【正文】 ◆合理使用價格因素 合理地運用價格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績得到明顯的回報。而當(dāng)價格要削減時，便可減少這些優(yōu)惠項目。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價格問題。面對競爭對手的價格時，更應(yīng)將比較的重點由價格轉(zhuǎn)移到價值上來。這樣不僅表現(xiàn)出我們對于談判的誠意，而且借此機(jī)會樹立產(chǎn)品和服務(wù)在對方眼中的價值形象。而應(yīng)注意到價格只是整個談判內(nèi)容中的一個環(huán)節(jié)。就這樣，本田以及一些日本廠商在六十年代中后期占據(jù)了比人們預(yù)想要大得多的市場。在本世紀(jì)的兩次世界大戰(zhàn)中，哈雷－戴維森始終是軍方摩托車的首選品牌。由于缺少觀眾的支持，每場的觀眾人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于收支平衡點；電視報道的覆蓋率更是少得可憐；更為關(guān)鍵的是世界橄欖球聯(lián)盟缺少真正聲名顯赫的球星，致使比賽水平遠(yuǎn)不及全美聯(lián)盟比賽；而到了后來各支球隊的老板不愿再為維持球隊繼續(xù)投入資金。加里戴維森就是這樣做的，他沒費多大勁就建立起了一批橄欖球隊，并且為了進(jìn)一步吸引觀眾，他制定了招徠觀眾的計劃。所以在實際工作中，您必須冷靜而客觀地評價所處形勢，使您能夠在不同的談判階段依據(jù)適當(dāng)?shù)脑瓌t采取不同的技巧找到合理的解決方法。其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案。其一是競爭的層面，其二是合作的層面，其三就是創(chuàng)意的層面。憑借對談判對手的己方需要和商務(wù)需要的判斷，就可以找出這些談判條件，同時擴(kuò)大思考范圍，以決定如何談判。這一類條件是我們現(xiàn)時可予以放棄的，但當(dāng)我們在談判的最初階段表明其價值時，則可以成為大方得體的談判條件。在實際操作中，我們應(yīng)該首先找出談判對手的己方需要與商務(wù)需要，然后想辦法將各種可以滿足談判對手潛在需要的大方得體的談判條件悉數(shù)列出，并在此基礎(chǔ)上選擇最適當(dāng)?shù)恼勁袟l件滿足談判對手的需要。問題：在談判過程中，您是如何劃分談判對手的己方需要與商務(wù)需要的？大方得體的談判條件，就是我們在上一課中介紹過的積極談判條件。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通，而應(yīng)該對壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對手做廣泛提問，就對方所提供的資料進(jìn)行測試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對方的關(guān)系。因為他們不清楚，這種感受到的壓力其實只是談判中一個正常的心理過程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。正是由于這種壓力的作用，將會給談判工作帶來俱有創(chuàng)意性的突破。 ◆怎樣對待談判的壓力在談判過程中壓力對于雙方都是存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動力的一方才會有機(jī)會成為談判中最大的贏家。然而事態(tài)的發(fā)展出乎他們的預(yù)料，公園開放不久社會上就對迪斯尼所表現(xiàn)的濃重的美國文化予以批評和指責(zé)，樂園開放正值歐洲經(jīng)濟(jì)衰退，他們過高地估計了歐洲人的消費能力，迪斯尼的收費標(biāo)準(zhǔn)使很多游客望而卻步，同時巨額債務(wù)也在困擾著他們。從公司注冊到破產(chǎn)歷時四年，雨戈公司的低價競爭策略最終導(dǎo)致企業(yè)衰亡。第二年隨著雨戈汽車啟動了低價市場，競爭加劇了。但布里克林沒有退卻。在此基礎(chǔ)上您可以評估、比較、合并對手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要并且雙方都能接受的談判條件，這樣您就可以將其替代原有談判條件，使對方不再堅持以前談判中的所謂要求，將談判進(jìn)一步深入下去。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件具有一定的實踐難度。 問題：在業(yè)務(wù)談判中，如果您的談判對手在重復(fù)強調(diào)某個談判條件時，您是否開始留意對方的真實用意？在談判中需要與要求是很難被分開的，當(dāng)要求被刻意強調(diào)時，就很容易混淆于需要了。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對方的需要動機(jī)時，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時機(jī)。此時，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。只要這些產(chǎn)品還在銷售，公司就不能削減其促銷力度，反而應(yīng)加強。緊接著牛奶原料價格下降，而波頓公司產(chǎn)品價格沒有任何變化，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降，公司遭受到難以彌補的損失。問題：當(dāng)您對一種產(chǎn)品的推銷遇到很大的阻礙時，您該怎么辦？波頓的損失波頓公司是一家具有相當(dāng)規(guī)模的奶制品制造商。于是杜邦對新材料做進(jìn)一步的改進(jìn)，并努力降低生產(chǎn)成本，但是沒有出現(xiàn)好的轉(zhuǎn)機(jī)。 問題與討論杜邦的“謹(jǐn)慎”計劃自本世紀(jì)五十年代，杜邦公司開始研究新一代復(fù)合材料，經(jīng)過近二十年的努力，他們?yōu)檫@種新材料制訂了詳盡的生產(chǎn)和銷售計劃，杜邦的決策者們相信這種新材料值得全力支持。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。所以，成績卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識到：在談判過程中必須同時運用推銷及洽談的技巧。如果談判程序的持續(xù)時間較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。而 在測試與總結(jié)過程中，如果問題太多會使對方產(chǎn)生抵觸情緒；但在聆聽對方講話時集中精神是建立雙方信任的重要手段。加強彼此的重視程度，取得對方的信任。在所有推銷洽談中遇到合作性的情況，有效地運用這些行為技巧，不僅對于維護(hù)己方利益，而且在建立雙方長久合作關(guān)系的問題上，都非常有用。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，己方利益（即達(dá)成協(xié)議后的金錢代價）并非唯一的關(guān)注事項，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長期有效的合作關(guān)系，以此取得一個最終的穩(wěn)固的共同利益。 ◆談判中的合作由于談判的目的是通過雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系這兩種需要。阿迪達(dá)斯公司痛失王位，遭受巨大損失。于是，跑步的人開始增加了，同時有關(guān)跑步的雜志銷量猛增，這樣就為運動鞋的廣告市場提供了一個新的機(jī)會。雅馬哈公司在實力增強 的情況下，謀求向多元化方向發(fā)展，并且取得了很大的成績，雅馬哈摩托車正是以其快速、便捷、優(yōu)質(zhì)的信譽 贏得了廣大市場。本田公司依仗其雄厚的實力在傳媒和銷售領(lǐng)域向雅馬哈公司發(fā)起了反攻。于是雅馬哈公司毅然將眼光投注于摩托車的生產(chǎn)。您越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了。通常的對策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。不可因為突然的形勢變化而驚慌失措?；蛘咭宰陨頇?quán)力限制為由避免即時為對手的問題作出回答或讓步，而同時促使對方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對洽談方式的處理?！暨\用技巧 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，運用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，可以幫助你在困難的談判中獲取主動。語調(diào)可以正確地反映我們真實的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會與我們的原意相悖，問題也會由此而生。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時要有堅定的立場，但不應(yīng)帶有攻擊性。 ◆怎樣提出要求 提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗的推銷人員總會過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。有很多人在談判中會害怕面對洽談中的沖突，他們會避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過份固執(zhí)，拒絕做出遷就對方的舉動，而導(dǎo)致失去整個項目?？煽诳蓸饭镜臎Q策者們不得不認(rèn)真考慮問題的嚴(yán)重性，決定恢復(fù)傳統(tǒng)可口可樂的生產(chǎn)。當(dāng)年四月新可樂正式上市，市場反應(yīng)非常好。隨著競爭的強化，無論是產(chǎn)品定位還是推銷手段，都在烘托品牌和強化價值上加大力度，追求最佳效果。為了烘托這一定位宗旨，斯沃琪公司每年都要推出有數(shù)量限制的款式手表，但是斯沃琪公司得到的訂單數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)數(shù)量，所以只能用抽獎方式來決定誰能夠幸運地成為購買者。細(xì)心策劃能增強您技巧地運用資料的能力，并且有助您預(yù)料對方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好準(zhǔn)備，以便真的被問及時能夠作出有效的回應(yīng)。他們不會自動作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時，就會緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時一定會再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。依照原定計劃作出讓步：有很多推銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動。有很多洽談?wù)咭驗樵隈雎爼r不留心而無法洞悉對方的立場，所以推銷人員必須時刻保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。 問題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗有哪些？ 滿足需要為先、要求為次：其中的道理在于如何摸索對方潛在關(guān)注的事項，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。同時，高效率的洽談?wù)咭矔远ㄗ约旱囊庵颈苊庾寣κ终忌巷L(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對手的信念，并緩慢而非主動地作出讓步。因為在叫價以后，高報價會有較大彈性，而低報價往往會把你局限在較低的層次進(jìn)行洽談，弊多于利，同時索要一個合理的高價位，也會給公司的產(chǎn)品或服務(wù)一個正面的影響?？上У氖呛芏嗟耐其N人員因為害怕與人討價還價，結(jié)果只好以低價成交。一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個所謂合理并可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。 問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？ 不論是與客戶洽談，還是對內(nèi)部溝通聯(lián)系，只要能夠有效地運用這些原則，就能夠有助于保障公司利益和維護(hù)公司正常的業(yè)務(wù)開展。商務(wù)談判導(dǎo)入語：當(dāng)你將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給你所選定的客戶以達(dá)到銷售的目的時，會遇到很多的問題。對此，他們通過廣告作出了令人印象深刻的說明。這家銀行十分注意顧客的需求和意見反映，經(jīng)常從顧客意見調(diào)查中改進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。信中除了詳細(xì)地介紹“光伯”的性能和功能外，還告訴零售商店每只引擎零售價是25英鎊，回扣7英鎊給他們。藤澤建議，暫時放棄全日本的200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點放在55000家自行車零售商店。這些服務(wù)包括： 市場分析與咨詢服務(wù)公關(guān)服務(wù)企業(yè)政策與管理的指導(dǎo)性服務(wù)對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服務(wù)技術(shù)支持 　問題與討論“本田”的獨特銷售網(wǎng)在當(dāng)今世界摩托車銷售中，4輛中就有1輛是“本田”的產(chǎn)品，如此龐大的銷售網(wǎng)卻是從日本的自行車零售商店開始起步的。一個發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動客戶發(fā)展的本身其實就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。傳統(tǒng)的銷售理論： 顧問式銷售： 買賣是一個延續(xù)的過程 買賣是某一具體時段內(nèi)達(dá)成的行為 銷售達(dá)成后，雙方的責(zé)任與義務(wù)仍然存在 銷售達(dá)成后，買賣雙方的責(zé)任與義務(wù)就已經(jīng)完成了服務(wù)是銷售中的一部分 服務(wù)是附加在商品交換之外的一種行為顧問式銷售推崇與客戶建立一種“面對面、肩并肩”的關(guān)系，亦即雙方共同承擔(dān)責(zé)任，共同攜手發(fā)展。值得指出的是，面對不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里只能提供基本的溝通原則，這些原則必須依靠實踐的不同而加以修改。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。雖然在傳統(tǒng)的銷售過程中，許多銷售者自覺不自覺地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達(dá)成往往只能依靠銷售者本身的素質(zhì)以及自覺來達(dá)成，而在具體的操作中，又不免有個人氣質(zhì)與個性方面的因素介入，并不能像顧問式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無法從根本上體現(xiàn)出顧問式銷售的優(yōu)勢。在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售之所以能獨樹一幟，獲得人們廣泛的關(guān)注，主要是因為它比其他理論更貼近具體的銷售實踐。在衰退期銷售額大大降低，這時應(yīng)以價格作為的主要的競爭工具等等。例如汽水在寒冷的3月里銷售量很低，而在炎熱的8月里銷售量很高，這種變化是季節(jié)變動的現(xiàn)象。若未來的市場變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測方法，以求互相比較。2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見。預(yù)測常見方法有：(1)意見收集法收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預(yù)測。 ◆制訂客戶開發(fā)計劃 問題3：與客戶共同成長究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在? 既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務(wù)過程，那么制訂客戶開發(fā)計劃就有必要考慮以下幾個主要因素：A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？ B、 客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？ C、 你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？ D、 客戶開發(fā)的先后順序是什么？ 營銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長。如何識別目標(biāo)客戶 A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？ B、 客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？ C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這4個方面征求客戶的意見，如果其中3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤反而下滑。 以上幾點只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯誤的。 一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個特征： （1） 對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。（2） 他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。這有點像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。他們根據(jù)“誰先來誰先坐”的原則安排座位，這樣預(yù)計機(jī)票和安排座位這部分費用就節(jié)省下來了。第三，提高飛機(jī)的使用效率。第一，只使用一種型號的飛機(jī)。這樣一來，使得許多商務(wù)人員大大增加了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費問題了。西南航空公司的競爭策略西南航空公司開辟新航線的戰(zhàn)略是尋找機(jī)票十分昂貴，而提