華為企業(yè)案例分析(編輯修改稿)
2025-02-10 21:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 城市 打開(kāi)核心市場(chǎng)堅(jiān)冰 1. 定位于為亞非拉國(guó)家，拷貝國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成功模式 華為公司最初進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，采取的策略與 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)端時(shí)十分相似。在國(guó)內(nèi)，華為是以 縣級(jí)局為據(jù)點(diǎn)，每個(gè)縣布點(diǎn)，尋找空白，逐步蠶食了上海貝爾等的市場(chǎng)份額，最后逐漸向大城市演進(jìn)。 進(jìn)軍世界市場(chǎng)，華為公司采取了同樣的做法公司從國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部門派出比較成功的營(yíng)銷人員，在亞非拉等比較落后的國(guó)家建立起海外辦事處，試圖直接接觸客戶和行相關(guān)機(jī)構(gòu)，取得突破。 營(yíng)銷策略：農(nóng)村包圍城市 2 以“中國(guó)功夫”感動(dòng)客戶 1)走出去，主動(dòng)推銷 第一階段 (1996年 1999年 )：屢戰(zhàn)屢敗到零的突破 ①做標(biāo)書 ②積極參展 ③參加行業(yè)論壇 2)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓客戶自己體驗(yàn)． 第二階段 (1999年． 2023年 )：讓客戶認(rèn)識(shí)華為公司 ①自制書面介紹材料 ②自創(chuàng)的“新東方絲綢之路” ③國(guó)內(nèi)市場(chǎng)樣板點(diǎn)參觀 3)在客戶關(guān)系上運(yùn)用中國(guó)式的人情攻略 第三階段 (2023年 —)：發(fā)達(dá)與欠發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)兩條線競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)系行銷 “ 華為品牌力 =技術(shù) +關(guān)系營(yíng)銷 ” 換位思考 客戶參與 建立信任 原則 華為的關(guān)系營(yíng)銷 操作手法： 1.“ 普遍客戶 ” 原則 3進(jìn)行長(zhǎng)期的感情投資 2開(kāi)始重視廣告宣傳 ①媒體廣告 ②路演 3積極參與業(yè)內(nèi)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)討論與制定，提升技術(shù)形象并增加話語(yǔ)權(quán) 4公關(guān)活動(dòng) ①新聞發(fā)言和媒體接觸 ②社會(huì)公益活動(dòng) ③自行組織論壇，邀請(qǐng)市場(chǎng)多方面人士參加 ①對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，從“價(jià)格屠夫”轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)內(nèi)友商 ②對(duì)客戶而言，傳遞華為公司是物美價(jià)廉服務(wù)優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)期 合作伙伴的信息 歐美成熟市場(chǎng)開(kāi)始起步 在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)面臨著許多國(guó)家貿(mào)易保護(hù)主義的威脅，形成了許多壁壘，即受到保護(hù)的市場(chǎng)或封閉市場(chǎng)的制約。面臨這種封閉市場(chǎng)企業(yè)該怎么辦 ? 思考： 營(yíng)銷手段 …………… 價(jià)格…………… …………… 公共關(guān)系 …………… …………… 渠道 促銷 產(chǎn)品 權(quán)力 4P+ 2P 4p+2p 公共關(guān)系 權(quán)力 對(duì)癥下藥，打通“守門人” 渠道 直銷為主，與分銷相結(jié)合，嘗試合資并開(kāi)始尋找潛在收購(gòu)對(duì)象 價(jià)格 產(chǎn)品 快速
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