【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)最先進(jìn)的東芝全自動(dòng)生產(chǎn)線及東芝的磁控管，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量并在企業(yè)內(nèi)部建立了嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度，從而確保產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格達(dá)到國(guó)際水平，并順利通過(guò)多個(gè)國(guó)家認(rèn)征。在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)．他們更為注重服務(wù)的質(zhì)量，在全國(guó)范圍內(nèi)建立了規(guī)范的服務(wù)體系，并大力推行四心服務(wù)（誠(chéng)心、精心、細(xì)心、安心）。產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道和服務(wù)質(zhì)量是格蘭仕進(jìn)行立體營(yíng)銷的基礎(chǔ)。格蘭仕除了利用各種新聞媒體進(jìn)行大規(guī)模的微波爐信息傳遞活動(dòng)，消除了各種潛在的消費(fèi)障礙（如微波泄漏）、擴(kuò)大了微波爐的使用范圍（如消毒）外，2002年開(kāi)始從網(wǎng)上拓展業(yè)務(wù)，完成從傳統(tǒng)的企業(yè)到“網(wǎng)商”的轉(zhuǎn)變，憑借第四媒體—互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息傳遞功能，首張網(wǎng)上訂單金額就有40萬(wàn)美金。這些訂單來(lái)自委內(nèi)瑞拉、瑞典、英國(guó)、也門(mén)等不同國(guó)家，產(chǎn)品包括微波爐和空調(diào)。通過(guò)網(wǎng)下和網(wǎng)上的立體公關(guān)，格蘭仕的市場(chǎng)銷量不斷攀升。2004年格蘭仕的海外銷售部成為“中國(guó)的十大網(wǎng)商”，現(xiàn)在格蘭仕網(wǎng)上交易一片紅火。 格蘭仕發(fā)展了“五定五包”的成本管理模式，逐步制定了《采購(gòu)成本考核方案》、《年度材料價(jià)格月份變動(dòng)表》、《格蘭仕常用物資報(bào)價(jià)清單》等規(guī)范性文件。同時(shí)通過(guò)嚴(yán)格控制勞動(dòng)成本、精簡(jiǎn)管理人員、提高勞動(dòng)效率等措施確保自己的成本在規(guī)模相同的情況下比同行要低5％左右。格蘭仕降低成本的最有效的手段是擴(kuò)大規(guī)模。從銷售角度看，年產(chǎn)100萬(wàn)臺(tái)以上的規(guī)模效益顯著。不但單位戶品分?jǐn)偟姆咒N費(fèi)用少，而且，銷出去的產(chǎn)品是最好的活廣告，會(huì)產(chǎn)生鍵式反應(yīng)。正是依靠微波爐生產(chǎn)本身所產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和嚴(yán)格的成本控制措施，格蘭仕在1996年8月和1997年10月分別進(jìn)行了大規(guī)模的降價(jià)活動(dòng)，每次降價(jià)幅度都達(dá)40％，為微波爐行業(yè)產(chǎn)生兩次大的地震。 格蘭仕每發(fā)起一次新的銷售浪潮，總是悄悄地將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。人們看到的往往是表面上的降價(jià)引起的熱鬧競(jìng)爭(zhēng)和各種促銷活動(dòng)所激發(fā)的消費(fèi)沖動(dòng)，卻很少注意到格蘭仕一次次大規(guī)模的新產(chǎn)品導(dǎo)入。1993年，當(dāng)格蘭仕剛剛開(kāi)始生產(chǎn)微波爐時(shí)，只能生產(chǎn)兩種型號(hào)的產(chǎn)品，而又沒(méi)有自己的專利。到2004年，格蘭仕已發(fā)展到“全球微波爐制造中心”、“全球空調(diào)制造中心”、“全球小家電制造中心”三大制造基地．保持微波爐制造、光波爐制造世界第一，進(jìn)入世界一線空調(diào)品牌陣營(yíng)。格蘭仕電器產(chǎn)品旺銷全球近200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，集團(tuán)年銷售額130億元、出口創(chuàng)匯7億美元。格蘭仕發(fā)展到今天，有一個(gè)鮮明不變的主族律——價(jià)格戰(zhàn)。該公司副總經(jīng)理俞堯昌做客中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目時(shí)表示，很多人認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)是一種最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方法，這是一種誤解。因?yàn)閺氖袌?chǎng)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)是一種薄利多銷的、最基本的營(yíng)銷策略。比如日本、韓國(guó)打開(kāi)歐美市場(chǎng)，就靠?jī)r(jià)格；500強(qiáng)第一的沃爾瑪，也是靠?jī)r(jià)格，薄利多銷。在節(jié)目結(jié)束時(shí)，俞堯昌聲稱“價(jià)格戰(zhàn)仍要打下去，還要5年、8年、10年地打下去，打它一個(gè)明明白白”。 資料來(lái)源：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院“中國(guó)工商管理案例庫(kù)”網(wǎng)上定價(jià)的策略很多，既有心理定價(jià)策略，也有折扣定價(jià)策略、地理定價(jià)策略和信用定價(jià)策略。下面主要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，著重闡述個(gè)性化定價(jià)策略、聲譽(yù)定價(jià)策略及折扣定價(jià)策略等。（1）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色、款式等方面的具體需要來(lái)確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要策略。企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者特殊需要的程度來(lái)確定出不同價(jià)位的商品價(jià)格。（2）聲譽(yù)定價(jià)策略。企業(yè)的形象、聲譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展初期影響價(jià)格的重要因素，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨還存在著許多顧慮，比如質(zhì)量能否得到保證、貨物能否及時(shí)送到和網(wǎng)上支付是否安全等。在此情況下，如果網(wǎng)上商店的形象、聲譽(yù)在消費(fèi)者心中享有聲望，則它出售的網(wǎng)絡(luò)商品價(jià)格可比一般商店高些；反之，價(jià)格則應(yīng)低一些。（3）折扣定價(jià)策略。在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，網(wǎng)上折扣價(jià)格策略可采取如下兩種形式：一是數(shù)量折扣策略，即根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所達(dá)到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，給予不同的折扣。二是現(xiàn)金折扣策略，即對(duì)于付款及時(shí)、迅速或提前付款的消費(fèi)者，給予不同的價(jià)格折扣，以鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，減少呆、壞賬的發(fā)生。如美國(guó)亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店對(duì)于許多種圖書(shū)都實(shí)行了折扣銷售，折扣率從5％～40％不等。（4）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。在大多數(shù)購(gòu)物網(wǎng)站上，經(jīng)常會(huì)將網(wǎng)站的服務(wù)體系和價(jià)格等信息公開(kāi)聲明，這就為了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略提供方便。隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，時(shí)刻保持同類產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（5）自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略。根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí)，建立與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的集體議價(jià)系統(tǒng)，使價(jià)格具有靈活性和多樣性，從而形成創(chuàng)新的價(jià)格。這種集體議價(jià)策略已在一些網(wǎng)站中采用。（6）特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略。這種價(jià)格策略需要根據(jù)產(chǎn)品在網(wǎng)上的需求來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)某種產(chǎn)品有它很特殊的需求時(shí)，不用更多地考慮其他競(jìng)爭(zhēng)者，只要去制定自己最滿意的價(jià)格就可以。這種策略往往分為兩種類型，一種是創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品，它是利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性，滿足了那些品味獨(dú)特、需求特殊的顧客的“先睹為快”的心理。另一種是有特殊收藏價(jià)值的商品，如古董、紀(jì)念物或其他有收藏價(jià)值的商品。在網(wǎng)絡(luò)上，世界各地的上網(wǎng)者都能在網(wǎng)上看到這些商品的宣傳，這無(wú)形中增加了許多商機(jī)。（7）拍賣(mài)競(jìng)價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣(mài)競(jìng)價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣(mài)是由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得產(chǎn)品或服務(wù)。根據(jù)供需關(guān)系，網(wǎng)上拍賣(mài)競(jìng)價(jià)方式有下面幾種。①競(jìng)價(jià)拍賣(mài)。最大量的是C2C的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣(mài)方式進(jìn)行出售。②競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)。是競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的反向過(guò)程，消費(fèi)者提出一個(gè)價(jià)格范圍，求購(gòu)某一商品，由商家出價(jià)，出價(jià)可以是公開(kāi)的或隱蔽的，消費(fèi)者將與出價(jià)最低或最接近消費(fèi)者意愿的商家成交。 ③集體議價(jià)。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，這一種方式主要是以多個(gè)零售商結(jié)合起來(lái)，向批發(fā)商(或生產(chǎn)商)以數(shù)量換價(jià)格的方式進(jìn)行。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，使得普通的消費(fèi)者能使用這種方式購(gòu)買(mǎi)商品。集合競(jìng)價(jià)模式，是一種由消費(fèi)者集體議價(jià)的交易方式。這在目前的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)市場(chǎng)中，還是一種全新的交易方式。（三）渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持的銷售平臺(tái)，提供產(chǎn)品或服務(wù)信息給消費(fèi)者，進(jìn)行信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的一整套相互依存的中間環(huán)節(jié)。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。（2）結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、貨到付款、信用卡等。（3）配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以至于從事網(wǎng)上直銷的戴爾公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。影響企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道的因素包括目標(biāo)市場(chǎng)、商品因素、企業(yè)自身?xiàng)l件、環(huán)境因素等。企業(yè)在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，并對(duì)影響營(yíng)銷渠道決策的各因素進(jìn)行了分析，就需進(jìn)行營(yíng)銷渠道的決策。（1）直接營(yíng)銷渠道與間接營(yíng)銷渠道策略的選擇。直接營(yíng)銷渠道也稱零層分銷渠道，是指商品直接從生產(chǎn)流通到消費(fèi)者或使用者的營(yíng)銷渠道。企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道，一般需要考慮幾個(gè)方面的因素：一是目標(biāo)市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)范圍越大，面對(duì)最終消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上直銷的可能性就越?。欢钱a(chǎn)品特性，用途單一、單價(jià)高、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品比較適合網(wǎng)絡(luò)直接銷售；三是企業(yè)狀況，具有較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)可以建立起自己的網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行直接銷售；四是傳統(tǒng)渠道的影響，采用網(wǎng)絡(luò)直接銷售會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道構(gòu)成影響，如果中間商在廣告、物流、信用、人員培訓(xùn)等方面對(duì)企業(yè)有關(guān)鍵作用，則企業(yè)就不能考慮采用網(wǎng)絡(luò)直接銷售。案例 戴爾的網(wǎng)上直銷戴爾計(jì)算機(jī)公司1984年由邁克爾戴爾創(chuàng)立。戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。戴爾公司在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過(guò)170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。戴爾公司設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、維修和支持包括外圍硬件和計(jì)算機(jī)軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列，每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身訂制的。戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。在邁克爾戴爾所著的《戴爾直銷》一書(shū)中解釋說(shuō)：“在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商銷給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再銷給顧客。而在直銷模式中，我們只需要一支銷售隊(duì)伍，他們完全面向顧客”，“別的企業(yè)必須保持高庫(kù)存量，以確保對(duì)分銷和零售渠道的供貨。由于我們只在顧客需要時(shí)生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，因此我們沒(méi)有大量的庫(kù)存占用場(chǎng)地和資金，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)額外成本，所以我們有能力向顧客提供更高價(jià)值，并迅速擴(kuò)張。而對(duì)每一位新顧客來(lái)說(shuō)，我們能收集到更多他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的信息?！蓖ㄟ^(guò)“直線訂購(gòu)模式”，戴爾公司與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。戴爾公司是首家向客戶提供免費(fèi)直撥電話技術(shù)支持以及第二個(gè)工作日到場(chǎng)服務(wù)的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。同時(shí)，戴爾公司能夠?yàn)榭蛻籼峁└邇r(jià)值的技術(shù)方案，系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值。此外，戴爾公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。在每天與眾多客戶的直接交流中，戴爾公司掌握了客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。間接營(yíng)銷渠道也稱層次分銷渠道，指企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)中間商的專業(yè)網(wǎng)上銷售平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息，與顧客達(dá)成交易協(xié)議的營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)中間商是融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商，具有非常強(qiáng)的專業(yè)性，根據(jù)顧客需求為銷售商提供多種銷售服務(wù)，并收取相應(yīng)費(fèi)用。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬性和互聯(lián)網(wǎng)豐富的信息資源、快速的信息處理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中間商在搜索產(chǎn)品、提供產(chǎn)品信息服務(wù)和虛擬社區(qū)等電子服務(wù)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。目前，網(wǎng)絡(luò)中間商主要是指提供信息服務(wù)和虛擬社區(qū)中介服務(wù)的電子中間商，其提供的服務(wù)主要包括目錄服務(wù)、搜索服務(wù)、虛擬商業(yè)街、網(wǎng)上出版、網(wǎng)上商店、站點(diǎn)評(píng)估、電子支付、虛擬市場(chǎng)、智能代理等。間接營(yíng)銷渠道一般適合于小量商品及生活資料。閱讀材料 Amazon的間接銷售渠道當(dāng)你從Amazon公司在線購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)，這些圖書(shū)最早是源于某個(gè)出版商，然后由批發(fā)商將其買(mǎi)斷。Amazon公司在這里工作只是通過(guò)它的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站收集整理消費(fèi)者的訂單然后將訂單發(fā)給批發(fā)商處理。批發(fā)商如能供貨則將書(shū)發(fā)到Amazon公司的倉(cāng)庫(kù)里。接著在Amazon公司的倉(cāng)庫(kù)里，批發(fā)商發(fā)來(lái)的圖書(shū)經(jīng)過(guò)分裝后再最后遞送到各個(gè)消費(fèi)者手里。為什么在以上Amazon的網(wǎng)絡(luò)間接銷售案例中，有這么多離線成員的參加?其實(shí)在看這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候要從兩個(gè)方面來(lái)看，首先我們應(yīng)該注意到圖書(shū)是一種有形的商品，所以是無(wú)法實(shí)現(xiàn)完全數(shù)字化的搬運(yùn)、集中和分類的。其次我們應(yīng)該看到Amazon在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道中能夠生存的原因是因?yàn)樗峁┝艘恍┯行У姆咒N功能，這些功能增強(qiáng)了它在分銷渠道中的權(quán)利，也使得那些它能夠不需要磚石水泥的空間就能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略的選擇。長(zhǎng)渠道策略的優(yōu)點(diǎn)：一是批發(fā)商的介人，利用其經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和分銷網(wǎng)絡(luò)，為零售商節(jié)省時(shí)間、人力和物力，又為廠商節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用；二是能夠提供運(yùn)輸服務(wù)和資金融通；三是組織貨源，調(diào)節(jié)供需在時(shí)間和空間上的矛盾；四是為生產(chǎn)企業(yè)提供市場(chǎng)信息和服務(wù)。其缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)多，參加利潤(rùn)分配單位多，流通時(shí)間長(zhǎng)，不利于協(xié)調(diào)、控制。采用短渠道策略的條件有：一是有理想的零售市場(chǎng)，即市場(chǎng)要集中顧客流量大的區(qū)域，市場(chǎng)潛在需求量要大；二是產(chǎn)品本身的特殊性，如時(shí)尚商品、易損易碎商品、高價(jià)值商品、技術(shù)性強(qiáng)的商品等；三是生產(chǎn)企業(yè)有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和公關(guān)能力；四是財(cái)力資源較為雄厚。（3）寬渠道和窄渠道策略的選擇。所謂營(yíng)銷渠道的寬窄，是用渠道的橫向聯(lián)系來(lái)考察的，即在渠道的某一層次上使用同種類型中間商的多少。一般的分類標(biāo)準(zhǔn)是某一層次上(如批發(fā)或零售)選擇兩個(gè)以上中間商的則稱為寬渠道，只選擇一個(gè)中間商的稱為窄渠道。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道寬窄的選擇策略，通常有密集型分銷渠道策略、選擇型分銷渠道策略、專營(yíng)型分銷渠道策略3種。提示板對(duì)市場(chǎng)挑選性強(qiáng)的選購(gòu)品，如自行車、手表、照相機(jī)、眼鏡、化妝品、彩電、服裝、機(jī)電配件等，可使用有選擇性的分銷渠道。對(duì)于某些特殊消費(fèi)品，如小汽車、大型機(jī)電產(chǎn)品和技術(shù)性要求極高的產(chǎn)品，可使用獨(dú)家經(jīng)銷、包銷的專營(yíng)分銷渠道。對(duì)于市場(chǎng)覆蓋率高，顧客購(gòu)買(mǎi)比較方便的商品，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，如牙膏、牙刷、飲料等。（四）促銷策略網(wǎng)上促銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。網(wǎng)上促銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)和使用。促銷形式主要有四種：網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷的主要形式之一，通過(guò)旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告、公告欄廣告等多種形式，展示企業(yè)的產(chǎn)品和形象。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上瀏覽者訪問(wèn)網(wǎng)站，達(dá)到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。銷售促進(jìn)是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，采用一些手段，例如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣(mài)銷售等，宣傳和推廣產(chǎn)品。關(guān)系營(yíng)銷是借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引顧客與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)感。根據(jù)促銷對(duì)象的不同，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費(fèi)者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。下面針對(duì)消費(fèi)者