【文章內(nèi)容簡介】 策 略 選 擇 ?戰(zhàn)略選擇一：競爭截殺策略 中山市場并沒有形成別墅類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目標(biāo)市場被諸多不同價值定位的產(chǎn)品所分流，無基準(zhǔn)對象 ?戰(zhàn)略選擇二：區(qū)域拓展策略 核心城區(qū)中央面臨再提升，鎮(zhèn)區(qū)獨棟化趨勢明顯，兩者疊加，使與鎮(zhèn)區(qū)經(jīng)濟依存度大的目標(biāo)市場被嚴重截流，區(qū)域拓展的邊際成本太大 ?戰(zhàn)略選擇三：項目成長策略 利用中山別墅市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的空缺，建立第一別墅社區(qū)形象，利用項目自身成長，持續(xù)性占有市場最大份額 ? 選擇“項目成長策略”作為競爭策略 以項目總建面積 ，啟動“管家式”物管體系奠定中山第一別墅社區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 獨棟產(chǎn)品差異化跳出項目類質(zhì)化競爭泥潭，引入教育物業(yè)概念，強化領(lǐng)導(dǎo)地位，提升地段價值。 ? 加快二期規(guī)劃建設(shè)進度，鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位，形成不可超越的市場地位，在項目形象上形成整體性競爭覆蓋，達到最大化占有區(qū)域別墅市場的目的。 ? ? 四大戰(zhàn)線 ? 文作：三鑫平臺的教育物業(yè)運作 ? 武作：軟性廣告攻擊的英倫情境生活營造 ? 現(xiàn)場：品位提升的皇家“管家式”物管體系體驗 ? 蓄水：進行客戶引爆形式的蓄水 【戰(zhàn)線確定】 戰(zhàn)略設(shè)計 一、獨占性品牌定位策略 中山第一情景別墅社區(qū) [核心精神 ]：貴胄生活領(lǐng)航者 [個性特色 ]：純粹英倫，山湖領(lǐng)地 ? 以別墅社區(qū)整體形象弱化產(chǎn)品屬性和存在的缺陷，整體制勝 ? 產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化（可類比化）是趨勢，吸引同質(zhì)（可類比）客源是課題，市場獨占是策略，因此，本案的定位不再糾纏于產(chǎn)品價值細節(jié)的競爭比較，而是形成一種不可超越的市場地位，在項目形象上形成整體性競爭覆蓋，達到最大化占有別墅市場目的 戰(zhàn)略設(shè)計 二、獨立的山湖領(lǐng)地包裝策略 區(qū)域領(lǐng)地（強調(diào)小區(qū)與城市的分隔） A、主入口右側(cè)增添以英倫風(fēng)情為主題的戶外噴畫 B、修繕主入口、小區(qū)內(nèi)所有道路的園林景觀，凸現(xiàn)優(yōu)雅、整潔，增加綠化和英倫雕塑擺設(shè) C、位于小區(qū)內(nèi)的會所后花園湖景觀賞亭內(nèi)擺設(shè)休閑桌椅，并擺放莎士比亞、拜倫、雪萊等文學(xué)巨匠的名著和雜志。 D、主入口全部增建古典風(fēng)格的鐵藝圍墻 E、主入口種植高大名貴樹木，以分隔項目與 105國道和起隔音作用 F、用具西式古典風(fēng)格的鐵藝圍墻全封閉小區(qū)，沿 105國道種植高大的隔音樹種，全小區(qū)安裝嚴密的紅外線視頻監(jiān)控系統(tǒng) G、動物增添趣味，景觀湖泊放養(yǎng)錦鯉和天鵝，增加湖泊的靈性和與客戶的互動 人文領(lǐng)地 1（真正實現(xiàn)情景化賣樓的氛圍） 以銷售中心為核心 A、銷售中心內(nèi)擺設(shè)文學(xué)名匠的肖像油畫、具英倫古典風(fēng)格的油畫等。 B、將娛樂休閑室改建為水吧，供應(yīng)西式飲品、酒品和點心；撤掉乒乓球桌，增設(shè)如飛鏢等西式休閑娛樂設(shè)施。 C、撤掉大廳內(nèi)條幅，改為具英倫皇宮風(fēng)格的窗簾。 D、適當(dāng)撤掉大廳內(nèi)項目介紹的展板和戶型沙盤。 E、將吊燈更換為西式宮廷吊燈。 F、增加高大泥盤植物，模糊室內(nèi)外空間 G、商務(wù)談判全部在 VIP區(qū)內(nèi)進行 H、更換銷售中心門外地毯，改為純紅色地毯 人文領(lǐng)地 2（真正實現(xiàn)情景化賣樓的氛圍） H、銷售人員服裝，具英倫風(fēng)格的古典白襯衣，黑色西褲，領(lǐng)結(jié)，背心、燕尾西裝 I、清潔工服裝，西式仆人服裝 J、保安服裝，具古典風(fēng)格的西式警服或軍服 K、走廊過道擺放古典風(fēng)格的油畫 L、背景音樂播放管弦樂，可請樂隊現(xiàn)場演奏 M、釋放檀香香熏或精油，使銷售中心沉浸在異國的味道中 N、酒吧、水吧工作人員服裝，具英倫風(fēng)格的古典白襯衣，黑色西褲、領(lǐng)結(jié) O、所有工作人員佩帶金色工牌 P、銷售服務(wù)體系見附件 人文領(lǐng)地 3（真正實現(xiàn)情景化賣樓的氛圍） Q、影視區(qū)播放穿插項目廣告和有關(guān)英國的記錄片，展示英倫當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情生活 樣板房 R、更換、翻新、清潔所有家具、擺設(shè)、燈具、器皿、增設(shè)自動鞋套機 S、重新粉刷內(nèi)墻，修繕外墻破損 T、增加獨棟樣板房 U、樣板房配備管理員（清潔工）一名，保安一名。 V、花園種植高大名貴樹種，以提升綠化度和加強私密度 W、修繕?biāo)芯坝^河，增添污水處理系統(tǒng)，貫通所有景觀河流，使死水變成活水。增放水生植物 社交領(lǐng)地（社會各界名流、名人匯聚地） 主題活動，打造平臺 A、與中山的文聯(lián)等機構(gòu)合作，按文學(xué)、紅酒、油畫、美食等主題，展開主題活動，邀請社會各界名流名人、業(yè)戶以及客戶參加，營造高尚社區(qū)社交的高端氛圍。 B、與三鑫學(xué)校合作，開辦名師學(xué)堂、校長專訪、新聞發(fā)布會等活動，打造教育物業(yè)的品牌 C、通過活動和通過老業(yè)主帶朋友前來，從而于其中發(fā)現(xiàn)新的銷售機會 核心策略 —— 順應(yīng)形象提升，現(xiàn)場強大而富有殺傷力的情景體驗體系也必須隨之升級，讓客戶完全沉醉在項目的美好情景和宮廷式物業(yè)管理體系之中，調(diào)動其內(nèi)心的購買欲望，達成順利銷售。 重中之重：無限放大項目現(xiàn)場體驗 賣點提煉 A、中珠澳第一情景別墅（區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢） B、純粹的英倫風(fēng)情（景觀優(yōu)勢） C、高尚社交領(lǐng)地（人文優(yōu)勢） D、貴胄學(xué)府為鄰（教育優(yōu)勢） 價格策略 快速去化的價格策略 尾貨總量 25套，其中獨棟別墅 18套，面積段 590790平方米 聯(lián)排別墅 7套，面積段 280300平方米 由于獨棟產(chǎn)品和聯(lián)排產(chǎn)品都存在一定的缺陷，而且獨棟