【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? caseTop Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 井字橫向攻略 ? 如果你和直接接觸的人 Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務(wù)。 ? 如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸。最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的 Burning Issue，要求直接接觸的人就這個(gè)問題請(qǐng)他的上級(jí)到場(chǎng)，大家開正式的商務(wù)會(huì)議，由你來(lái)講解決方案。? 讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的 Burning Issue入手。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3 逐步浮現(xiàn)的大單 CASETop Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 02年 4月，在青島電信展上，精確公司新來(lái)的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識(shí)了來(lái)自大連某電子研究所的何主任。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個(gè)公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 ? 小美回到北京，把這個(gè)銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總的分析： ? ★ 這個(gè)項(xiàng)目遠(yuǎn)在大連，而精確公司在北京，對(duì)對(duì)方情況沒有深入了解； ? ★ 從小美的描述來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模不大，總價(jià)應(yīng)該在100萬(wàn)以下。 ? 所以，金總把這個(gè)銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機(jī)會(huì)，他要求小美做到如下： ? ★ 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進(jìn)一步搞清這個(gè)研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來(lái)龍去脈； ? ★ 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，或者有沒有人近期來(lái)北京 — 公司目前不可能派人出差去跟蹤這個(gè)定單的消息，而有些情況是不能通過電話和 MAIL了解到的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 一周后，小美給出了最初的答卷。原來(lái)，該電子研究所被大連的上市公司海城收購(gòu)，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司 34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 ? 金總一聽，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團(tuán)直接打過交道，但是海城集團(tuán)的大名他是知道的。最基本的一點(diǎn)，海城是個(gè)有錢的公司，據(jù)說(shuō)大連所有的銀行都爭(zhēng)著為它提供貸款。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 這個(gè)項(xiàng)目有價(jià)值繼續(xù)搞清楚。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。而且，金總相信，對(duì)于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費(fèi)，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 ? 這時(shí)，正好有個(gè)機(jī)會(huì)， Cisco將召開一個(gè)規(guī)格較高的技術(shù)探討會(huì)。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會(huì)的相關(guān)情況，推薦他們來(lái)開這次會(huì)議。金總認(rèn)為，如果海城真的計(jì)劃上這個(gè)項(xiàng)目，公司必然會(huì)批準(zhǔn)這類出差機(jī)會(huì)。如果公司根本對(duì)該類信息的態(tài)度不積極，則說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目還沒有正式列入時(shí)間表。金總讓小美問他們需要幾張邀請(qǐng)函，由精確公司去幫他們找。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 下午，何主任回話說(shuō)要 6張。 ? 為什么是 6張？ ? 雖然國(guó)營(yíng)單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來(lái)做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷，這次和何主任一起來(lái)的，一定還有在這個(gè)項(xiàng)目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 ? 馬上，金總決定提高對(duì)這次海城集團(tuán)客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動(dòng)。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 不出所料的是這次來(lái)的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團(tuán)的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運(yùn)的是本次來(lái)京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認(rèn)定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個(gè)窗口或者突破口。 ? 果然，在這個(gè)考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來(lái)龍去脈。 ? 原來(lái)，海城集團(tuán)麾下有 34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。為了進(jìn)軍 IT，半政策半收購(gòu)，兼并了該電子研究所，并將該集團(tuán)全部 IT網(wǎng)的建設(shè)委托該電子研究所來(lái)做。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 該項(xiàng)目已在集團(tuán)立項(xiàng)之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個(gè)，于是將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)交由海城集團(tuán)下屬的另一子公司海城科技公司來(lái)承辦。 ? 至此，金總終于明白，這個(gè)項(xiàng)目的決策權(quán)，既不在這個(gè)何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個(gè)子公司，而在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 ? 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來(lái)北京，一定安排一個(gè)機(jī)會(huì)見面。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總決定： ? ★ 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且從旁打聽消息； ? ★ 另外請(qǐng)小張和本次來(lái)的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動(dòng)態(tài)； ? ★ 在金總沒有見到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投入。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 事情還算順利，海城集團(tuán)副總裁劉威來(lái)北京出差。 ? 金總找到借口見面并相處甚歡。 ? 劉威邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。 ? 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家 Cisco的金牌代理，一家是 IBM中國(guó)，精確公司是資質(zhì)最弱的。但最終精確公司贏得了這個(gè)標(biāo)案。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)逐步浮現(xiàn)的大單（ 2） Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 精確公司偶然得到了一個(gè)公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總采取低投入跟進(jìn)的方式，窮追不舍，最終這個(gè)定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時(shí)，原來(lái)是個(gè)總值千萬(wàn)的大項(xiàng)目。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總通過一個(gè)和本項(xiàng)目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來(lái)龍去脈，并與這個(gè)項(xiàng)目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標(biāo)。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。 ? 金總判斷，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)很快喊 Yes or No，所以，他覺得親自來(lái)追這個(gè)定單。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 海城集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： ? 這個(gè)項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對(duì)個(gè)人的欣賞和對(duì)公司資質(zhì)的初步認(rèn)可，絕對(duì)談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長(zhǎng)，辦公室主任馬漢是項(xiàng)目組副組長(zhǎng)，從二人資歷來(lái)看，主要從管理信任及抽得出身這兩個(gè)角度任用的這二位，他們對(duì)技術(shù)是完全不懂，因此雖然位置很高，但是對(duì)用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大。 ? 接著就是四個(gè)技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強(qiáng)。這四人中，王朝年紀(jì)最大， 30歲，專業(yè)為計(jì)算機(jī)工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。那么，王朝無(wú)疑是技術(shù)團(tuán)隊(duì)中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的選型發(fā)揮重要作用。 ? 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒有影響力。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 ? 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 ? 對(duì)于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會(huì)尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識(shí)但是必然會(huì)尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 ? 金總決定，邀請(qǐng) CISCO的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了 CISCO對(duì)其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識(shí)地培植。 ? 章雷在海城集團(tuán)上次來(lái)參加 CISCO技術(shù)會(huì)議的人中引起震動(dòng)，因?yàn)樗麄冎勒吕椎募?jí)別和能力。使海城科技對(duì)金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技術(shù)高層帶來(lái)啊。 ? 出于對(duì)章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會(huì)的專家委員會(huì)馬上請(qǐng)章雷為副組長(zhǎng)。在章雷的斡使下， CISCO的兩家金牌代理出局。只剩下 IBM和精確兩家做最后的比試。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 與此同時(shí)，金總抓緊時(shí)間與王朝套關(guān)系。 ? 他的切入點(diǎn)非常直接： “王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和這個(gè)項(xiàng)目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運(yùn)一過去，馬上就能起來(lái)。 ” ? 這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的 1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在金總承諾在未來(lái)事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 ? 在他的影響下，其他 3個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。 ? 同時(shí)他提供了一條信息，辦公室主任是 IBM的鐵桿。 ? 當(dāng)晚，金總與 IBM的代表達(dá)成協(xié)議。最終報(bào)價(jià)， IBM比精確公司高 30%。如果 IBM中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過 IBM（中國(guó)）進(jìn)貨，這樣無(wú)論最終合同給誰(shuí)，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。 ? 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，最終，精確公司獲得了這個(gè)定單。Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)5 打單必殺技 UCV 打單一定要想如何設(shè)計(jì)并拿出你的UCV，來(lái)解決 Burning Issue。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)常用的競(jìng)爭(zhēng)工具 ? 價(jià)格? 質(zhì)量? 服務(wù)? 名牌效應(yīng) 補(bǔ)藥Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價(jià)值，需要回答如下問題：? 我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（ What is the specific or measurable business result that we will deliver?） ? 客戶如何看待價(jià)值？他們是怎樣衡量的？How does the customer define value? How will they measure it? Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y(cè)量提供價(jià)值的質(zhì)量？ How have we quantified this value in the cust39。s term? ? 客戶會(huì)確認(rèn)他們理解我們提供的價(jià)值嗎？Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver? ? 和對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值與之不同嗎？ How does this value differentiate us from our petitors? Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。? UCV 是 Unique Customer Value 的簡(jiǎn)稱，中文的意思可大致為 “獨(dú)到的客戶價(jià)值 ”。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)選擇內(nèi)線三個(gè)建議： ? ★ 喜歡你，過去有交情，或者級(jí)別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)； ? ★ 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； ? ★ 要通過你認(rèn)識(shí)的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)線標(biāo)準(zhǔn)? 依賴人格? 獨(dú)立人格? 互賴人格 《高效成功人士的 7個(gè)好習(xí)慣》 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)7 銷售的情感力量 We like to think we make the “right”（ emotional） decisions for “our” logical reasons。 （我們希望通過合乎邏輯的因素來(lái)構(gòu)成正確 /感性的決定） Top S