營(yíng)銷師培訓(xùn)ppt50頁(yè))-展示頁(yè)
2025-01-29 01:24本頁(yè)面
【正文】 。當(dāng)他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣檸檬水和各種飲料。 典型顧客類型分析 三 接近潛在顧客 案 例 轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他 15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ Solution Purchaser） 。 典型顧客類型分析 5， 5型，也稱為干練型（ Reputation Buyer） 。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說(shuō)服打動(dòng)。持這種購(gòu)買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)買行為都同樣不關(guān)心。顧客方格圖中的每個(gè)方格分別表示顧客各種不同類型的購(gòu)買心態(tài)。 五種典型推銷員類型分析 （二）顧客方格理論 ? 顧客方格圖中的縱坐標(biāo)表示顧客對(duì)推銷人員的關(guān)心程度．橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度。 9， 9型推銷員，也稱為“解決問(wèn)題”型（ Problem solving oriented）推銷員。 5， 5型推銷員，也稱為推銷技巧型（ Sales technique oriented）推銷員 。 1， 9型推銷員，稱為顧客導(dǎo)向型也稱 遷就顧客型 型（ Customer relations oriented）推銷員。 9， 1型推銷員， 強(qiáng)硬銷售 型，也 稱為強(qiáng)力推銷型（ Push the product oriented）推銷員 。 處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。第 三 章 產(chǎn)品銷售 第一節(jié) 訪問(wèn)顧客 ? 一、分析顧客心理 1內(nèi)向型 2隨和型 3剛強(qiáng)型 4神經(jīng)質(zhì)型 5虛榮型 ? 6好斗型 ? 7頑固型 ? 8懷疑型 ? 9沉默型 二 分析銷售方格與顧客方格 （一）銷售方格 銷售方格顯示出銷售人員因?qū)︻櫩秃蛯?duì)銷售的關(guān)心程度的不同的心理狀態(tài)。 橫坐標(biāo)：銷售人員對(duì)銷售的關(guān)心程度 縱坐標(biāo)：銷售人員對(duì)顧客的關(guān)心程度 推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9型 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度 1， 1型推銷員，也稱為 無(wú)所謂型 （ Take it or leave it）推銷員 。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度
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