王牌店長基本認(rèn)知與店鋪運(yùn)營管理教材(編輯修改稿)
2025-02-10 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l ②內(nèi)部條件：l A、我們店面的條件（硬件）l B、實際的銷售情況 （根據(jù)報表分析暢銷和滯銷款式的類型） 訂貨的規(guī)劃l 店鋪合理的商品容納量，包含店鋪展示款量與庫存數(shù)量；l 店鋪商品組合結(jié)構(gòu)規(guī)劃，主銷款，一般款，搭配款的比例；l 促銷活動的需求；l 突出季節(jié)性商品風(fēng)格與主題；（二）店鋪庫存貨品管理l （ 1）建立進(jìn)銷存帳目和盤點(diǎn)制度，做到帳物相符；l （ 2）貨架排列合理化，貨品排列有序化；l （ 3）保持貨品新鮮，先進(jìn)先出；l 提示：整個店鋪的貨品管理中應(yīng)該貫穿一點(diǎn)，商品跟著單據(jù)走。盤點(diǎn)l 盤點(diǎn)原則：l 真實；l 準(zhǔn)確；l 完整；l 清楚；l 團(tuán)隊精神。盤點(diǎn)方法l 每月 29－ 31日盤點(diǎn)；l 帳物區(qū)別盤點(diǎn)；l 計算盤點(diǎn)結(jié)果；l 查找盤點(diǎn)差異原因；l 每月 1號盤點(diǎn)表回傳到公司。二、賣場服務(wù)管理l （一）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念？？？什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)？？？l 小互動：請你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購人員的形象。二、賣場服務(wù)管理 優(yōu) 秀店鋪服務(wù)模型標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)專業(yè)的服務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象優(yōu)質(zhì)店鋪服務(wù)二、賣場服務(wù)管理l 標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象；l 標(biāo)準(zhǔn)禮儀形態(tài)；l 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語；l 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用；店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 介紹產(chǎn)品。 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹？ 演練模擬銷售介紹產(chǎn)品的四大原則：l A、突出賣點(diǎn)；l 如：小姐，這款鞋子采用了今年最流行的擦焦材料，透露出今年的中性風(fēng)格，顯示出現(xiàn)代女性的干練感。l B、簡短表達(dá)；l 介紹時要懂得運(yùn)用簡短易懂的話語，把產(chǎn)品的 FAB讓顧客快速感受得到。l C、語言流利；l 語言表達(dá)流利是指讓顧客感覺說話親切、自然、發(fā)自內(nèi)心，更加易于接受。l D、實事求是；l 說話必須基于事實說話，切忌浮夸，欺騙顧客。 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 2）介紹產(chǎn)品的 FAB法則 。l FAB銷售法則：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。l F－ Feature 屬性 ，例如鞋子的材料是進(jìn)口 PU面料做的，采用了圓頭中跟的設(shè)計；l A－ Advantage 作用，例如圓頭的鞋子穿起來會很舒服，鞋頭比較寬腳趾不用受擠壓。l B－ Benefit 益處 ，例如鞋子的顏色是杏色比較容易搭配衣服，另外圓頭鞋子的穿起來讓整個人顯得很活潑可愛，是另外一種味道。 店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 每季貨品，店長必須寫出每款鞋子的 FAB（公司提供產(chǎn)品基本屬性），店長要求店員背熟并轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱匿N售語言型號 顏色 屬性 F 作用 A 益處 B店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 3）產(chǎn)品介紹時注意：l A、傾聽顧客說話；l B、不要在顧客剛剛接觸貨品時就報價；l C、全過程要認(rèn)可顧客的說法，不要否定顧客；l D、贊美顧客要學(xué)會 “ 言之有物 ” ，不能獻(xiàn)媚！店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l 處理顧客的異議l （ 1）什么是異議？l 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請求。l 顧客所有問題都是異議，只有挑剔的顧客才是買家 這鞋子怎么這么貴，能不能便宜點(diǎn)？l 如顧客覺得價格貴，怎么辦？ （小組討論，請各小組寫下自己組意見）店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)與銷售技巧的應(yīng)用l （ 2）處理異議的方法。l A、仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)，找出顧客誤解和反對意見的真正原因；l B、永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯；與顧客爭辯之時，就是銷售失敗的開始。l C、顧客說話時不要插話，不要搶在顧客
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1