拓展客戶的6個(gè)步驟(ppt33頁)(編輯修改稿)
2025-01-28 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購買承諾 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 開始談判 評(píng)估者 評(píng)估比較 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中 開始標(biāo)志 設(shè)計(jì)者 采購設(shè)計(jì) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值 成功立項(xiàng) 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性 采購申請(qǐng) 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷售行動(dòng) 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶 采購流程 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中 得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo) 步驟 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 開始標(biāo)志 摧龍第三式 挖掘需求 ? 競(jìng)爭分析 ? FAB ? 制作建議書 ? 呈現(xiàn)方案 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 通過差異化分析找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威 脅的行動(dòng)計(jì)劃 制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書 使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方案 步驟 客戶露出購買信號(hào)，開始談判 結(jié)束標(biāo)志 得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 開始標(biāo)志 摧龍第四式 呈現(xiàn)價(jià)值 競(jìng)爭分析 客戶 需求 威脅 客戶 需求 機(jī)會(huì) *劣勢(shì)一 *劣勢(shì)二 *劣勢(shì)三 …… *優(yōu)勢(shì) A *優(yōu)勢(shì) B *優(yōu)勢(shì) C …… FAB 產(chǎn)品 特點(diǎn)（ Feature） 優(yōu)勢(shì)（ Advantage） 益處（ Benefit） 三一重工 YZC12II 壓 路 機(jī) 獨(dú)有專利技術(shù)： 振動(dòng)軸承鼠袋式潤滑冷卻結(jié)構(gòu)。 使振動(dòng)軸承無需更換！ 極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。 雙輪擁有兩檔無級(jí)變速行走系統(tǒng)。 為施工單位提供了很好的簡單駕駛性，因?yàn)榻档土笋{駛難度，很好地保障了施工方在連續(xù)作業(yè)能力。同時(shí)，因?yàn)闊o需換擋，避免了機(jī)械式的換擋沖擊，穩(wěn)定可靠性高。 高速 012km/h 低速 可以實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)任意速度的無級(jí)調(diào)節(jié)，操控性獲得極大提升。 蟹行結(jié)構(gòu)。 電控發(fā)動(dòng)機(jī)。 三種灑水方式。 左右蟹行 170mm。 智能電控功率輸出。 4個(gè)水泵 3種灑水控制方式：定量、可調(diào)流量、間歇式。 彎道施工、貼邊壓實(shí)性強(qiáng)。 工況和功率輸出智能匹配。 依據(jù)工況，按需調(diào)整，強(qiáng)力保障路面質(zhì)量。 4個(gè)水泵，2個(gè)使用， 2個(gè)備用?？煽啃詷O大。 制作建議書 ?致辭： ?現(xiàn)狀與未來： 介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀及未來發(fā)展前景 ?問題與挑戰(zhàn)： 行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性 ?解決方案： 針對(duì)上述問題的解決方案以及帶來和益處 ?產(chǎn)品與服務(wù)： 按照 FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置 ?實(shí)施計(jì)
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