提升市場占有率——某上市it公司營銷形態(tài)與組織變革(編輯修改稿)
2025-02-10 20:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如： 與其他應用整合，由某些行業(yè)渠道商進行開發(fā) ? 在應用方案相對成熟的市場，培養(yǎng)現(xiàn)有客戶中的集成商成為公司渠道商 ? 如： 、 、 等市場 ? 對于一些新行業(yè)、新應用和空白市場，前期的開發(fā)成本較高，由公司項目直銷團隊作為渠道補充 ? 避免與渠道成員發(fā)生沖突 明星市場：整合策略 成熟市場：培養(yǎng)策略 潛力市場 ：占位策略 空白市場：補充策略 ? 對于尚未啟動，但一旦啟動發(fā)展空間巨大的市場，應做好渠道準備，力求搶占市場先機 ? 如： 、 ， 由于不同行業(yè)、不同應用存在較大差異，因此，必須采取差異化的渠道拓展策略 不同類別市場的拓展策略 渠道拓展 12 * 一些區(qū)域經(jīng)銷商沒能力開發(fā)和服務的大型項目，可發(fā)展其系統(tǒng)集成商成為公司的項目經(jīng)銷商，作為區(qū)域 /行業(yè)兩線經(jīng)銷商的有力補充 行業(yè)集成商 區(qū)域經(jīng)銷商 ? 在信息化程度較高，客戶資源較集中，存在進入壁壘的行業(yè)，設置少數(shù)幾家大的集成商作為公司的行業(yè)經(jīng)銷商 ? 行業(yè)應用具有特殊性，但現(xiàn)有集成商不具規(guī)模的，可發(fā)展行業(yè)內(nèi)軟件或硬件供應商，成為公司的行業(yè)經(jīng)銷商 ? 在解決方案及應用模式較為成熟，行業(yè)、地域較為分散的市場，以城市或城市群為單位設置區(qū)域經(jīng)銷商 ? 區(qū)域經(jīng)銷商要求有一定集成能力或企業(yè)資源，負責一個區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā) 區(qū)域 /行業(yè)兩線并進策略 ? 中國市場具有一定特殊性，地域分散，行業(yè)集中度差異較大，渠道 體 系要兼顧區(qū)域和行業(yè)兩個方向，以區(qū)域為主，以行業(yè)為輔 ? 構建統(tǒng)一的銷售 /服務 /信息管理 /渠道控制的網(wǎng)絡 平 臺，實現(xiàn)渠道的統(tǒng)一管理與協(xié)調 項目經(jīng)銷商 為補充 渠道拓展 13 * 通過各級渠道大規(guī)模開發(fā)新客戶 各級渠道 發(fā)展銷售能力強的優(yōu)質渠道開發(fā)和維護高價值客戶 優(yōu)質渠道 發(fā)展集成能力強，有解決方案甚至軟件開發(fā)能力的核心渠道成為長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴 核心渠道 核心渠道商的選擇 小 渠道發(fā)展空間 大 小 渠道綜合價值 大 ? 核心渠道商在某種程度上可作為公司的總經(jīng)銷商 , 可發(fā)展二級經(jīng)銷商，不受行業(yè)、區(qū)域的限制（合同另有規(guī)定的除外） ? 優(yōu)質、穩(wěn)固的核心渠道將有助于公司保持和提升長期市場競爭力 渠道拓展 14 * 區(qū)域渠道商經(jīng)銷行業(yè)選擇 已有成功應用案例 產(chǎn)品可模塊化或可批量生產(chǎn) 市場集中度低，客戶分散 有成熟解決方案、有需求，市場有待啟動 競爭激烈 哪些行業(yè)交給 區(qū)域渠道商開發(fā) 市場潛力可觀 渠道拓展 15 * 珠三角城市群 長三角城市群 京津冀城市群 長江中游城市群 川渝城市群 海峽西岸城市群 中原城市群 山東半島城市群 遼中南城市群 關中城市群 區(qū)域渠道商城市群劃分 渠道拓展 16 * 設置行業(yè)渠道商的行業(yè)特點 已有成功應用案例，解決方案可復制 產(chǎn)品可模塊化或可批量生產(chǎn) 行業(yè)資源較為集中，并擁有一定進入壁壘 市場發(fā)展?jié)撃芸捎^ 哪些行業(yè)適合 設置行業(yè)渠道商 行業(yè)信息化程度較高 渠道拓展 17 * 制造業(yè) 第三方物流 事業(yè)單位 行業(yè)劃分 區(qū)域劃分 珠三角城市群
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