浙江溫州檀香山別墅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-09 06:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策 略 選 擇 ?戰(zhàn)略選擇一：競(jìng)爭(zhēng)截殺策略 中山市場(chǎng)并沒(méi)有形成別墅類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目標(biāo)市場(chǎng)被諸多不同價(jià)值定位的產(chǎn)品所分流，無(wú)基準(zhǔn)對(duì)象 ?戰(zhàn)略選擇二：區(qū)域拓展策略 核心城區(qū)中央面臨再提升，鎮(zhèn)區(qū)獨(dú)棟化趨勢(shì)明顯，兩者疊加，使與鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟(jì)依存度大的目標(biāo)市場(chǎng)被嚴(yán)重截流，區(qū)域拓展的邊際成本太大 ?戰(zhàn)略選擇三：項(xiàng)目成長(zhǎng)策略 利用中山別墅市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的空缺，建立第一別墅社區(qū)形象，利用項(xiàng)目自身成長(zhǎng)，持續(xù)性占有市場(chǎng)最大份額 ? 選擇“項(xiàng)目成長(zhǎng)策略”作為競(jìng)爭(zhēng)策略 以項(xiàng)目總建面積 ，啟動(dòng)“管家式”物管體系奠定中山第一別墅社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 獨(dú)棟產(chǎn)品差異化跳出項(xiàng)目類(lèi)質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥潭，引入教育物業(yè)概念，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，提升地段價(jià)值。 ? 加快二期規(guī)劃建設(shè)進(jìn)度，鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，形成不可超越的市場(chǎng)地位，在項(xiàng)目形象上形成整體性競(jìng)爭(zhēng)覆蓋，達(dá)到最大化占有區(qū)域別墅市場(chǎng)的目的。 ? ? 四大戰(zhàn)線(xiàn) ? 文作：三鑫平臺(tái)的教育物業(yè)運(yùn)作 ? 武作：軟性廣告攻擊的英倫情境生活營(yíng)造 ? 現(xiàn)場(chǎng)：品位提升的皇家“管家式”物管體系體驗(yàn) ? 蓄水：進(jìn)行客戶(hù)引爆形式的蓄水 【戰(zhàn)線(xiàn)確定】 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 一、獨(dú)占性品牌定位策略 中山第一情景別墅社區(qū) [核心精神 ]：貴胄生活領(lǐng)航者 [個(gè)性特色 ]：純粹英倫，山湖領(lǐng)地 ? 以別墅社區(qū)整體形象弱化產(chǎn)品屬性和存在的缺陷，整體制勝 ? 產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化（可類(lèi)比化）是趨勢(shì)，吸引同質(zhì)（可類(lèi)比）客源是課題，市場(chǎng)獨(dú)占是策略，因此，本案的定位不再糾纏于產(chǎn)品價(jià)值細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)比較，而是形成一種不可超越的市場(chǎng)地位，在項(xiàng)目形象上形成整體性競(jìng)爭(zhēng)覆蓋，達(dá)到最大化占有別墅市場(chǎng)目的 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 二、獨(dú)立的山湖領(lǐng)地包裝策略 區(qū)域領(lǐng)地（強(qiáng)調(diào)小區(qū)與城市的分隔） A、主入口右側(cè)增添以英倫風(fēng)情為主題的戶(hù)外噴畫(huà) B、修繕主入口、小區(qū)內(nèi)所有道路的園林景觀，凸現(xiàn)優(yōu)雅、整潔，增加綠化和英倫雕塑擺設(shè) C、位于小區(qū)內(nèi)的會(huì)所后花園湖景觀賞亭內(nèi)擺設(shè)休閑桌椅，并擺放莎士比亞、拜倫、雪萊等文學(xué)巨匠的名著和雜志。 D、主入口全部增建古典風(fēng)格的鐵藝圍墻 E、主入口種植高大名貴樹(shù)木，以分隔項(xiàng)目與 105國(guó)道和起隔音作用 F、用具西式古典風(fēng)格的鐵藝圍墻全封閉小區(qū)，沿 105國(guó)道種植高大的隔音樹(shù)種，全小區(qū)安裝嚴(yán)密的紅外線(xiàn)視頻監(jiān)控系統(tǒng) G、動(dòng)物增添趣味，景觀湖泊放養(yǎng)錦鯉和天鵝，增加湖泊的靈性和與客戶(hù)的互動(dòng) 人文領(lǐng)地 1（真正實(shí)現(xiàn)情景化賣(mài)樓的氛圍） 以銷(xiāo)售中心為核心 A、銷(xiāo)售中心內(nèi)擺設(shè)文學(xué)名匠的肖像油畫(huà)、具英倫古典風(fēng)格的油畫(huà)等。 B、將娛樂(lè)休閑室改建為水吧，供應(yīng)西式飲品、酒品和點(diǎn)心；撤掉乒乓球桌，增設(shè)如飛鏢等西式休閑娛樂(lè)設(shè)施。 C、撤掉大廳內(nèi)條幅，改為具英倫皇宮風(fēng)格的窗簾。 D、適當(dāng)撤掉大廳內(nèi)項(xiàng)目介紹的展板和戶(hù)型沙盤(pán)。 E、將吊燈更換為西式宮廷吊燈。 F、增加高大泥盤(pán)植物，模糊室內(nèi)外空間 G、商務(wù)談判全部在 VIP區(qū)內(nèi)進(jìn)行 H、更換銷(xiāo)售中心門(mén)外地毯，改為純紅色地毯 人文領(lǐng)地 2（真正實(shí)現(xiàn)情景化賣(mài)樓的氛圍） H、銷(xiāo)售人員服裝，具英倫風(fēng)格的古典白襯衣，黑色西褲，領(lǐng)結(jié)，背心、燕尾西裝 I、清潔工服裝，西式仆人服裝 J、保安服裝，具古典風(fēng)格的西式警服或軍服 K、走廊過(guò)道擺放古典風(fēng)格的油畫(huà) L、背景音樂(lè)播放管弦樂(lè)，可請(qǐng)樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏 M、釋放檀香香熏或精油，使銷(xiāo)售中心沉浸在異國(guó)的味道中 N、酒吧、水吧工作人員服裝，具英倫風(fēng)格的古典白襯衣，黑色西褲、領(lǐng)結(jié) O、所有工作人員佩帶金色工牌 P、銷(xiāo)售服務(wù)體系見(jiàn)附件 人文領(lǐng)地 3（真正實(shí)現(xiàn)情景化賣(mài)樓的氛圍） Q、影視區(qū)播放穿插項(xiàng)目廣告和有關(guān)英國(guó)的記錄片，展示英倫當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情生活 樣板房 R、更換、翻新、清潔所有家具、擺設(shè)、燈具、器皿、增設(shè)自動(dòng)鞋套機(jī) S、重新粉刷內(nèi)墻，修繕外墻破損 T、增加獨(dú)棟樣板房 U、樣板房配備管理員（清潔工）一名，保安一名。 V、花園種植高大名貴樹(shù)種，以提升綠化度和加強(qiáng)私密度 W、修繕?biāo)芯坝^河，增添污水處理系統(tǒng)，貫通所有景觀河流，使死水變成活水。增放水生植物 社交領(lǐng)地（社會(huì)各界名流、名人匯聚地） 主題活動(dòng)，打造平臺(tái) A、與中山的文聯(lián)等機(jī)構(gòu)合作，按文學(xué)、紅酒、油畫(huà)、美食等主題，展開(kāi)主題活動(dòng)，邀請(qǐng)社會(huì)各界名流名人、業(yè)戶(hù)以及客戶(hù)參加，營(yíng)造高尚社區(qū)社交的高端氛圍。 B、與三鑫學(xué)校合作，開(kāi)辦名師學(xué)堂、校長(zhǎng)專(zhuān)訪、新聞發(fā)布會(huì)等活動(dòng)，打造教育物業(yè)的品牌 C、通過(guò)活動(dòng)和通過(guò)老業(yè)主帶朋友前來(lái)，從而于其中發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 核心策略 —— 順應(yīng)形象提升，現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)大而富有殺傷力的情景體驗(yàn)體系也必須隨之升級(jí)，讓客戶(hù)完全沉醉在項(xiàng)目的美好情景和宮廷式物業(yè)管理體系之中，調(diào)動(dòng)其內(nèi)心的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)成順利銷(xiāo)售。 重中之重：無(wú)限放大項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 賣(mài)點(diǎn)提煉 A、中珠澳第一情景別墅（區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢(shì)） B、純粹的英倫風(fēng)情（景觀優(yōu)勢(shì)） C、高尚社交領(lǐng)地（人文優(yōu)勢(shì)） D、貴胄學(xué)府為鄰（教育優(yōu)勢(shì)） 價(jià)格策略 快速去化的價(jià)格策略 尾貨總量 25套，其中獨(dú)棟別墅 18套，面積段 590790平方米 聯(lián)排別墅 7套，面積段 280300平方米 由于獨(dú)棟產(chǎn)品和聯(lián)排產(chǎn)品都存在一定的缺陷，而且獨(dú)棟
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