【文章內(nèi)容簡介】 定價法； ? 產(chǎn)品組合定價法； 網(wǎng)絡營銷定價的特點、技巧 1. 網(wǎng)絡營銷定價的特點： ? 價格的全球性 ? 價格的趨低性 ? 定價的顧客主導性 網(wǎng)絡營銷活動的定價只有做到顧客所得到的讓渡價值最大化，顧客才會選擇網(wǎng)上購物方式 。 網(wǎng)絡營銷定價的特點、技巧 2. 網(wǎng)絡營銷定價的技巧： ?新產(chǎn)品定價策略 ： 最重要的是充分考慮到用戶愿意支付的價格。撇脂定價、滲透定價、滿意定價策略。 ?地區(qū)定價策略 ：產(chǎn)地定價、統(tǒng)一運輸定價、津貼運送定價、基點定價、區(qū)域定價。 ?心理定價策略 ：尾數(shù)定價、整數(shù)定價 網(wǎng)絡營銷定價的特點、技巧 2. 網(wǎng)絡營銷定價的技巧： ?聲望定價：品牌知名度高、面向特殊高收入群體 ?招徠定價 ?折扣與讓利定價策略： （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）推廣讓價 網(wǎng)絡營銷的定價策略 網(wǎng)絡營銷的定價策略很多，這里著重闡述以下三種： ? 個性化定價策略； ? 聲譽定價策略； ? 自動調價，議價策略； 網(wǎng)絡促銷的定價策略 1. 免費 ? 在網(wǎng)絡促銷過程中，為了吸引訪問者，應當盡可能的提供一些免費的產(chǎn)品、服務和軟件； ? 各類企業(yè)實施免費的手段、目的不盡相同； ? 免費價格策略的形式：完全免費、限制免費、部分免費、捆綁式免費。 2. 折扣 ? 價格折扣； ? 優(yōu)惠卡。 網(wǎng)絡促銷的定價策略 3. 低價滲透 （ 1）直接低價策略 （ 2）折扣低價策略 （ 3）促銷低價策略 低價滲透策略需具備： ?低價不會引起實際和潛在的競爭； ?產(chǎn)品需求價格彈性較大，目標市場對價格高低比較敏感； ?生產(chǎn)成本和營銷成本有可能會隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低； 網(wǎng)絡促銷的定價策略 4. 捆綁銷售 ? 網(wǎng)上銷售完全可以通過 shopping cart或其他方式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購產(chǎn)品的價格感覺更滿意 ，同時增加銷售的數(shù)量。 網(wǎng)絡促銷的定價策略 5. 拍賣 ? 網(wǎng)上銷售完全可以通過 shopping cart或其他方式巧妙運用捆綁手段，使顧客對所購產(chǎn)品的價格感覺更滿意 ，同時增加銷售的數(shù)量。 網(wǎng)絡營銷的分銷策略 網(wǎng)絡分銷渠道概述 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 網(wǎng)絡直銷 網(wǎng)絡間接銷售 雙道法、網(wǎng)上商城和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) 【案例】 ? 聯(lián)想公司和 Dell公司的渠道策略 在經(jīng)濟越來越全球化的今天 ， 固守已經(jīng)有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 網(wǎng)絡分銷渠道概述 1．網(wǎng)絡分銷渠道的定義 網(wǎng)絡營銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移到消費者的所有中間環(huán)節(jié)，它一方面要為消費者提供產(chǎn)品信息，讓消費者進行選擇；另一方面，在消費者選定產(chǎn)品后能完成交易手續(xù)。 2．網(wǎng)絡分銷渠道功能 （ 1）（ 交易 ） 訂貨功能 。它為消費者提供產(chǎn)品信息，使消費者得到有效選擇。 （ 2） 結算功能 。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，商家相應有多種結算方式。 （ 3） 配送功能 。 無形產(chǎn)品可通過網(wǎng)絡配送，有形產(chǎn)品主要通過第三方物流。 (4) 促銷功能 。 網(wǎng)絡分銷渠道概述 3．網(wǎng)絡分銷渠道的內(nèi)涵及發(fā)展 ? 分銷渠道的各個環(huán)節(jié)可以促成買賣雙方的交易 ， 降低信息查詢的時間 ， 節(jié)約資金和交易成本 ， 在滿足市場需要的同時 ， 實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標 。 ? 當產(chǎn)品同質化與同源化趨勢越來越明顯的時候 ， 渠道變得越來越重要 。 網(wǎng)絡分銷渠道概述 4． 傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡分銷渠道的對比分析 網(wǎng)絡分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)為通道實現(xiàn)商品和服務從生產(chǎn)者到消費者轉移的過程 ,與傳統(tǒng)分銷渠道有以下不同： （ 1） 網(wǎng)絡分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷 渠道少 ； （ 2） 網(wǎng)絡分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道 費用低 ； （ 3） 網(wǎng)絡分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為 積極 、便捷； 網(wǎng)絡分銷渠道概述 5． 網(wǎng)絡分銷渠道的類型 （ 1） 網(wǎng)絡直銷： 網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給客戶和消費者的分銷渠道 ， 如Dell公司的直銷模式 。 （ 2） 網(wǎng)絡間接分銷 ：網(wǎng)絡間接分銷是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的中間機構把商品銷售給最終用戶 。 一般適合于小批量商品和生活資料的銷售 。如專門的網(wǎng)上商店 、 網(wǎng)上超市 。 （ 3） 分銷渠道滲透法： 同時采用上兩種分銷方式 。 網(wǎng)絡分銷渠道概述 6． 網(wǎng)絡分銷渠道的意義 對于從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)來說 ， 熟悉網(wǎng)絡分銷渠道的結果 ， 分析 、 研究不同網(wǎng)絡分銷渠道的特點 ， 合理地選擇網(wǎng)絡分銷渠道 ， 不僅有利于企業(yè)的產(chǎn)品順利完成從生產(chǎn)領域到消費領域的轉移 ， 促進產(chǎn)品銷售 ， 而且有利于企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡營銷上的成功 。 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 1． 網(wǎng)絡營銷渠道的作用更廣泛 （ 1）傳統(tǒng)的營銷渠道作用單一（僅指從生產(chǎn)者到消費者的轉移）。 （ 2）網(wǎng)絡營銷渠道的作用是 雙向的 ； ? 與傳統(tǒng)的一樣，網(wǎng)絡營銷渠道是信息發(fā)布的渠道； ? 是銷售產(chǎn)品、提供服務的快捷途徑； ? 是逆向信息傳遞的通道。 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 2． 網(wǎng)絡營銷渠道的結構更簡化 （ 1）傳統(tǒng)的營銷渠道可以分為直接分銷渠道（ 0級渠道）和間接分銷渠道； 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 零售商 生產(chǎn)商 零售商 消費者 消費者 消費者 批發(fā)商 消費者 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)商 中間商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 2． 網(wǎng)絡營銷渠道的結構更簡化 （ 2）網(wǎng)絡營銷渠道結構要簡單點的 ? 直接渠道； 生產(chǎn)商 消費者 BtoB或者 BtoC模式 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 2． 網(wǎng)絡營銷渠道的結構更簡化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 商品或服務經(jīng)銷中介商； 生產(chǎn)商 消費者 BtoB或者 BtoC模式 商品或服務 經(jīng)銷中介商 BtoB 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 2． 網(wǎng)絡營銷渠道的結構更簡化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 網(wǎng)絡信息中介商； 生產(chǎn)商 消費者 BtoB或者 BtoC 網(wǎng)絡信息 中介商 CtoB CtoB 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 3． 網(wǎng)絡分銷渠道與電子商務模式緊密結合 目前，流行的電子商務的商業(yè)模式主要有四種： ? BtoB企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務；（最重要） ? BtoC企業(yè)與個人消費者之間的電子商務；（“網(wǎng)點”） ? CtoC個人消費者對個人消費者的電子商務（“淘寶”） ? CtoB個人消費者對商家的電子商務。 網(wǎng)絡營銷渠道的特點 4． 網(wǎng)絡營銷渠道能更節(jié)省流通費用 無論是直接分銷渠道還是直接分銷渠道，網(wǎng)絡營銷的渠道結構都大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了交易成本。 ? 網(wǎng)絡營銷渠道減低了人員、倉庫等流通費用； ? 網(wǎng)絡營銷渠道減低了中介費用。 網(wǎng)絡直銷 1． 網(wǎng)絡直銷流程圖 消費者 信用卡公司 銀行 廠商 清單 支付 轉賬 回執(zhí) 定單 發(fā)貨 轉賬 通知 網(wǎng)絡直銷 2．