【文章內(nèi)容簡介】 減少倉儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用 ) ? 信息流的順暢 ? 設(shè)置合理的倉庫網(wǎng)點(diǎn)支持一級(jí)市場重點(diǎn)零售客戶和區(qū)域經(jīng)銷商的快速補(bǔ)貨 ? 減少物流“停頓”和分銷環(huán)節(jié) 27 Text Lines 方太信息流管理改善方案 信息流的順暢是保障庫存信息及時(shí)準(zhǔn)確獲得和有效減少庫存和運(yùn)作費(fèi)用的基礎(chǔ) , 建立分銷系統(tǒng)模塊和相應(yīng)的庫存管理與計(jì)劃流程是實(shí)現(xiàn)信息流順暢的必要選擇 ? 無法及時(shí)了解分銷系統(tǒng) (分銷點(diǎn) , 在途 , 零售終端樣機(jī)等 ) 中所有單品庫存數(shù)量和庫存狀態(tài) ? 沒有科學(xué)的庫存策略 (如庫存上下限設(shè)置 , 庫存分布等 ) ? 缺乏系統(tǒng)的補(bǔ)貨計(jì)劃流程 方太信息流管理現(xiàn)狀 供應(yīng)商 方太 客戶 物料流 信息流 資金流 分銷系統(tǒng)實(shí)施 建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程 28 Text Lines 建立與方太未來銷售辦事處所在一級(jí)城市相對(duì)應(yīng)的倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 同時(shí)充分保留現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的優(yōu)勢 一級(jí)城市 杭州倉庫 武漢倉庫 辦事處所在城市 直接經(jīng)銷商所在城市 沈陽倉庫 廣州倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 一級(jí)經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 經(jīng)銷商倉庫 二級(jí)經(jīng)銷商倉庫 方太工廠 二級(jí)市場 ? 快速覆蓋一級(jí)城市的重點(diǎn)客戶 ? 就近補(bǔ)貨給經(jīng)銷商 ? 減少貨物停頓次數(shù) 29 Text Lines 方太物流運(yùn)作的外包選擇主要應(yīng)考慮對(duì)于貨物所有權(quán)和管理以及物流運(yùn)作成本和可靠性的比較分析 , 咨詢建議采取銷售區(qū)域倉庫和運(yùn)輸外包管理的模式 辦事處物流協(xié)調(diào)員 1 辦事處物流協(xié)調(diào)員 2 辦事處物流協(xié)調(diào)員 3 辦事處物流協(xié)調(diào)員 25 外包倉儲(chǔ)公司 辦事處倉庫 1 辦事處倉庫 2 辦事處倉庫 3 辦事處倉庫 25 . . . . . . 外包運(yùn)輸公司 . . . 方太物流服務(wù)部門 方太總部選擇和簽訂合同 ? 銷售對(duì)成品沒有控制權(quán) ? 物流“縱向”與供應(yīng)鏈的整合 ? 物流成本優(yōu)化可能 30 Text Lines 方太的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式 : 地區(qū)服務(wù)中心獨(dú)立于實(shí)地銷售組織 。 原總部客戶服務(wù)中心與配送中心整合 ? 原客戶服務(wù)中心從銷售部獨(dú)立 ? 與原配送中心合并成立物流服務(wù)部 ? 實(shí)現(xiàn)物流 /服務(wù)支持功能的整合 銷售部 物流服務(wù)部 辦事處 /直接經(jīng)銷商 零售商 /一級(jí)經(jīng)銷商 地區(qū)服務(wù) 中心 特約維修站 方太總部 實(shí)地組織 ? 地區(qū)服務(wù)中心單獨(dú)注冊(cè) , 與辦事處無隸屬關(guān)系 ? 地區(qū)服務(wù)中心工作匯報(bào)給辦事處經(jīng)理 , 業(yè)務(wù)管理匯報(bào)給大區(qū)服務(wù)主管 , 費(fèi)用由物流服務(wù)部直接撥付 ? 通過明確的職責(zé)和流程定義 , 保證銷售與服務(wù)的有效性 ? 有助于資源的合理配置和有效使用 ? 專業(yè)化分工 , 提升兩個(gè)功能模塊的組織能力 ? 規(guī)避本地工商稅務(wù)等法規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn) 31 Text Lines 在重點(diǎn)市場配合銷售辦事處和直接經(jīng)銷商設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心 . 二三級(jí)市場全部外包 , 建立特約維修站網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)外包選擇 需要考慮的關(guān)鍵要素 ? 快速響應(yīng)顧客服務(wù)需求 ? 保證服務(wù)的高質(zhì)量和統(tǒng)一性 ? 合理的服務(wù)成本 ? 服務(wù)覆蓋范圍的廣度 方太服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖 物流服務(wù)中心 沈陽服務(wù)中心 杭州服務(wù)中心 廣州服務(wù)中心 … 盤錦特約維修站 錦州特約維修站 鞍山特約維修站 … 外包 自建 ? 貼近重點(diǎn)市場 ? 強(qiáng)化重點(diǎn)市場服務(wù)能力 ? 支持重點(diǎn)市場銷售 ? 服務(wù)的有效覆蓋 ? 有效控制服務(wù)成本 ? 提高整體服務(wù)質(zhì)量 ? 支持實(shí)地銷售和品牌推廣 31個(gè) 250~300個(gè) 32 C. 方太銷售與市場營銷管理的組織設(shè)計(jì) 33 Text Lines 方太銷售與市場營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)構(gòu)想是逐步搭建起以渠道管理和產(chǎn)品管理等核心運(yùn)作流程為導(dǎo)向的 5級(jí)組織結(jié)構(gòu) 1):可暫時(shí)不設(shè) , 2): 包含配件管理 總經(jīng)理 營銷副總裁 1) 物流 /服務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 華南大區(qū) 經(jīng)理 華中大區(qū) 經(jīng)理 華北大區(qū) 經(jīng)理 KAM業(yè)務(wù) 經(jīng)理 促銷部 經(jīng)理 創(chuàng)新渠道 經(jīng)理 銷售信息 油煙機(jī) 灶 /消毒柜 熱水器 KAM渠道 銷售培訓(xùn) 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 4 經(jīng)銷商 5 經(jīng)銷商 6 經(jīng)銷商 7 KAM 1 KAM 2 KAM 3 KAM 4 項(xiàng)目主管 1 項(xiàng)目主管 2 辦事處 1 辦事處 2 辦事處 3 辦事處 4 辦事處 5 辦事處 6 辦事處 7 服務(wù)經(jīng)理 定單處理 倉儲(chǔ)運(yùn) 輸管理 2) 調(diào)貨計(jì)劃 800 培訓(xùn)主管 大區(qū)服務(wù) 主管 消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理 油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理 整體營銷經(jīng)理 熱水器產(chǎn)品經(jīng)理 灶具產(chǎn)品經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 市場研究經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售人力資源經(jīng)理 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 I 級(jí) II 級(jí) III 級(jí) IV 級(jí) V 級(jí) 物流經(jīng)理 1) 監(jiān)察部 經(jīng)理 34 Text Lines 方太實(shí)地銷售辦事處的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想 銷售總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 行政助理 銷售代表 物流協(xié)調(diào)員 區(qū)域服務(wù)主管 銷售主管 銷售代表 銷售代表 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 (即辦事處經(jīng)理 ) 信息員 信息員 倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理 大區(qū)服務(wù)主管 服務(wù)經(jīng)理 物流 /服務(wù)總監(jiān) … … I 級(jí) II 級(jí) III 級(jí) IV 級(jí) V 級(jí) 服務(wù)人員 35 Text Lines 基于整體組織結(jié)構(gòu)的設(shè)想 , 方太未來較為完整的市場營銷組織需要 18名人員配置 , 銷售組織需要 190名 , 物流與服務(wù)組織 133名 (不含促銷 /服務(wù)人員 , 含銷售員區(qū)域 ) 市場部 銷售部 物流與服務(wù)部 產(chǎn)品經(jīng)理 整體營銷經(jīng)理 營銷服務(wù)經(jīng)理 市場研究經(jīng)理 助理營銷經(jīng)理 助理產(chǎn)品經(jīng)理 助理市場研究經(jīng)理 行政 /秘書 職務(wù) 級(jí)別 編制 人員總數(shù) 市場總監(jiān) 3 1 1 1 2 5 3 1 1 IV V IV IV II~III II~III II~III IV 重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理 全國促銷部經(jīng)理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 /項(xiàng)目經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 辦事處 /經(jīng)銷商經(jīng)理 產(chǎn)品促銷 /渠道 促銷經(jīng)理 銷售主管 /業(yè)務(wù)員 職務(wù) 級(jí)別 編制 人員總數(shù) 銷售總監(jiān) 服務(wù)培訓(xùn)主管 全國服務(wù)經(jīng)理 大區(qū)服務(wù)主管 區(qū)域服務(wù)組長 信息員 倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理 倉儲(chǔ) /運(yùn)輸組長 物流協(xié)調(diào)員 職務(wù) 級(jí)別 編制 人員總數(shù) 全國服務(wù) /物流經(jīng)理 1 1 2 30 60 1 3 30 1 II IV II I III I I III 重點(diǎn)客戶經(jīng)理 銷售培訓(xùn)經(jīng)理 /監(jiān)察部經(jīng)理 銷售信息支持 /行政支持 /秘書 IIIII V IV IV III III III III IV IV III 18 1 1 1 3 1 2 31 118 1 1 3 27 190 調(diào)貨計(jì)劃主管 /員 III 2 定單管理主管 /員 III 2 133 36 Text Lines 未來銷售與市場營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)將更有利于提高組織的效率和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò), 同時(shí)可以更好地幫助管理人員進(jìn)行職業(yè)發(fā)展與規(guī)劃 售后服務(wù) 物流 專業(yè)發(fā)展 獨(dú)立控制物流 銷售部 市場營銷部 促銷部 實(shí)地銷售管理 I II III IV V VI 職業(yè)發(fā)展 ? 專注于滿足客戶需求和零售終端建設(shè) ? 專注于滿足消費(fèi)者需求和品牌建設(shè) 37 Text Lines 市場營銷部門的核心職能將從現(xiàn)有銷售支持轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品管理 , 同時(shí)其他非核心職能如市場研究和營銷服務(wù)將提供高效的運(yùn)作支持 品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 包裝設(shè)計(jì) 廣告創(chuàng)意 媒體戰(zhàn)略 促銷計(jì)劃 價(jià)格策略 市場研究 業(yè)務(wù)回顧 利潤 , 品牌建設(shè)目標(biāo) 方太市場營銷部 營銷支持 部門主要衡量指標(biāo) ? 品牌利潤 ? 市場份額 ? 品牌建設(shè)指標(biāo) : – 品牌知名度 – 品牌忠誠度 – 產(chǎn)品指定購買率 – 品牌美譽(yù)度 – 品牌滿意度 ? 品牌支持費(fèi)用控制 ? 組織能力評(píng)估 產(chǎn)品管理核心職能 組織能力發(fā)展 38 Text Lines 銷售部的職能轉(zhuǎn)變將以渠道為導(dǎo)向細(xì)分管理職能 , 同時(shí)通過促銷部的職能設(shè)置搭建起市場部與實(shí)地銷售組織間的緊密、高效合作的橋梁 渠道戰(zhàn)略 促銷管理 零售終端管理 經(jīng)銷商管理 重點(diǎn)客戶管理 創(chuàng)新渠道管理 組織能力發(fā)展 競爭對(duì)手分析 銷售業(yè)績回顧 銷售額 , 銷售基本指標(biāo) 方太銷售部 銷售支持 部門主要衡量指標(biāo) ? 銷售額 ? 銷售基本指標(biāo) : – 分銷 (鋪貨率 ) – 促銷 /助銷水平 – 店內(nèi)表現(xiàn) – 價(jià)格水平 ? 銷售支持費(fèi)用控制 ? 組織能力評(píng)估 銷售管理核心職能 39 Text Lines 售后服務(wù)與物流職能的獨(dú)立設(shè)置以及在組織上的整合將有利于專業(yè)化的持續(xù)發(fā)展和對(duì)現(xiàn)有資源的充分利用 售后服務(wù)管理核心職能 售后服務(wù)管理主要衡量指標(biāo) 物流管理核心職能 物流管理主要衡量指標(biāo) ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 服務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃 ? 服務(wù)項(xiàng)目執(zhí)行 ? 消費(fèi)者反饋信息收集與管理 ? 服務(wù)執(zhí)行質(zhì)量評(píng)估與回顧 ? 組織能力發(fā)展 ? 物流戰(zhàn)略制定 ? 計(jì)劃 ? 物流運(yùn)作 (定單處理 , 運(yùn)輸和倉儲(chǔ)管理 ) ? 庫存管理 ? 客戶服務(wù)水平評(píng)估 (如缺貨率 )與回顧 ? 組織能力發(fā)展 ? 售后服務(wù)水平 (如顧客滿意率 ) ? 顧客響應(yīng)時(shí)間 ? 服務(wù)效率 (人均服務(wù)量 , 人均服務(wù)產(chǎn)出 ) ? 客戶服務(wù)水平 (如缺貨率 ) ? 庫存水平 ? 物流成本 ? 供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間 資源優(yōu)化整合 : 配件與成品倉儲(chǔ)、運(yùn)輸統(tǒng)一管理 40 D. 方太銷售與市場營銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 41 . 市場部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 42 Text Lines 品牌管理的核心流程總視圖 品牌管理核心流程 品牌概念制定流程 廣告創(chuàng)意流程 促銷計(jì)劃與管理流程 價(jià)格策略制定流程 品牌戰(zhàn)略制定流程 新產(chǎn)品上市計(jì)劃流程 市場研究 主要支持流程 基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理 , 提升品牌力 43 Text Lines 公司整體戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景 方太品牌戰(zhàn)略制定的流程設(shè)計(jì)是基于縝密的研究和采用專業(yè)分析方法理性地推導(dǎo)出符合公司整體戰(zhàn)略的品牌定位和選擇 進(jìn)行消費(fèi)者研究 了解客戶需求 產(chǎn)品測試 競爭分析 ? 消費(fèi)行為與習(xí)慣研究 ? 消費(fèi)者需要分析 ? 已滿足 /未滿足需求分析 1 ? 客戶的主要需求分析 ? 對(duì)空間占有、利潤率等的要求 2 ? 產(chǎn)品測試結(jié)果分析 ? 技術(shù)性能表現(xiàn)對(duì)比分析 3 ? 競爭對(duì)手定位分析 ? 競爭對(duì)手產(chǎn)品的表現(xiàn)分析 4 資源及方法 市場研究部 : FGD (集中小組討論 ) 品牌價(jià)值 /定位跟蹤 UA (使用與反饋研究 ) HP (習(xí)慣與實(shí)踐研究 ) 市場研究部 , 研發(fā)部 : 產(chǎn)品性能測試 單一產(chǎn)品測試 其他對(duì)比測試 市場研究部 , 促銷部 : 市場跟蹤調(diào)查 零售