營(yíng)銷師培訓(xùn)ppt50頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-10 01:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他的推銷員。他在 10個(gè)光禿禿的頭上寫上“ ”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳 。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái) 10求教接近法 11問題接近法 “有沒有什么可以幫到您？” 12調(diào)查接近法 四認(rèn)定顧客資格 M、 A、 N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)： A級(jí) 最近交易的可能性最大； B級(jí) 有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí) 依現(xiàn)狀尚難判斷。 判斷 A級(jí)客戶的 M、 A、 N法則如下： M（ MONEY） :商品購(gòu)買權(quán) 即對(duì)方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。 A（ AUTHORITY）商品購(gòu)買決定權(quán) 即你所極力說服的對(duì)象是否有購(gòu)買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 N（ NEED）具有商品的需求 即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。 五 引起顧客的興趣 ? （一） 5W ? Why三個(gè)為什么拜訪原因，顧客注意的原因及顧客購(gòu)買的原因 ? What產(chǎn)品特征 ? Who 顧客對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、和銷售人員產(chǎn)生信任 ? Who 曾經(jīng)購(gòu)買過的顧客 ? What顧客得到的實(shí)際利益 （二）把握興趣集中點(diǎn) ? 商品使用價(jià)值 ? 流行性 ? 安全性 ? 美觀性 ? 教育性 ? 保健性 ? 耐久性 ? 經(jīng)濟(jì)性 （三）進(jìn)行精彩示范 六 激發(fā)購(gòu)買欲望 ? （一）適當(dāng)沉默，讓顧客說話 ? （二）挖掘?qū)Ψ降男枨? ? （三）用言語(yǔ)說服顧客 第二節(jié) 商務(wù)洽談 ? 一 運(yùn)用 讓步策略 ? 1在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益 ? 2一次性讓步策略，一開始就拿出全部可讓利益 ? 3等額地讓出可讓利益 ? 4先高后低然后又拔高的策略 ? 5從高到低又微高的策略 ? 6由大到小逐次下降的策略 ? 7一開始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的策略 ? 8起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利，四期再討回賠利相讓 二 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? （一）利用限制性因素 ? 權(quán)利因素、資料限制因素、其他方面的限制因素 ? （二）以攻對(duì)攻 三 商務(wù)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)分析 ? （一）非人員風(fēng)險(xiǎn) ? 政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)、 ? （二）人員風(fēng)險(xiǎn) ? 素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn) ? 四 預(yù)測(cè)與控制風(fēng)險(xiǎn) ? 五 回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ? 六 駕馭談判進(jìn)程 ? 七 合同糾紛的談判 ? 八 正確運(yùn)用常見談判策略與技巧 ? （一）紅臉白臉策略 ? （二）欲擒故縱策略 ? （三 ) 拋放低球策略 ? （四）旁敲側(cè)擊策略 ? （五）渾水摸魚策略 ? （六）疲勞轟炸策略 ? （七）化整為零策略 ? （八）大智若愚策略 ? （九）故布疑陣策略 ? （十）聲東擊西策略 ? （十一）尋找臨界價(jià)格 ? （十二）把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方 ? （十三）以漏斗方式獲取更多的信息 ? （十四）保全對(duì)手的面子 ? （十五）利用時(shí)間緊迫性 ? （十六）勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安 第三節(jié) 試行訂約 ? 一 處理顧客異議 銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要隱藏于客戶的 不滿和抱怨之中 正確對(duì)待顧客異議 顧客異議是推銷活動(dòng)過程中的必然現(xiàn)象
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