。可靠性極大。 制作建議書 ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景 ?問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 ?解決方案： 針對上述問題的解決方案以及帶來和益處 ?產(chǎn)品與服務(wù)： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細配置 ?實施計
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