王牌店長(zhǎng)基本認(rèn)知與店鋪運(yùn)營(yíng)管理教材(編輯修改稿)
2025-02-10 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l ②內(nèi)部條件：l A、我們店面的條件（硬件）l B、實(shí)際的銷售情況 （根據(jù)報(bào)表分析暢銷和滯銷款式的類型） 訂貨的規(guī)劃l 店鋪合理的商品容納量，包含店鋪展示款量與庫(kù)存數(shù)量；l 店鋪商品組合結(jié)構(gòu)規(guī)劃，主銷款，一般款，搭配款的比例；l 促銷活動(dòng)的需求；l 突出季節(jié)性商品風(fēng)格與主題；（二）店鋪庫(kù)存貨品管理l （ 1）建立進(jìn)銷存帳目和盤點(diǎn)制度，做到帳物相符；l （ 2）貨架排列合理化，貨品排列有序化；l （ 3）保持貨品新鮮，先進(jìn)先出；l 提示：整個(gè)店鋪的貨品管理中應(yīng)該貫穿一點(diǎn)，商品跟著單據(jù)走。盤點(diǎn)l 盤點(diǎn)原則：l 真實(shí)；l 準(zhǔn)確；l 完整；l 清楚；l 團(tuán)隊(duì)精神。盤點(diǎn)方法l 每月 29－ 31日盤點(diǎn)；l 帳物區(qū)別盤點(diǎn)；l 計(jì)算盤點(diǎn)結(jié)果；l 查找盤點(diǎn)差異原因；l 每月 1號(hào)盤點(diǎn)表回傳到公司。二、賣場(chǎng)服務(wù)管理l （一）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念？？？什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？？？l 小互動(dòng)：請(qǐng)你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購(gòu)人員的形象。二、賣場(chǎng)服務(wù)管理 優(yōu) 秀店鋪服務(wù)模型標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)專業(yè)的服務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象優(yōu)質(zhì)店鋪服務(wù)二、賣場(chǎng)服務(wù)管理l 標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象；l 標(biāo)準(zhǔn)禮儀形態(tài)；l 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)；l 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用；店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 介紹產(chǎn)品。 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹？ 演練模擬銷售介紹產(chǎn)品的四大原則：l A、突出賣點(diǎn)；l 如：小姐，這款鞋子采用了今年最流行的擦焦材料，透露出今年的中性風(fēng)格，顯示出現(xiàn)代女性的干練感。l B、簡(jiǎn)短表達(dá)；l 介紹時(shí)要懂得運(yùn)用簡(jiǎn)短易懂的話語(yǔ)，把產(chǎn)品的 FAB讓顧客快速感受得到。l C、語(yǔ)言流利；l 語(yǔ)言表達(dá)流利是指讓顧客感覺(jué)說(shuō)話親切、自然、發(fā)自內(nèi)心，更加易于接受。l D、實(shí)事求是；l 說(shuō)話必須基于事實(shí)說(shuō)話，切忌浮夸，欺騙顧客。 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 2）介紹產(chǎn)品的 FAB法則 。l FAB銷售法則：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。l F－ Feature 屬性 ，例如鞋子的材料是進(jìn)口 PU面料做的，采用了圓頭中跟的設(shè)計(jì)；l A－ Advantage 作用，例如圓頭的鞋子穿起來(lái)會(huì)很舒服，鞋頭比較寬腳趾不用受擠壓。l B－ Benefit 益處 ，例如鞋子的顏色是杏色比較容易搭配衣服，另外圓頭鞋子的穿起來(lái)讓整個(gè)人顯得很活潑可愛(ài)，是另外一種味道。 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 每季貨品，店長(zhǎng)必須寫出每款鞋子的 FAB（公司提供產(chǎn)品基本屬性），店長(zhǎng)要求店員背熟并轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售語(yǔ)言型號(hào) 顏色 屬性 F 作用 A 益處 B店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 3）產(chǎn)品介紹時(shí)注意：l A、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話；l B、不要在顧客剛剛接觸貨品時(shí)就報(bào)價(jià)；l C、全過(guò)程要認(rèn)可顧客的說(shuō)法，不要否定顧客；l D、贊美顧客要學(xué)會(huì) “ 言之有物 ” ，不能獻(xiàn)媚！店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 處理顧客的異議l （ 1）什么是異議？l 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。l 顧客所有問(wèn)題都是異議，只有挑剔的顧客才是買家 這鞋子怎么這么貴，能不能便宜點(diǎn)？l 如顧客覺(jué)得價(jià)格貴，怎么辦？ （小組討論，請(qǐng)各小組寫下自己組意見(jiàn)）店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 2）處理異議的方法。l A、仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因；l B、永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)辯；與顧客爭(zhēng)辯之時(shí)，就是銷售失敗的開(kāi)始。l C、顧客說(shuō)話時(shí)不要插話，不要搶在顧客
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