顧問(wèn)式營(yíng)銷技能(編輯修改稿)
2025-02-09 04:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng) ? 呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 ? 處理客戶的異議 30 （一）呈現(xiàn)的目的 說(shuō)明告知 說(shuō)服打動(dòng) 激勵(lì)行動(dòng) 31 (二 )呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 了解聽(tīng)眾 ① 有無(wú)外行客戶 ② 有無(wú)專業(yè)人士 ③ 有無(wú)對(duì)手內(nèi)線 ④ 哪些是決策者 把握時(shí)間 ① 開(kāi)場(chǎng)簡(jiǎn)介時(shí)間 ② 方案介紹時(shí)間 ③ 客戶答疑時(shí)間 確定重點(diǎn) ① 問(wèn)題分析 ② 方案介紹 ③ 經(jīng)驗(yàn)介紹 32 (三 )呈現(xiàn)的步驟及注意事項(xiàng) 方案陳述的步驟 ①開(kāi)場(chǎng)白技巧 ②方案的介紹 ③現(xiàn)場(chǎng)的答疑 ④呈現(xiàn)的結(jié)束 呈現(xiàn)的注意事項(xiàng) ①避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ) ②多使用比喻的技巧 ③多介紹應(yīng)用的實(shí)例 33 (四 )呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 生動(dòng)表達(dá)的技巧 ① 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化 ② 肢體語(yǔ)言的應(yīng)用 ③ 注重互動(dòng)和提問(wèn) ④ 注重表情和眼神 現(xiàn)場(chǎng)答疑的技巧 ① 如何進(jìn)入答疑時(shí)間 ② 如何面對(duì)客戶異議 ③ 如何結(jié)束提問(wèn)時(shí)間 結(jié)束呈現(xiàn)的技巧 ① 總結(jié)重點(diǎn) ② 描述前景 ③ 表達(dá)決心 ④ 號(hào)召行動(dòng) 適當(dāng)?shù)妮o助工具 ① 為什么要借助輔助工具 ② 輔助工具的種類 ③ 如何有效應(yīng)用輔助工具 34 (五 )處理客戶的異議 客戶異議的類型 ① 對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的異議 ② 對(duì)于產(chǎn)品功能的異議 ③ 對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的異議 異議產(chǎn)生的原因 ① 客戶沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值 ② 對(duì)于產(chǎn)品存在懷疑和誤解 ③ 產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求 處理異議的技巧 ① 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 ② 規(guī)避產(chǎn)品的弱點(diǎn) ③ 解決客戶的問(wèn)題 ④ 增強(qiáng)客戶的信心 35 目 錄 第三章 方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章 顧問(wèn)式營(yíng)銷概述 第四章 談判策略與技巧 第五章 項(xiàng)目實(shí)施和客戶價(jià)值提升 第二章 需求挖掘和商機(jī)管理 36 第四章 談判策略與技巧 一、 談判的原則及心理 二、 客戶的心理分析 三、 談判的步驟與技巧 37 一 . 談判的原則及心理 ? 把握談判的原則 ? 正確的談判心理 38 (一 ) 把握談判的原則 1. 雙贏思維為出發(fā)點(diǎn) ① 單贏的結(jié)果一廂情愿 ② 雙贏的結(jié)果兩全其美 ③ 規(guī)避無(wú)法滿足的條件 ④ 提供更多選擇的方案 2. 知己知彼百戰(zhàn)不殆 ① 了解客戶的決策體系 ② 了解客戶的決策標(biāo)準(zhǔn) ③ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 3. 管理客戶的期望值 ① 糾正客戶的錯(cuò)誤期望 ② 用其他優(yōu)勢(shì)進(jìn)行彌補(bǔ) ③ 對(duì)客戶期望重新界定 39 (二 ) 正確的談判心理 1. 消除恐懼心理 ① 患得患失 ② 不敢拒絕 ③ 不卑不亢 2. 淡化抵觸心理 ① 求同存異 ② 換位思考 ③ 表達(dá)誠(chéng)意 3. 雙贏思維模式 ① 以客戶為中心 ② 轉(zhuǎn)化客戶矛盾 ③ 重新建立標(biāo)準(zhǔn) 40 第四章 談判策略與技巧 一、 談判的原則及心理 二、 客戶的心理分析 三、 談判的步驟與技巧 41 二 . 客戶的心理分析 ? 了解客戶的談判期望 ? 看透客戶的殺價(jià)籌碼 42 1. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望 ① 客戶對(duì)產(chǎn)品的期望 ①產(chǎn)品質(zhì)量 ② 客戶對(duì)質(zhì)量的期望 ②后續(xù)服務(wù) ③ 客戶對(duì)服務(wù)的期望 ④ 客戶對(duì)價(jià)格的期望 3. 關(guān)鍵客戶的個(gè)人風(fēng)格 ① 脾氣和個(gè)性 ② 個(gè)人喜好 ③ 談判中的身體語(yǔ)言 (一 ) 了解客戶的談判期望 43 1. 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值 2. 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ① 消費(fèi)水平 ① 抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ② 宣傳影響力 ② 故意降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ③ 客戶的再介紹 3. 許諾未來(lái)利益 4. 陳述自身困難 ① 今后的再購(gòu)買 ① 經(jīng)費(fèi)緊張 ② 未來(lái)的商機(jī) ② 做不了主 ① 貶低產(chǎn)品價(jià)值 (二 ) 客戶常用的殺價(jià)籌碼 44 第四章 談判策略與技巧 一、 談判的原則及心理 二、 客戶的心理分析 三、 談判的步驟與技巧 45 三 . 談判的步驟與技巧 談判的基本步驟 談判準(zhǔn)備 談判開(kāi)場(chǎng) 技術(shù)談判 商務(wù)談判 達(dá)成合作 46 (一 ) 談判的基本步驟 1. 談判準(zhǔn)備 2. 談判開(kāi)局 3. 技術(shù)談判 4. 商務(wù)談判 5. 達(dá)成合作 47 (二 ) 談判準(zhǔn)備 1. 了解談判對(duì)象 ① 客戶的 梅花分配 ② 客戶的傾向 ③ 客戶的 需求 2. 搜集關(guān)鍵信息 ① 客戶的價(jià)格底線 ② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ③ 客戶的需求底線
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