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2025-01-20 04:55 本頁面
【正文】 2023年 2月 下午 10時 47分 :47February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:47:1522:47:1522:47Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 10時 47分 15秒 下午 10時 47分 22:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時 47分 15秒 22:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:47:1522:47:1522:472/9/2023 10:47:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 10時 47分 :47February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 22:47:1522:47:1522:47Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 客戶價值的定義 2/2 69 客戶價值提升示意圖 高 高 客戶滿意度 企業(yè)收益 低 區(qū)域 1 （努力方向） 區(qū)域 2 區(qū)域 3 區(qū)域 4 70 客戶價值管理的步驟 ? 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ? 歷史交易數(shù)據(jù) ? 各項(xiàng)投入數(shù)據(jù) ? CRM客情關(guān)系管理 ? 客戶價值分析 ? 基于價值分析的客戶分類 71 客戶價值提升的手段 ? 客戶維系 ? 確保已實(shí)施項(xiàng)目的平穩(wěn)運(yùn)行 ? 對故障的及時響應(yīng)和處理 ? 以 VIP俱樂部活動為載體的多種形式溝通 ? 以個體為目標(biāo)的情感關(guān)懷 ? 深化合作 ? 新產(chǎn)品的推介 ? 成功模式的交流和考察 ? 價值鏈資源整合推進(jìn) 謝 謝 :47:1522:4722::47 22:4722:47::47:15 2023年 2月 9日星期四 10時 47分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 解決問題能力 ? 準(zhǔn)確分析問題的實(shí)質(zhì)，提出解決方案。項(xiàng)目開始時組建跨專業(yè)的小組，結(jié)束后解散 56 定義 項(xiàng)目管理的概念 通過使用相關(guān)的知識、技能和工具，保證項(xiàng)目活動有組織、有計劃的進(jìn)行，確保完成項(xiàng)目目標(biāo) 要素 ? 目標(biāo)：明確的工作范圍和結(jié)果 ? 時間：具有明確的起點(diǎn)和終點(diǎn) ? 成本：可以計算，控制在預(yù)算內(nèi) ? 質(zhì)量：最終提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求 57 項(xiàng)目管理要素示意圖 要素投入 時間 成本 質(zhì)量 需求 產(chǎn)品 /服務(wù) 整合 58 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的角色 綜合平衡能力 向 上 看： 領(lǐng)導(dǎo) 向 外 看： 客戶 向 后 看： 總結(jié) 向 前 看： 調(diào)整 向 內(nèi) 看： 相關(guān)部門 向 下 看： 項(xiàng)目組 59 區(qū)域經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的職責(zé) ? 領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目的計劃、組織和控制工作 ? 計劃 ? 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員一起制定項(xiàng)目計劃 ? 與客戶討論，獲得對計劃的認(rèn)可，尋求其配合 ? 建立項(xiàng)目的信息溝通和收集渠道 ? 組織 ? 獲得資源、分配職責(zé)、授予權(quán)力 ? 控制 ? 比較實(shí)際進(jìn)度和計劃的差異，采取相應(yīng)的措施 60 區(qū)域經(jīng)理的能力要求 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 對目標(biāo)和愿景的準(zhǔn)確描述。如商務(wù)談判或招投標(biāo)不成功， 區(qū)域經(jīng)理 /客戶經(jīng)理則需對商機(jī)進(jìn)行必要的總結(jié)與分析，將商機(jī)重新轉(zhuǎn)化為潛在商機(jī)，完成商機(jī)終止相關(guān)流程。 ? 區(qū)域經(jīng)理 /客戶經(jīng)理將方案提交給客戶，持續(xù)跟進(jìn)至商務(wù)談判和招投標(biāo)工作開始。 1 2 3 4 5 ?商機(jī)獲取 ?需求明確 ?方案制定 ?商務(wù)談判 ?商機(jī)結(jié)束 ? 包括區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)營分析人員、管理 /決策人員在內(nèi)的徽博集團(tuán)員工都可以提交商機(jī)，所提交商機(jī)由 區(qū)域經(jīng)理 對潛在商機(jī)進(jìn)行初次篩選，形成有效商機(jī)，分配商機(jī)標(biāo)號，指派商機(jī)負(fù)責(zé)人。 ? 商機(jī)管理是客戶關(guān)系管理的重要內(nèi)容，通過商機(jī)挖掘、商機(jī)跟蹤、方案制定、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、評估分析等銷售活動，細(xì)化客戶需求，推進(jìn)客戶關(guān)系管理和客戶關(guān)懷精細(xì)化。 3 顧問式營銷 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 傳統(tǒng)銷售理論 客戶是上帝 好商品就是性能好、價格低 服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品 顧問式營銷 客戶是朋友 好商品是客戶真正需要的產(chǎn)品 服務(wù)本身就是商品 顧問式營銷的客戶經(jīng)理擔(dān)任三個角色：客戶的朋友、銷售者和顧問 4 顧問式營銷的意義 客戶 企業(yè) 客戶經(jīng)理 減少購買支出 情感收入 最大程度的引起消費(fèi)需求 增加企業(yè)銷售機(jī)會 專業(yè)銷售技巧 分析能力 綜合能力 實(shí)踐能力 創(chuàng)造能力 說服能力 雙贏 多贏 5 顧問式營銷的主要步驟 需求挖掘與商機(jī)管理 方案制定與呈現(xiàn)技巧 談判策略與技巧 項(xiàng)目實(shí)施與客戶價值提升 6 目 錄 第三章 方案制定和呈現(xiàn)技巧 第一章 顧問式營銷概述 第四章 談判策略與技巧 第五章 項(xiàng)目實(shí)施和客戶價值提升 第二章 需求挖掘和商機(jī)管理 7 第二章 需求挖掘與商機(jī)管理 一、需求挖掘 二、商機(jī)管理 8 一 、需求挖掘 （一）了解客戶的明確需求 （二）發(fā)掘客戶
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