【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3） 傳統(tǒng)直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合方式：網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷渠道 （ 1） 直銷企業(yè)建立網(wǎng)站 （ 2） 對(duì)于數(shù)字化的商品而言 ， 直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售 （ 3） 電子直郵營(yíng)銷 （ 電子郵件營(yíng)銷 ） 44 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與直銷（ 4） 4） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)直銷方式面臨的共性問(wèn)題 （ 1） 垃圾郵件問(wèn)題 （ 2） 社會(huì)信用程度問(wèn)題 （ 3） 顧客可信度問(wèn)題 （ 4） 亞洲國(guó)家的環(huán)境問(wèn)題 45 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與直銷 5） 5） 研究直銷的參考網(wǎng)址主要有： 香港保險(xiǎn)直銷網(wǎng)： . 智馬直銷： 安利 （ 中國(guó) ） ： . 安利 （ 臺(tái)灣 ） ： 國(guó)際直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)： 香港直銷協(xié)會(huì)： 新連鎖直銷網(wǎng)： 中國(guó)電視直銷網(wǎng)： 46 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷（ 1） 1） 整合營(yíng)銷的概念 20世紀(jì) 90年代美國(guó)唐 .舒爾茨博士提出：以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為 ， 綜合協(xié)調(diào)使用各種形式 ， 以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象 ， 傳遞一致的產(chǎn)品信息 ， 實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通 ， 建立品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系 ，更有效地達(dá)到營(yíng)銷的目的 。 企業(yè)協(xié)調(diào)所有的部門(mén)和所有的營(yíng)銷功能 ， 共同為滿足顧客的需求服務(wù) 強(qiáng)調(diào)企業(yè)與受眾 （ 包括消費(fèi)者 、 顧客 、 潛在顧客 、 內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo) ） 之間的交流 ， 并依此來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) 47 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與整合營(yíng)銷（ 2） 2） 整合營(yíng)銷四個(gè)階段 第一階段：營(yíng)銷主體的整合和協(xié)調(diào) 第二階段：內(nèi)部全體員工的參與 第三階段：在整合營(yíng)銷中的應(yīng)用 第四階段：戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)整合 3) 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷 營(yíng)銷過(guò)程的起點(diǎn)是消費(fèi)者的需求 ， 營(yíng)銷決策 (4P)是在滿足 4C要求的前提下的企業(yè)利潤(rùn)最大化 ， 最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者滿足和企業(yè)利潤(rùn)最大化 一方面 ， 顧客的個(gè)性化需求不斷地得到越來(lái)越好的滿足 ， 建立起對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)意識(shí)：另一方面 ， 由于這種滿足是針對(duì)差異性很強(qiáng)的個(gè)性化需求 ， 就使得其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘變得很高 ， 也就是說(shuō)其它生產(chǎn)者即使也生產(chǎn)類似產(chǎn)品也不能同樣程度地滿足該消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)需求 。 這樣 ， 企業(yè)和顧客之間的關(guān)系就變得非常緊密 ， 甚至牢不可破 ， 這就形成了 “一對(duì)一 ”的營(yíng)銷關(guān)系 48 網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的過(guò)程 49 與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ 1） ：管理系統(tǒng) 。 是一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù) ， 進(jìn)一步知識(shí)庫(kù) ， 商務(wù)智能和數(shù)據(jù)挖掘 1） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的含義 收集和積累客戶的信息并建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)庫(kù)和統(tǒng)計(jì)技術(shù) ，需求分析 、 市場(chǎng)定位以促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ，建立與客戶之間的忠誠(chéng)關(guān)系 50 與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ 2） 2） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn) （ 1） 有利于進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷 、 建立與客戶間的關(guān)系 （ 2） 準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) （ 3） 數(shù)據(jù)庫(kù)有助于企業(yè)選擇合適的營(yíng)銷媒體 （ 4） 可衡量性 （ 5） 費(fèi)用較高 . 51 與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ 3） 3） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的運(yùn)作程序 （ 1） 數(shù)據(jù)采集 （ 2） 數(shù)據(jù)存儲(chǔ) （ 3） 數(shù)據(jù)處理 （ 4） 尋找理想客戶 （ 5） 使用數(shù)據(jù) （ 6） 完善數(shù)據(jù)庫(kù) 52 與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ 4） 4） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷舉例 :迅子咨詢 5） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)客戶關(guān)系管理 53 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷： 體現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷特征購(gòu)是兩種促銷手段：傳統(tǒng)廣告和人員推銷。對(duì)傳統(tǒng)廣告，人們常常會(huì)用一個(gè)詞“不斷轟炸”，它企圖以一種信息灌輸?shù)姆绞皆谙M(fèi)者心中留下深刻印象．它根本就不考慮你需要不需要這類信息；人員推銷也是一樣，他根本就不事先征求推銷對(duì)象的允許或請(qǐng)求，而是企業(yè)推銷人員主動(dòng) (這就是一種強(qiáng)勢(shì) )地“敲”開(kāi)顧客的門(mén)。 54 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)上遭到唾棄并有可能遭到報(bào)復(fù)。 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷－軟營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷：在遵守網(wǎng)絡(luò)禮儀的同時(shí)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用從而獲得一種微妙的營(yíng)銷效果 軟營(yíng)銷的主動(dòng)方：消費(fèi)者 55 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的定制營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種軟營(yíng)銷 56 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是孤立存在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于網(wǎng)上銷售 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不應(yīng)被稱作為“虛擬營(yíng)銷” 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造 57 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式，并非取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，而是迎合信息時(shí)代，創(chuàng)新與重組營(yíng)銷方式。 對(duì)產(chǎn)品／服務(wù)的沖擊。 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊（例印刷出版，的電腦定制） 網(wǎng)上銷售產(chǎn)品／服務(wù)銷售是產(chǎn)品銷售的發(fā)展方向 適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品的特征： 高科技感或與電腦軟硬件相關(guān) 目標(biāo)市場(chǎng)是網(wǎng)絡(luò)族 市場(chǎng)需要涵蓋較大的地理范圍 不容易設(shè)店販賣(mài)的特殊商品（知識(shí)產(chǎn)權(quán)） 網(wǎng)上銷售的費(fèi)用低于其他渠道 網(wǎng)上可視，無(wú)需觀看實(shí)物 58 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷 對(duì)價(jià)格策略的沖擊 導(dǎo)致地區(qū)和國(guó)際間價(jià)格水平的標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)價(jià)格差異化策略不利。 對(duì)促銷的沖擊 促銷手段：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。 網(wǎng)絡(luò)廣告 公司品牌形象的統(tǒng)一 對(duì)渠道策略的沖擊：網(wǎng)上交易，網(wǎng)絡(luò)直銷 59 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)上營(yíng)銷的進(jìn)入障礙很低 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息營(yíng)銷、形象營(yíng)銷，企業(yè)公共關(guān)系的重要窗口 網(wǎng)上營(yíng)銷是企業(yè)及時(shí)的連通海內(nèi)外市場(chǎng)，消除了時(shí)間和地域障礙 網(wǎng)上售后服務(wù)，可以快速相應(yīng) 網(wǎng)上世界突出了營(yíng)銷的作用：產(chǎn)品、顧客、銷售的橋梁。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和溝通顧客提供了新的手段 網(wǎng)絡(luò)為研究工作提供信息資源 網(wǎng)絡(luò)是更正錯(cuò)誤的好方法 60 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) 電子商務(wù)的定義： 國(guó)際商會(huì)：整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的電子化。 技術(shù)角度：電子商務(wù)一多種技術(shù)的集合體； 涵蓋范圍：以電子交易方式而不是面對(duì)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何商業(yè)活動(dòng) ：采用數(shù)字化電子方式進(jìn)行商務(wù)數(shù)據(jù)交換和開(kāi)展商務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)。電子業(yè)務(wù) ： : : : : : : 61 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù) 理解： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的一部分 電子商務(wù)是企業(yè) E化的高級(jí)階段 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 促銷宣傳 公關(guān)活動(dòng) 咨詢服務(wù) 客戶關(guān)系管理 產(chǎn)品展示 售前／售后服務(wù) 在線溝通 在線采購(gòu) 網(wǎng)上采購(gòu) 網(wǎng)上銷售 單證交換 在線交易 在線支付 物流與供應(yīng)鏈管理 決策技術(shù) 經(jīng)營(yíng)決策 商貿(mào)磋商 價(jià)格比較 虛擬團(tuán)購(gòu) 競(jìng)價(jià)拍賣(mài) 定量分析 市場(chǎng)分析 決策支持 電子商務(wù)構(gòu)成：一種觀點(diǎn) 62 167。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次劃分： 企業(yè)網(wǎng)上宣傳：網(wǎng)站企業(yè)介紹、網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研：在線調(diào)查，顧客信息反饋 網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系：與分銷商相連的信息系統(tǒng) 網(wǎng)上直接銷售：直銷 網(wǎng)上營(yíng)銷集成：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)與原料商、制造商、分銷商和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，充分利用協(xié)作伙伴的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、銷售全過(guò)程的優(yōu)化。 63 167。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能： 資源的投入和建立：網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果：品牌形象、銷售促進(jìn)、在線銷售 網(wǎng)絡(luò)品牌 銷售促進(jìn) 在線銷售 網(wǎng)站推廣 信息發(fā)布 顧客關(guān)系 顧客服務(wù) 網(wǎng)上調(diào)研 顧客服務(wù) 64 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次劃分（另一種提法）： 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者行為分析 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)策略 網(wǎng)絡(luò)價(jià)格營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)渠道選擇與直銷 網(wǎng)絡(luò)促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制 65 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分類 無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 基于站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 66