【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。 ? 第五模式：成本型和品質(zhì)型 ? 成本型：注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算。 ? 品質(zhì)型：注重品質(zhì)質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨推銷時(shí)應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化。 說(shuō)服策略 ? 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型 ? 164 頁(yè)的例子（銷售車子），而對(duì)不同的類型，采用不同的說(shuō)服方法。 激發(fā)銷售創(chuàng)意 ? 公司要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在每天早晨來(lái)公司的時(shí)候，寫(xiě)出他們?cè)谧蛱旎蜃罱粋€(gè)在銷售上所面臨的問(wèn)題，然后用 20 至 30 分鐘寫(xiě)出 20 個(gè)解決問(wèn)題的方法而在 90 天內(nèi)讓公司的業(yè)績(jī)提高了 1 倍。 ? 點(diǎn)子可以激發(fā)更多、更好的點(diǎn)子，如果你每天都能寫(xiě)出 20 個(gè)新的方法、新的創(chuàng)意，每個(gè)月你就會(huì)寫(xiě)出 600 個(gè)新的創(chuàng)意。 第六章介紹解說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù) 產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧 ? 一、預(yù)先框示法 ? 二、假設(shè)問(wèn)句法 ? 三、下降式介紹法 ? 四、傾聽(tīng)的技巧 ? 五、互動(dòng)式介紹法 ? 六、視覺(jué)銷售法 ? 七、假設(shè)成交法 一、預(yù)先框示法 ? 預(yù)先框示法：目的是在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉客戶內(nèi)心的某些抗拒，同時(shí)能夠讓客戶敞開(kāi)心扉聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。 ? 使用：“先生，我這次來(lái)的目的并不是想要賣給您什么東西，而是讓您了解為什么我們的許多客戶會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能夠?yàn)槟鷰?lái)哪些利益和好處我只需占用您 10 分鐘的時(shí)間來(lái)解說(shuō)，等我介紹完了以后，我相信您完全有能力來(lái)判斷哪些東西對(duì)您來(lái)說(shuō)是適合的?！薄? 一、預(yù)先框示法 ? 當(dāng)你在介紹完產(chǎn)品后，你就可以順利地接著問(wèn)： “先生，請(qǐng)問(wèn)剛才對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，你覺(jué)得是不是合適，或?qū)δ銈兪遣皇悄苡兴鶐椭兀? 二、假設(shè)問(wèn)句法 ? 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)客戶。 ? 例如：若有一種方法能幫你每月增加 3000 元的利潤(rùn)或節(jié)省 3000 元的開(kāi)支，你有興趣了解嗎？ 三、下降式介紹法 ? 逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說(shuō)。 四、傾聽(tīng)的技巧 ? 一、當(dāng)你在傾聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，需要和他面對(duì)面的接觸，你要專注的看著他，同時(shí)中途不要打斷他，好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。 ? 二、在輪到你自已說(shuō)話之前，注意先暫停 3 — 5 秒鐘，或者每當(dāng)客戶問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題而你要開(kāi)始解說(shuō)前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說(shuō)，可以補(bǔ)充，客戶說(shuō)得越得，我們對(duì)他的了解也就越多。 ? 三、你對(duì)客戶所提的問(wèn)題或談話的內(nèi)容若有任何不解，應(yīng)馬上提出來(lái)讓他做更深入的了解就要問(wèn)客戶“請(qǐng)問(wèn)您剛才講的那句話是什么意思呢？”。 ? 四、保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 五、互動(dòng)式介紹法 ? 最佳的說(shuō)服方法不是你去告訴客戶什么，而是想辦法讓客戶自已說(shuō)服他們自已。 ? 最好的辦法是就是把你所想要介紹給客戶的產(chǎn)品所有好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，通過(guò)良好的問(wèn)句設(shè)計(jì)，讓客戶自已說(shuō)出答案來(lái)舉例來(lái)說(shuō)：你可以時(shí)常問(wèn)客戶以下問(wèn)題：“您現(xiàn)在能夠看得出來(lái)一產(chǎn)品對(duì)您的好處嗎？現(xiàn)在能夠真正了解我們的產(chǎn)品為什么能夠幫助您提高業(yè)績(jī)嗎？”這才是最有說(shuō)服力的方法。 五、互動(dòng)式介紹法 ? 好的產(chǎn)品介紹方式，是適時(shí)地讓客戶接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動(dòng)手計(jì)算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問(wèn)他們問(wèn)題，讓他們主動(dòng)回答，甚至可以適時(shí)改變一下他們的生理狀態(tài)。 六、視覺(jué)銷售法 ? 在你做產(chǎn)品介紹時(shí)，要盡量運(yùn)用各種方式讓客戶自已想象當(dāng)購(gòu)買或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。 ? 舉例來(lái)說(shuō)：見(jiàn)課本 202 頁(yè) ? “先生，請(qǐng)問(wèn)您可不可以想象當(dāng)這樣一臺(tái)復(fù)印機(jī)放在您的辦公室里，當(dāng)您使用這臺(tái)機(jī)器，它會(huì)幫助您提高您所有員工的工作效率，而每當(dāng)您的客戶來(lái)拜訪您的時(shí)候，看到一臺(tái)高檔的機(jī)器擺在您的辦公室里，也更能提高您公司的形象對(duì)了，經(jīng)理，您看這臺(tái)機(jī)器擺在辦公室的哪一個(gè)角落比較好呢？。 七、假設(shè)成交法 ? 適當(dāng)運(yùn)用假設(shè)成交法可以讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品介紹以及對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，可以不斷的問(wèn)以下的類似問(wèn)題。 ? 例如：我們的產(chǎn)品有三種顏色，在你介紹到一定程度后，你可以對(duì)客戶說(shuō)：”我們的產(chǎn)品有三種顏色，您覺(jué)得哪一種更適合您呢？”如果客戶說(shuō)紅色，說(shuō)明這個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買意愿已經(jīng)提高了。 第七章解除顧客抗拒 ? 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買行為必然發(fā)生的事情。 ? 處理抗拒的重要心態(tài)：客戶提出抗拒時(shí)，當(dāng)成客戶在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，作為問(wèn)題來(lái)處理。 ? 抗拒沒(méi)什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個(gè)客戶抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。 ? 六個(gè)抗拒原理找出你在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的 6 個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。 七種常見(jiàn)抗拒類型 ? 一、沉默型抗拒 ? 要想辦法讓客戶多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶多談他們自已的想法。 二、借口型抗拒 提出時(shí)，先忽略你可以說(shuō)：“先生，您所提的問(wèn)題是非常重要的，我們待會(huì)可以專門(mén)討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹。~~~ 七種常見(jiàn)抗拒類型 ? 三、批評(píng)型抗拒 ? 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意： ? 不反駁客戶（使用合一架構(gòu)） ? 用問(wèn)題反問(wèn)（例如：請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？） 七種常見(jiàn)抗拒類型 ? 四、問(wèn)題型抗拒 ? 客戶會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問(wèn)題。 七種常見(jiàn)抗拒類型 ? 五、表現(xiàn)型抗拒 ? 喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬亍⒄J(rèn)可、敬佩。切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 七種常見(jiàn)抗拒類型 ? 六、主觀型抗拒 ? 客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。 ? 七、懷疑型抗拒 ? 須證明你所說(shuō)的話，同時(shí)提出口碑或客戶見(jiàn)證。 處理客戶抗拒的方法和技巧 ? 了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因 ? 提出抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng) ? 確認(rèn)客戶的抗拒，以問(wèn)題代替回答 ? 對(duì)抗拒表示同意或贊同 假設(shè)解除抗拒法 ? 所謂假設(shè)解除抗拒法是指當(dāng)你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)客戶似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個(gè)背后真正的抗拒是什么。 ? 客戶說(shuō)：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺(jué)得應(yīng)該回去和家人商量一下再?zèng)Q定。 ? 提出問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個(gè)決定呢？”不斷追問(wèn)，直到客戶說(shuō)沒(méi)有了。